Networking ist ein leistungsfähiges Werkzeug für jeden in der Wirtschaft auf jeder Ebene, aber es ist besonders nützlich für Verkäufer. Netzwerkkontakte ermöglichen Ihnen den Zugriff auf Möglichkeiten, von denen Sie bisher nicht einmal wussten, dass sie existieren. Der schwierigste Teil der Vernetzung besteht darin, mit den ersten Kontakten zu beginnen. Sobald Sie mit den Anfängen eines Netzwerks fertig sind, müssen Sie sie nur noch richtig behandeln und Sie können es unbegrenzt wachsen lassen, indem Sie neue Verbindungen über Ihre bestehenden Kontakte herstellen.
Wie man vernetzt
Der erste Schritt beim Aufbau eines Netzwerks ist die Entscheidung, wen Sie darin haben möchten. Erstellen Sie eine Liste Ihrer idealen Kontakte, genauso wie Sie potentielle Interessenten für einen Verkaufsanruf identifizieren können. Ihre Traumkontaktliste sollte Personen enthalten, die Ihnen und Ihrem Beruf langfristig helfen können. Einige dieser Kontakte sind Leads, beschränken sich aber nicht auf den Verkauf von Zielen. Netzwerkkontakte können auf viele andere Arten helfen - sie können Leute sein, die Sie mit wichtigen Interessenten in Kontakt bringen können; oder Personen, die nützliche Informationen zu verschiedenen Themen bereitstellen können; oder sogar Leute, die dir helfen könnten, deinen Traumjob zu bekommen.
Wenn Sie nicht sicher sind, nach wem Sie suchen sollen, beginnen Sie mit den Firmennamen und arbeiten Sie dann nach innen. Identifizieren Sie Personen, die für dieses Unternehmen arbeiten, und wenden Sie sich an diejenigen, deren Berufsbezeichnung angibt, dass sie die richtige Person für Ihre Bedürfnisse sind. Wenn Sie nicht gleich zur besten Person kommen, beginnen Sie mit jemand anderem, der für diese Firma arbeitet. Sobald Sie ihn in Ihrem Netzwerk eingerichtet haben, kann er Ihnen helfen, Ihren Zielkontakt zu erreichen.
Der Fehler, den viele Verkäufer machen, wenn sie ein Netzwerk aufbauen, ist ein "Sprühen und Beten" -Ansatz, um neue Kontakte zu knüpfen. Diese Strategie wird beim Networking nicht besser funktionieren als beim Verkauf. Durch eine Networking-Veranstaltung zu rasen, indem man Visitenkarten nach links und rechts schnappt oder Verbindungen mit der Hälfte von LinkedIn anfordert, ist Zeitverschwendung (Ihre und ihre). Nähern Sie sich stattdessen Ihren potenziellen Netzwerkkontakten mit der gleichen Einstellung, mit der Sie eine neue Vertriebsleitung erreichen möchten.
Der erste Schritt beim Erwerb eines Netzwerkkontakts ist die Qualifizierungsphase. Fragen Sie sich, ob diese Person jemand ist, der Ihnen helfen könnte und wem Sie auch helfen könnten. Wenn die Beziehung nicht gegenseitig ist, wird es nicht funktionieren. Sie können bei der Qualifizierung von Netzwerkkontakten etwas flexibler sein als bei qualifizierten Leads, da es möglich ist, dass jemand, den Sie als Kontakt gewinnen, jetzt nicht sehr nützlich ist, aber Ihnen in ein oder zwei Jahren eine große Hilfe sein wird.
Verwenden Sie einen ähnlichen Qualifizierungsprozess, wenn Sie entscheiden, ob Sie an einer bestimmten Netzwerkveranstaltung teilnehmen oder eine Social-Media-Plattform auswählen möchten. Netzwerkereignisse können eine erhebliche Zeitersparnis bedeuten, also gehen Sie nicht, wenn Sie nicht sicher sind, dass Sie auf eine große Anzahl qualifizierter potentieller Kontakte stoßen. Wenn die Personen, mit denen Sie verbunden werden möchten, die meiste Zeit auf einer bestimmten sozialen Netzwerkplattform verbringen, sollten Sie auch die meiste Zeit online verbringen.
Sobald Sie einen potenziellen Kontakt identifiziert und qualifiziert haben, ist Ihre nächste Aufgabe, sich vorzustellen. Warte nicht darauf, dass er auf dich zugeht, denn viele Leute zögern, den ersten Schritt zu machen - besonders wenn es darum geht, sich einem völlig Fremden vorzustellen. Als Verkäufer haben Sie den großen Vorteil, dass Sie viel erfahrener und kontaktfreudiger sind. Wenn Sie einmal ein paar hundert Anrufe getätigt haben, ist es ein Kinderspiel, sich dem lokalen Mixer vorzustellen.
