Diese Closes sind etwas komplizierter anzuwenden als die Basic- oder Intermediate-Closes. Sie erfordern mehr Setup-Zeit oder die Bereitschaft, die Perspektive ein wenig härter zu machen. Aber wenn sie weise verwendet werden, können sie den Deal mit Interessenten besiegeln, die sonst nicht von Ihnen kaufen würden.
Denken Sie daran, wenn Ihnen die Aussicht wirklich schwer fällt, ist das langfristig ein Gewinn für Sie ... weil Leute, die hart für Sie sind, auch hart sind, wenn Ihre Mitbewerber verkaufen!
Wenn Sie es also schaffen, einen zähen Cookie-Kunden zu schließen, bleiben Sie wahrscheinlich eine ganze Weile bei Ihnen.
Der Held Schließen
Zu diesem Schluss sind wir dem Verkaufsguru Tom Hopkins verpflichtet. In seinem Buch " Selling for Dummies" beschreibt er dies als "höhere Autorität schließen". Es ist für Business-to-Business-Verkäufe konzipiert, obwohl ich denke, dass Sie auch eine Variante für den Verkauf von Konsumenten entwickeln könnten.
Zunächst identifizieren Sie einen zufriedenen Kunden, der auch ein erfolgreiches und bekanntes Mitglied der Geschäftswelt ist. Wenn Sie anrufen, um mit diesem Kunden zu überprüfen und sicherzustellen, dass alles in Ordnung mit dem Produkt ist, fragen Sie, ob er oder sie bereit wäre, die gelegentliche Aussicht zu sagen, wie gut das Produkt ist. Wenn sie zu schwanken scheinen, versichere ihnen, dass du nicht oft um ihre Hilfe bitten wirst - nur in seltenen Fällen - und du wirst sie immer vor der Zeit warnen, wenn du ihre Hilfe brauchst. Wenn sie zustimmen zu helfen, folgen Sie mit einem herzlichen Dankeschön und möglicherweise ein kleines Geschenk.
Dann, wenn Sie das nächste Mal einen Termin mit einer wirklich großen Aussicht haben, und sie ihren Einwand angeben (zB die Zeit, die es braucht, um ein neues System zu lernen), sagen Sie etwas wie:
"Wissen Sie, George Smith, der Besitzer von Parallux, verwendet das gleiche Produkt. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich ihn jetzt anrufen würde und wir ihn nach seinen Erfahrungen mit dem Setup-Prozess gefragt haben? Ich erinnere mich, dass er ähnliche Bedenken hatte, bevor er mit dem Produkt begann. "
Rufen Sie dann Herrn Smith an, machen Sie eine kurze Einführung und übergeben Sie das Telefon dem Interessenten. (Sie wissen, dass Mr. Smith da sein wird, weil Sie ihn direkt nach der Verabredung angerufen haben und ihm die genaue Zeit gegeben haben.) Wenn Sie den richtigen "Helden" -Kunden auswählen, wird dieser Abschluss Ihre Aussichten zunichte machen.
Die sauren Trauben schließen
Nicht für schwache Nerven, diese Nähe erfordert eine perfekte Lieferung oder es könnte auf Sie zurückfallen. Aber wenn Sie es abziehen, wird es einen Verkauf schließen, der sonst nicht passieren wird.
Wenn Ihr Interessent in grimmiger Stille durch Ihre Präsentation geht (normalerweise mit verschränkten Armen), ist das ein ziemlich deutlicher Hinweis darauf, dass er das Produkt nicht kaufen wird, aber Ihnen nicht sagen möchte, warum. Vielleicht haben sie Horrorgeschichten über Ihre Firma gehört. Oder du bist vielleicht mit einem Stück Spinat dazwischengelaufen und hast die Aussicht sofort verloren.
Beharrlichkeit Ihrerseits wird entweder ein flaches "Nein" oder das berüchtigte "Ich werde darüber nachdenken" erhalten. Bevor Sie diesen Punkt treffen, aber nachdem es klar ist, dass die Konversation auf diese Weise geht, sagen Sie etwas wie:
"Ich fürchte, ich habe heute einen Fehler gemacht. Ich entschuldige mich dafür, dass ich Ihre Zeit verschwendet habe, aber ich denke nicht, dass dieses Produkt das Richtige für Sie ist. "
Dann fang an, deine Sachen einzupacken, schüttle die Hand des Interessenten und gehe zur Tür hinaus. Wenn Sie die Person richtig gelesen haben, kann das Produkt weggerissen werden, wenn Sie daran denken, es zu kaufen. Wenn nicht, hast du einfach einen Verkauf weggeworfen. Deshalb ist diese besondere Schlussfolgerung nicht für den unerfahrenen Verkäufer!