Die ersten Sekunden eines Cold Calls sind entscheidend. Das ist der Moment, in dem ein Interessent entscheidet, ob er "Nein danke" sagen und auflegen will, oder ob er Ihnen ein paar Minuten Zeit gibt, um ihm mehr zu erzählen. Daher kann die Entwicklung des richtigen Cold Call Opener einen großen Unterschied darin machen, wie gut Ihre Anrufe verlaufen.
Die Eröffnung
Ein guter Cold Call Opener klingt oft wie ein Elevator Pitch. Die Umstände sind ähnlich - in beiden Fällen versuchen Sie dem Interessenten gerade genug Informationen zu geben, damit er Ihnen mehr Zeit gibt. Wenn Sie bereits eine starke Elevator-Tonhöhe haben, können Sie diese ohne großen Aufwand in einen Cold-Call-Opener umwandeln. Wenn nicht, können Sie mit diesen Schritten Ihren Cold-Call-Opener erstellen und Ihnen die Grundlage für Ihren neuen Elevator-Pitch geben!
Kenne dein Produkt
Je besser du deine eigenen Produkte verstehst, desto stärker kann dein Opener sein. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie alles über Ihre Produkte lernen. Das bedeutet nicht nur das Lesen der Broschüren oder gar Produkthandbücher. Der beste Weg, das Produkt wirklich zu verstehen, ist es, es selbst zu benutzen. Wenn das keine Option ist, ist die nächste beste Alternative, mit Leuten zu sprechen, die es verwenden - Ihren Kunden, Produkttestern, Technikteams und so weiter. Suchen Sie nach Bewertungen von Drittanbietergruppen.
In Bewertungen werden oft sowohl Stärken als auch Schwächen erwähnt, was für Sie sehr nützlich ist. Es bietet Ihnen mehr potentielle Vorteile, um Sie auf Einwände vorzubereiten.
Sobald Sie die Informationen haben, die Sie benötigen, besteht der nächste Schritt darin, sich drei Fragen zu stellen:
- Wer sind meine potenziellen Aussichten?
- Wie helfen meine Produkte und Dienstleistungen ihnen oder beiden?
- Welche Art von Ergebnissen haben meine Produkte und / oder Dienstleistungen in der Vergangenheit produziert?
Beginnen Sie mit Ihren potentiellen Aussichten. Dies sollte die Gruppe oder Gruppen sein, die am ehesten Ihr Produkt benötigen und benötigen. Zum Beispiel, wenn Sie Kleinunternehmen Buchhaltungssoftware verkaufen, sind Ihre potenziellen Interessenten Kleinunternehmer. Wenn Sie Haussicherheitssysteme verkaufen, sind Ihre potentiellen Aussichten Eigenheimbesitzer. Abhängig von Ihrem Produkt können Sie das Feld möglicherweise weiter eingrenzen. Wenn Ihre Haussicherheitssysteme teurer als die Konkurrenz sind, aber mit Funktionen ausgestattet sind, die für sehr große Häuser geeignet sind, dann sind Ihre potenziellen Kunden tatsächlich wohlhabende Hausbesitzer.
Was sind Ihre Produktvorteile?
Fragen Sie als Nächstes, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren Kunden nützen. Hier wird sich das Produktwissen als wirklich entscheidend erweisen, da es Ihnen ermöglicht, die offensichtlichen Vorteile zu umgehen und einige Details auszuwählen, die die Interessenten wirklich beeindrucken werden. Zum Beispiel hat Ihre kleine Buchhaltungssoftware den offensichtlichen Vorteil, kleinen Geschäftsinhabern dabei zu helfen, ihre Finanzen zu organisieren, aber wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt die höchste Zuverlässigkeit auf dem Markt hat und mit zusätzlichen Datenerhaltungsfunktionen ausgestattet ist, können Sie den Vorteil nennen dass Ihre Software dazu beiträgt, wichtige Finanzdaten auch bei größeren Katastrophen zu schützen.
Erhalten Sie Testimonials
Schließlich müssen Sie sich an Ihre Kunden wenden, um Geschichten darüber zu sammeln, wie sich Ihre Produkte in der Vergangenheit durchgesetzt haben. Im vorherigen Beispiel kennen Sie vielleicht einen Kunden, dessen Finanzdaten intakt geblieben sind, obwohl ein Hurrikan sein Büro völlig zerstört hat. Ihre Marketingabteilung ist auch eine mögliche Quelle für solche Informationen; Sie können Ihnen vielleicht sagen, dass das Softwareprodukt Kunden durchschnittlich 15.000 US-Dollar pro Jahr an Accounting-Gebühren eingespart hat.
Sobald Sie alle drei Fragen beantwortet haben, können Sie sie in Ihrem neuen Cold Call Opener zusammenführen. Wenn Sie das oben genannte Buchhaltungssoftwarepaket verkaufen, könnte Ihr Opener sagen: "Wir helfen Kleinunternehmern dabei, ihre wertvollen Finanzdaten sicher und geschützt zu halten. In der Tat können wir Ihre Finanzunterlagen auch dann bewahren, wenn Ihr Büro völlig zerstört ist. "