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Aktives Hören hilft den Umsatz zu steigern

Aktives Zuhören ist eine Kommunikationstechnik, die das Verständnis und die Beziehung zwischen einem Sprecher und einem Zuhörer verbessert. Anstatt passiv auf die Person zu hören, die spricht (oder überhaupt nicht zuhört), achtet der aktive Hörer genau auf die Wahl der Wörter, ihren Tonfall und ihre Körpersprache (die mindestens 80% der Kommunikation ausmacht). Der Lautsprecher nimmt all diese Komponenten auf und wiederholt dann die wichtigsten Punkte, die der Sprecher berührt hat, zurück zum Sprecher.

Aktives Zuhören ist äußerst hilfreich beim Aufbau eines Rapports zwischen Zuhörer und Sprecher. Dies zeigt dem Sprecher, dass die andere Person wirklich aufpasst, was besonders in der Verkaufswelt wichtig ist. Perspektiven werden oft ignoriert oder besprochen, weil der Fokus auf dem Verkauf liegt und nicht auf der Person, die den Kauf tätigt. Wenn Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen der Interessenten schätzen, ist es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen, dass die Konversation zu einer gegenseitig vorteilhaften Erfahrung führt.

Dieser Ansatz ist auch ein Schlüsselweg, um Fehlkommunikation zu vermeiden, weil der Hörer die Konversation zusammenfasst, die wichtigsten Punkte wiederholt und dem Sprecher die Möglichkeit gegeben wird, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde. Sich auf die andere Person zu konzentrieren, geht weit, um zu vermeiden, dass der Verkaufszyklus völlig aus der Bahn geworfen wird, oder um Ärger zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zu schüren.

Die offensichtlichste Zeit für aktives Zuhören findet während der Phase "Qualifizieren und Beantworten von Einwänden" des Verkaufszyklus statt. Das soll nicht heißen, dass diejenigen, die den Deal "besiegeln" wollen, in anderen Phasen des Prozesses ihre Ohren schließen oder ihr Gehirn schließen sollten. Oft bietet eine Verkäufer-Perspektive spontan nützliche Informationen an, die kritisch sind, um ihre Wünsche und Bedürfnisse (und am wichtigsten Einwände) zu identifizieren.

Verkauf schließen

Der stereotype Verkäufer redet die ganze Zeit, aber wenn Sie so verkaufen, verpassen Sie wichtige Chancen. Ein häufig zu hörender Ratschlag lautet: "Sie haben zwei Ohren und einen Mund - Sie sollten sie in diesem Verhältnis verwenden." Verbringen Sie doppelt so viel Zeit mit Zuhören als mit Reden. Die Aussichten werden Hinweise darauf geben, was sie denken und wie sie sich mit Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen fühlen. Sie sagen dir, was sie mögen und nicht mögen und was ihnen wichtig ist. Das sind genau die Informationen, die Sie brauchen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie also nicht aufpassen, müssen Sie viel härter arbeiten, um den Verkauf zu tätigen.

Trainieren

Wenige Leute (und weniger Verkäufer) sind natürlich gute Zuhörer. Es wird Zeit und Mühe kosten, die schlechten Hörgewohnheiten, die Sie entwickelt haben, zu durchbrechen, aber die Belohnungen sind ebenso wichtig.

Techniken zum aktiven Zuhören beinhalten:

  • Zu dem Redner gehen, ohne über seine eigene Antwort nachzudenken
  • Nicken, Augenkontakt herstellen oder anderweitig bestätigen, dass Sie zuhören
  • Offene Fragen stellen, um mehr Informationen zu erhalten
  • Klären Sie Ihr Verständnis mit spezifischen Fragen
  • Körpersprache beobachten, um den emotionalen Zustand und die zugrunde liegende Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
  • Paraphrasieren die Ideen des Sprechers, um sicher zu sein, dass Sie richtig verstanden haben

Aktives Zuhören mit einer Perspektive führt zu zwei Dingen. Zuerst werden Sie vollständig verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat, und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Zweitens demonstrieren Sie Respekt für Ihre Aussichten, was Ihnen einen enormen Schub in der Rapport-Abteilung gibt.

Eine der häufigsten Hürden für gutes Zuhören tritt auf, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort damit beginnen, eine Antwort zu gestalten oder zu planen, was Sie mit dem tun, was Sie gerade gehört haben. Natürlich, während du darüber nachdenkst, was die andere Person gesagt hat, machst du jetzt den Rest von dem, was sie sagen, aus. Ein Trick, um Ihre Meinung über den Sprecher zu behalten, ist geistig zu wiederholen, was sie sagen, wie sie es sagen.

Körpersprache

Wenn jemand anders spricht, hören Sie mit Ihren Augen und Ihren Ohren. Körpersprache ist genauso wichtig, um Bedeutung zu vermitteln wie gesprochene Sprache. Wenn Sie also zuhören, aber nicht hinsehen, verpassen Sie die Hälfte der Botschaft.

Fassen Sie zusammen und paraphrasieren Sie

Sobald der Sprecher das Gespräch beendet hat, fassen Sie kurz, was sie gesagt haben. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Es klingt, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden, aber Sie möchten, dass es ein wenig kleiner ist, weil Sie den verfügbaren Arbeitsbereich begrenzt haben." Das zeigt den Sprecher, dem Sie zugehört haben, und gibt ihnen auch die Chance dazu Missverständnisse sofort korrigieren. Wenn Sie die Bedeutung des Sprechers zusammenfassen, werden Sie auch mehr Details herausfiltern ("Ja, und ich würde es auch in Rot mögen ..."), was Ihnen helfen kann, Ihre Tonlage effektiver zu gestalten.

Auf Bedenken reagieren

Schließlich, wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie, diese auf eine nicht-konfrontative Weise zu präsentieren, indem Sie die Bedenken Ihres Kunden bestätigen. Wenn zum Beispiel ein Interessent sagt "Ich sehe nicht, warum Sie nicht bis Dienstag liefern können - das ist eine ganze Woche weg!", Könnten Sie etwas sagen wie: "Ich weiß, dass es nicht frustrierend ist, wenn wir die Lieferung nicht sofort bekommen Wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, den wir befolgen, um sicherzustellen, dass Sie hochwertige Ausrüstung erhalten. "


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