Wenn Sie potenzielle Kontakte persönlich kennenlernen, werden die ersten zwei Gesprächsminuten den Ton für Ihre gesamte Beziehung bestimmen. Mit Social Media und anderen Online-Tools ist Ihre erste Nachricht an jemanden genauso wichtig. Es ist wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, besonders wenn man jemanden kultiviert, der bereits ein starkes Netzwerk hat oder in einer Machtposition ist.
Ihre erste Konversation ist Ihre erste und möglicherweise letzte Chance, mit einem potenziellen Kontakt Rapport aufzubauen. Versuchen Sie zunächst, der anderen Person zu helfen, sich zu entspannen. Für persönliche Treffen, lächeln Sie, handeln Sie freundlich, stellen Sie Blickkontakt her und verwenden Sie positive Körpersprache. Als nächstes stellen Sie eine Frage oder zwei und verwenden Sie aktives Zuhören, um zu zeigen, dass Sie daran interessiert sind, was er zu sagen hat. Wenn Sie sich online vorstellen, halten Sie Ihre erste Nachricht freundlich und optimistisch. Versuchen Sie, dieses erste Gespräch über die andere Person zu führen.
Wenn es eine Öffnung gibt, kannst du gerne etwas kurz darüber sagen, wie du ihm einen Mehrwert hinzufügen kannst, aber in den meisten Fällen solltest du Fragen stellen, anstatt ihm etwas über dich zu erzählen. Nach ein paar Minuten Konversation ist es an der Zeit, so natürlich wie möglich auszusteigen. Eine gute Möglichkeit, die Konversation positiv zu beenden, besteht darin, vorzuschlagen, dass Sie beide zu einem bestimmten späteren Zeitpunkt telefonisch oder persönlich sprechen.
Nachdem Sie den ersten Kontakt hergestellt und die Person versuchsweise als Teil Ihres Netzwerks unterschrieben haben, sollten Sie Ihren Follow-Through nicht vernachlässigen. Im Idealfall möchten Sie ein paar Gefälligkeiten für ihn tun, bevor Sie selbst um einen Gefallen bitten. Geeignete Gefälligkeiten können das Senden von warmen Leads beinhalten oder etwas so einfaches wie das Weiterleiten eines Artikels, von dem Sie wissen, dass er ihn interessiert. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kontakts an erster Stelle kennen, wird er ein glückliches und langfristiges Mitglied Ihres Netzwerks.
Verfolge keine Kontakte, die dir auf irgendeine Weise nicht helfen können. Es kann zeitraubend sein, das Netzwerk am Laufen zu halten, und wenn Sie viel Zeit mit Kontakten verbringen, die Ihnen auf irgendeine Weise nicht helfen können, verschwenden Sie diese Zeit. Behalte eine Liste deiner Kontakte und nenne den Grund, warum sie dir behilflich sind. Wenn Ihnen jemand in Ihrer Kontaktliste nicht mehr weiterhelfen kann, sollten Sie ihn aus Ihrem Netzwerk entfernen.
Denken Sie daran, dass Ihre Netzwerkkontakte keine zu melkenden Kühe sind, sondern Menschen - oft beschäftigt, wichtige Leute -, die mit Geben und Nehmen rechnen. Wenn Sie jemanden zu Ihrem Netzwerk hinzufügen möchten, müssen Sie ihm zeigen, was für ihn drin ist, genauso wie Sie es mit einem Interessenten tun würden. Der beste Weg, einen Kontakt in Ihr Netzwerk zu locken, ist, sofort etwas für ihn zu tun. Dies könnte etwas Kleines sein, als würde man ihm einen nützlichen Artikel schicken oder ihn jemandem vorstellen, den man kennt. Wenn es eine lokale Person ist, könnten Sie ihn zum Kaffee einladen.
Es geht darum, ihm zu zeigen, dass Sie Hilfe oder zumindest angenehme Gesellschaft sein können.
Wenn Sie Ihre neuen Kontakte kennenlernen, behalten Sie ihre Interessen im Auge. Sie können oft Hobbys und so weiter auf Social-Media-Seiten, vor allem Facebook finden. Sie können mehr Informationen aus den Posts und E-Mails Ihrer Kontakte abrufen. Wenn Sie diese Details kennen, wird es Ihnen viel leichter fallen, wenn jemand Ihnen hilft. Es wird auch dazu führen, dass sich deine Kontakte besser fühlen, weil sie sehen, dass du auf ihre Vorlieben und Abneigungen achtest.
Wenn Ihr Netzwerk brandneu ist, vergessen Sie nicht, Ihre Kontakte nach Gefälligkeiten zu fragen. Sie müssen einige Zeit damit verbringen, sie kennenzulernen und für sie zuerst Gefallen zu tun. Wenn jemand anbietet, in irgendeiner Weise zu helfen, ist das in Ordnung, aber frage nicht, bis du eine Erfolgsbilanz aufgestellt hast, um hilfreich zu sein.
