Die Aussichten kommen fast nie und sagen: "OK, ich möchte dieses Produkt jetzt kaufen." Egal, wie interessiert sie sind, werden sie geneigt sein, Sie einfach aus der Tür gehen zu lassen, wenn Sie nicht ausdrücklich nach dem Verkauf fragen. Aber jemanden zu bitten, mit so vielen Worten von dir zu kaufen, kann eine beängstigende Erfahrung sein, besonders für jemanden, der relativ neu im Verkauf ist. Der Trick, diese Angst zu überwinden, ist, sie festzunageln und zu verstehen.
Angst vor schlechter Wahrnehmung
Eine häufige Ursache für das Schließen von Angst ist ein Wahrnehmungsproblem. Verkäufer haben Angst davor, als aufdringlich, gierig oder sonstwie unähnlich gesehen zu werden. Viele Verkäufer mögen es nicht, selbst geschlossen zu werden und fürchten, dass ihre Aussichten ähnlich aussehen. Ja, Sie werden auf die gelegentliche Aussicht stoßen (normalerweise jemand, der selbst im Verkauf gewesen ist oder die Standardverkäufe kennt), der sich zurückzieht, wenn Sie nach dem Verkauf fragen. Aber diese Aussichten sind äußerst selten, und wenn sie mit dem Verkaufsprozess vertraut sind, werden sie sehr gut wissen, dass Sie nur Ihre Arbeit machen.
Es ist wirklich nicht notwendig, aufdringlich oder aggressiv zu sein, um jemanden zu schließen. Wenn Sie im Rest der Präsentation einen guten Job gemacht haben, wird der Abschluss natürlich folgen und als der nächste logische Schritt erscheinen. Im Idealfall werden Sie das Interesse der Interessenten geweckt haben, wenn Ihre Präsentation fertig ist, und auf eventuelle Einwände geantwortet haben. Wenn der Interessent bereits überzeugt ist, kann die Frage nach dem Verkauf so einfach sein wie: "Großartig, fangen wir an, den Papierkram auszufüllen."
Angst davor, einen Fehler zu machen
Eine weitere sehr häufige Angst, besonders bei neuen Verkäufern, ist die Angst, einen Fehler zu machen. Closing fühlt sich zunächst sehr peinlich an und neue Vertriebsmitarbeiter sind oft nicht sicher, wie und wann sie anfangen sollen. Sie neigen also dazu, zu zögern und zu zögern, bis sie denken, es sei zu spät, und geben sie einfach auf.
Der beste Weg, sich mit der Schließtechnik vertraut zu fühlen, ist das Üben. Sie können ein paar Verkäufe auf dem Weg blasen, aber wenn Sie sich nicht bemühen, um den Verkauf zu bitten, werden Sie mit Sicherheit diese Aussicht sowieso verlieren. Wenn Sie einen Versuch unternehmen, werden Sie sich einem natürlichen näher kommen. Und selbst wenn Ihr 'Practice Close' peinlich ist, gibt es eine gute Chance, dass Sie diesen Verkauf trotzdem bekommen! Wahrscheinlichkeiten sind, du klingst viel besser zu der Aussicht dann tust du zu dir.
Angst vor Zurückweisung
Schließlich fragen Verkäufer nicht nach dem Verkauf, weil sie Angst davor haben, ein "Nein" zurück zu bekommen. Die Angst vor Zurückweisung ist ein großer Stolperstein für jeden Verkäufer, und es ist etwas, das Sie überwinden müssen, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein wollen. Ablehnen ist ein unvermeidlicher Teil des Verkaufs. Die wichtige Sache zu erinnern ist, dass, wenn ein Aussicht ablehnt, um von Ihnen zu kaufen, es keine persönliche Ablehnung ist. Die Interessenten entscheiden sich aus einer Vielzahl von Gründen nicht zu kaufen, von denen viele nichts mit Ihnen zu tun haben.
Der beste Weg, um die Angst vor der Ablehnung zu überwinden, ist, die Zähne zusammenzubeißen und sich ihr zu stellen. Wie alle Ängste, sobald du es ein paar Mal konfrontiert hast, wird es seine Macht über dich verlieren. Nach einer Weile werden die "Nos", die du hörst, weniger wichtig sein - besonders, wenn du anfängst, "Ja" zu sagen und zu erkennen, wie gut es sich anfühlt! Wenn Sie sich darauf vorbereiten, nach dem Verkauf zu fragen und diese schleichende Angst zu fühlen, erinnern Sie sich daran, dass dieses Gefühl nur vorübergehend ist und je mehr Sie sich schließen, desto schneller wird es verblassen.