Geschäft

Überzeugende Präsentationen liefern

Der vierte Schritt in einem Verkaufs- oder Interviewzyklus

Brian Tracy ist vom Tellerwäscher zum Millionär geworden und hat unzählige andere gesehen, die diesen Weg gegangen sind, vor allem durch das Erlernen der Schritte in einem Verkaufszyklus. Im ersten Artikel in dieser Serie, Prospektion, und dass ohne effektive (und häufige) Prospektion, können Verkaufszyklen nicht gestartet werden. Als nächstes diskutierten wir Rapport und Aufbau von Vertrauen. Der dritte Artikel in dieser Reihe diskutierte die Ermittlung von Bedürfnissen und wie ohne Erfolgsermittlungen, sowohl realisiert als auch unrealisiert, Ihre Erfolgschancen erheblich abnehmen.

In diesem Artikel diskutieren wir, wie wir effektive und überzeugende Präsentationen liefern können. Wie Brain Tracy sagte, "Präsentationen sollten vom Allgemeinen zum Spezifischen voranschreiten".

Folge dem Pfad

Persuasive Präsentationen müssen einen Anfang, eine Mitte und ein Ende haben, und sie müssen einem vorgefertigten Pfad folgen. Die beste Möglichkeit, den Weg einer Präsentation zu visualisieren, besteht darin, den Beginn oder die Eröffnung der Präsentation als den Zeitpunkt zu betrachten, an dem die allgemeinen Aspekte Ihrer Lösung diskutiert werden. Diese könnten einen Überblick über Ihr Unternehmen beinhalten (in erster Linie, wie die Geschichte und Erfahrung Ihres Unternehmens einen positiven Eindruck auf Ihre Kunden machen kann.) Die Mitte könnte sein, wenn Sie identifizierte Bedürfnisse diskutieren und einen Überblick über Ihre Lösung haben.

Das Ende kann sich auf die Besonderheiten Ihrer Lösung konzentrieren, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse Ihres Kunden, die nächsten Schritte und natürlich den Abschluss des Verkaufs am besten erfüllen kann.

Jede Präsentation wird und sollte sich von allen anderen unterscheiden, aber einem ähnlichen Weg folgen. Es sollte niemals Ihre Strategie sein, wenn Sie eine Präsentation präsentieren.

Probe schließt

Wenn Sie jeden Schritt Ihrer Präsentation planen und logisch organisieren, wird Ihr Kunde nicht nur besser in der Lage sein, der Präsentation zu folgen, sondern Sie haben auch die Möglichkeit, nach jedem Schritt auszuprobieren, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Trial Closes sind einfache Fragen, die Ihnen nicht nur die Chance geben, die "Kauftemperatur" Ihres Kunden zu erreichen, sondern auch Ihre Bereitschaft, zum nächsten Schritt überzugehen. Das Schließen der Studie kann so einfach sein wie die Frage an Ihren Kunden: "Stimmen Sie dem zu, was wir bisher behandelt haben?" Probeabschlüsse sind auch gute Möglichkeiten, um Einwände, die Ihr Kunde haben könnte, aufzudecken. Kundeneinwände werden oft erst beim endgültigen Abschluss vorgelegt. Wenn dies geschieht, ist es oft zu spät, um die Gelegenheit zu retten. Wenn Sie während der Präsentation Einwände gegen Kunden äußern, können Sie die Einwände sofort beheben und haben Zeit, Ihre Endlösung neu zu gestalten oder sich mit Ihrem Verkaufsleiter oder anderen Vertriebsprofis über Methoden zur Überwindung des Einwands zu beraten.

Einer oder viele

Wenn Sie mit Ihren Präsentationsfähigkeiten vertraut sind, können Sie den Ablauf und das Tempo der Präsentation steuern und vermeiden, dass Ihr Kunde einen Ihrer Präsentatoren ablehnt. Allein zu gehen ist normalerweise die beste Wahl, wenn Sie eine starke und positive Beziehung zu Ihren Kunden aufgebaut haben, aber es ist keine gute Idee, wenn Ihr Rapport fehlt.

Sie sollten auch darüber nachdenken, Mitarbeiter zu bitten, Ihrer Präsentation beizutreten, wenn Ihre Präsentationsfähigkeiten schwach sind oder wenn Ihre Präsentation technische Diskussionen beinhaltet, die hinter Ihren Fähigkeiten stehen. Eine wichtige Sache, die Sie bei technischen Präsentationen beachten sollten: Stellen Sie sicher, dass Ihr technischer Spezialist keinen technischen Jargon verwendet, den Ihre Kunden nicht verstehen oder dass Ihre Kunden technisch versiert sind.

Ihr Standort

Wenn sich Ihr Büro entweder im Keller Ihres Hauses oder in einem Bürogebäude befindet, das zuletzt 1974 renoviert wurde, sollten Sie Ihre Präsentation möglicherweise an einem anderen Ort aufbewahren. Viele Hotels verfügen über Tagungsräume, die vermietet werden können und einen positiven Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen können. Gehen Sie nie nur auf Bewertungen zurück, wenn es um die Auswahl eines Standortes geht. Sie müssen einen beliebigen Standort besuchen und sicherstellen, dass der Präsentationsraum Ihren und den von Ihnen erwarteten Standards entspricht.

Sie haben viel Arbeit investiert, um zu dieser Phase des Verkaufszyklus zu kommen. Warum also riskieren Sie es, indem Sie nicht sicherstellen, dass Ihr Präsentationsort ein Ort ist, der Ihre Bemühungen unterstützt und sich nicht von ihnen zurückzieht.

Seien Sie sich darüber hinaus bewusst, dass das Übertreiben mit Ihrem Standort den gegenteiligen Effekt Ihrer Absicht haben kann. Wenn Sie Kunden, die "preisbewusst" sind, in einen großzügigen Besprechungsraum bringen, in dem Sie keine Kosten verschwenden, können Sie glauben, dass Sie entweder versuchen, ihr Geschäft zu kaufen, oder dass Sie viel Profit in Ihr Geschäft gesteckt haben.


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