Sobald Sie eine ordentliche Anzahl von Verbindungen aufgebaut haben, ist Ihre nächste Aufgabe, diese Kontakte zu pflegen und sie glücklich zu machen. Vernetzung ist keine Feuer-und-Vergessen-Aufgabe; Sie können nicht einfach Kontakte zu Ihrer LinkedIn-Liste hinzufügen und diese dann ignorieren. Du musst dich regelmäßig melden, auch wenn du nur Hallo sagst und fragst, wie es ihnen geht. Wenn Sie lokale Kontakte haben, richten Sie gelegentlich ein persönliches Treffen ein. Es kann so einfach sein, wie Sie Ihren Kontakt bei Kaffee einmal im Monat treffen. Für nicht-lokale Kontakte, rufen Sie sie auf und chatten Sie ein wenig.
Diese lockeren Unterhaltungen werden dazu beitragen, dass Sie sich als Freund und nicht nur als Name auf einem Computerbildschirm etablieren.
Denken Sie daran, dass die goldene Regel WIIFM sowohl für Netzwerkkontakte als auch für Interessenten gilt. Wenn Sie eine Frage oder eine Anfrage von einem Kontakt sehen und Ihnen helfen können, tun Sie dies. Je mehr Sie Ihren Kontakten helfen, desto eher werden sie Ihnen helfen, wenn Sie an der Reihe sind, eine Anfrage zu stellen. Versuchen Sie mindestens zwei oder drei Gefälligkeiten für jeden Gefallen, den Sie von einem Kontakt verlangen. Das wird Ihre Kontakte glücklich machen und Ihr Netzwerk stark machen. Ein Gefallen kann etwas Kleines und Einfaches sein, wie das Versenden eines Artikels oder die Weiterleitung an einen Kontakt.
Sie können auch Ihren Kontakten helfen, indem Sie Matchmaker sind. Wenn Sie zwei Menschen kennen, die sich gegenseitig unterstützen können, bringen Sie sie auf jeden Fall zusammen. Und wenn Sie eine Hilfeanfrage erhalten, die Sie nicht erfüllen können, sehen Sie, ob eine andere Person in Ihrem Netzwerk dies stattdessen tun kann. Sich als die Person zu etablieren, die viele nützliche Leute kennt, kann Ihnen einen großen Schub in den Augen Ihrer Netzwerkkontakte geben.
Wenn Sie eine Anfrage an Ihre Kontakte stellen - sei es eine Einführung zu einem bestimmten CEO oder eine Bitte um Empfehlungen - sollten Sie sich darüber klar sein, was Sie brauchen. Sagen Sie nicht einfach: "Ich würde gerne einen Job bei der XYZ Company bekommen, können Sie mir helfen?" Sagen Sie stattdessen etwas wie: "Ich würde gerne mit dem CEO, dem CSO und möglicherweise einem Vertriebsleiter bei XYZ Company, damit ich mehr über ihre Kultur erfahren und vielleicht mit einem Job dort vorwärts gehen kann. "Wenn Sie Verweise wünschen, buchstabieren Sie genau, was Sie suchen, sei es Kleinunternehmer mit ungefähr $ 2 Million pro Jahr in Einkommen, Verbraucher mit Kindern unter fünf Jahren oder CEOs von Schiffbauunternehmen.
Wenn du genau buchstabierst, was du brauchst, verschwendest du nicht die Zeit und den guten Willen deiner Kontakte und du erspare dir auch den Schmerz, wenn du nutzlose Leads durchsuchst.
Wenn Ihr Netzwerk wächst, vereinfachen Sie die Verwaltung, indem Sie die Dinge organisieren. Wenn Ihr Netzwerk groß genug wird, dass es schwierig ist, den Überblick zu behalten (was sehr schnell passieren kann, wenn Sie ein aktiver Netzwerker sind), können und sollten Sie es in kleinere Gruppen aufteilen. Abhängig von Ihren Netzwerkanforderungen können Sie Ihr Netzwerk entweder nach Typ (z. B. Persönlich, Empfehlung, Kollege, Interessenten) oder nach Priorität aufteilen. Eine Prioritätsaufschlüsselung würde Ihre Kontakte nach ihrem potenziellen Wert für Sie sortieren. Halten Sie Ihre Kontakte in einer Datenbank und notieren Sie jedes Mal, wenn Sie mit jedem Kontakt in Kontakt treten.
Sie können sogar Erinnerungen festlegen, sodass Sie immer mit der entsprechenden Häufigkeit auf jeden Kontakt zugreifen.
Halten Sie Ihr Netzwerk immer auf dem neuesten Stand, indem Sie Leute, die Ihren Anforderungen nicht mehr entsprechen, aus dem Verkehr ziehen und neue aufbauen. Wenn zum Beispiel eine Führungskraft, die Sie als potenzieller Kunde in Ihr Netzwerk aufgenommen haben, in Rente geht, bitten Sie ihn nicht weiter, ihn entweder aus Ihrem Netzwerk herauszunehmen oder in eine andere Kategorie zu verlegen.