Jeder Verkäufer weiß, dass Sie jeden Verkauf schließen müssen, weil Interessenten es nicht für Sie tun werden. Aber was Sie möglicherweise nicht erkennen, ist, dass es genauso wichtig ist, Ihre kalten Anrufe zu schließen. Im Falle eines Cold Calls schließen Sie eher einen Termin als einen Verkauf, aber es gelten die gleichen Grundsätze.
Versuchen Sie nicht, den gesamten Verkauf zu schließen
Machen Sie nicht den Fehler zu versuchen, den gesamten Verkauf während Ihres Calls zu schließen. Es wird nicht funktionieren. Es gibt keine Möglichkeit, einen Interessenten vollständig zu qualifizieren, Informationen über seine Bedürfnisse zu sammeln und in einem einzigen kurzen Telefonat eine Lösung zu finden. Die einzige Ausnahme von dieser Regel ist die seltene Gelegenheit, wenn Sie einen Interessenten anrufen, der sich bereits für den Kauf entschieden hat, aber noch nichts unternommen hat. In diesem Fall kann er Sie einladen, den Kaltreward auszudehnen, damit Sie den gesamten Verkaufszyklus in einem Anruf durchlaufen können. Diese Situation ist jedoch selten und fällt unter die Kategorie eines unerwarteten Verkaufs.
In der überwiegenden Mehrheit der Anrufe wird Ihr Ziel sein, die Aussicht zu bekommen, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Dieser Termin kann von Angesicht zu Angesicht sein oder ein anderer, längerer Telefonanruf oder sogar ein virtuelles Treffen per Webcam sein. Ihr Bonus-Call-Ziel ist es, den potenziellen Kunden während Ihres ersten Calls zumindest teilweise zu qualifizieren, so dass Sie die Chancen verringern können, Ihre Zeit zu verschwenden (und die Ihrer Kunden), wenn sie nicht von Ihnen kaufen können.
Wenn Sie Ihren Interessenten dazu bringen wollen, sich auf einen Termin zu einigen, wird Ihre Aufgabe während des gesamten Anrufs ihm zeigen, dass ein zukünftiges Treffen ihm in irgendeiner Weise nützen wird. Die Interessenten kümmern sich nicht um Ihre Verkaufszahlen und Ihren Provisionsscheck. Sie wollen WIIFM wissen. Und normalerweise haben Sie nur ein paar Minuten am Telefon, um sie zu zeigen. Daher müssen Sie sich zu jedem Zeitpunkt des Anrufs bemühen, die Vorteile aufzuzeigen, die Sie bieten können.
Einen großen Öffner haben
Der erste Schritt zum Schließen des Termins ist die Aussicht, lange genug am Telefon zu bleiben. Zu diesem Zweck ist Ihre Eröffnungsaussage vielleicht der wichtigste Teil des gesamten Anrufs. Wenn du einen wirklich guten Opener herstellen kannst, wirst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten erregen und ihn dazu bringen, dir zuzuhören. Wenn Sie ihn nicht sofort interessiert, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er eine Ausrede macht und auflegt, sobald er erkennt, dass Sie ein Verkäufer sind.
Fragen stellen
Sobald Sie mit einem großen Opener den Ball ins Rollen gebracht haben und das Interesse Ihres Interessenten geweckt haben, ist der nächste Schritt zum Schließen seine Erlaubnis, ein paar Fragen zu stellen. Sie können dies leicht als Vorteil für den Interessenten darstellen, indem Sie beispielsweise sagen: "Bevor ich mehr Zeit in Anspruch nehme, möchte ich sicher sein, dass mein Produkt genau zu Ihnen passt. Darf ich ein paar kurze Fragen stellen? "Jetzt hast du den Vorteil ernten können, ihm Zeit zu sparen, also wird er eher zustimmen.
Wie man einpackt
Wenn der Kandidat qualifiziert zu sein scheint, können Sie zu diesem Zeitpunkt beginnen, den Abschluss abzuschließen. Auch hier ist es wichtig, Ihren bevorstehenden Termin als eine Sache von Wert für Ihre Interessenten zu gestalten. Sie können dies offen tun, indem Sie ihm ein Freemium, eine kostenlose Testversion, ein Geschenk oder einen Dienst anbieten. Wenn das keine Option ist, müssen Sie ihm einen Vorgeschmack auf die Vorteile geben, die Ihr Produkt ihm bringt. Wenn Sie jedoch in einem Cold-Call über Ihr Produkt sprechen, verliert er das Interesse. Die Idee ist, ihm gerade genug Informationen zu geben, um ihn zu intrigieren, damit er wirklich mehr von Ihnen in Ihrem bevorstehenden Treffen hören will.