Warmer Ruf bedeutet, dass Sie einen Interessenten anrufen, mit dem Sie vorher Kontakt hatten. Je stärker die Verbindung zwischen dir und der Aussicht ist, desto wärmer ist der Ruf. Wenn Sie zum Beispiel einen Interessenten bei einer Branchenveranstaltung treffen und er Sie bittet, ihn anzurufen, damit Sie einen Termin vereinbaren können, wäre das ein sehr herzlicher Anruf. Auf der anderen Seite, wenn Sie einen Brief oder eine E-Mail an einen Interessenten senden und dann mit einem Telefonanruf weitermachen, wäre das eher ein lauwarmer Anruf.
Empfehlungen sind warm
Ein potenzieller Kunde, der an Sie weitergeleitet wurde, kann auch als "warm call" bezeichnet werden, obwohl Sie nicht direkt mit diesem Interessenten in Kontakt gekommen sind. Die Tatsache, dass der Referrer Sie dem Interessenten empfiehlt, schafft eine indirekte Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten. Der Interessent kennt Sie vielleicht nicht, aber er kennt die Person, die Sie an ihn verwiesen hat. Der Referrer fungiert als eine Art Brücke.
Eine dritte Art von Warm-Call tritt auf, wenn ein Interessent Sie zu weiteren Informationen kontaktiert hat. Beispielsweise könnte ein Interessent auf Ihrer Website ein Formular ausfüllen, um einen Rückruf anzufordern, oder eine allgemeine Nummer als Antwort auf einen TV-Werbespot anrufen. Diese Aussichten sind normalerweise fasziniert genug, um zu der Anstrengung zu gelangen, dich zu erreichen, aber sie wissen eigentlich nichts über dich persönlich. Diese warmen Leads sind sicherlich einfacher zu bearbeiten als kalte Leads, benötigen aber trotzdem ein gewisses Rapport.
Wirklich warme Anrufe sind viel einfacher in Termine zu konvertieren als kalte Anrufe. Ihr vorheriger Kontakt oder Ihre Verbindung mit dem Interessenten bedeutet, dass Sie bereits ein wenig Vertrauen zwischen Ihnen haben. Infolgedessen wird die Aussicht eher bereit sein, etwas Zeit zu investieren, um zu hören, was Sie zu sagen haben. Viele Verkäufer machen es sich zum Ziel, nur warme Anrufe zu machen, da nicht nur warme Anrufe produktiver sind, sondern auch weniger Ablehnung, was sie aus der Sicht des Verkäufers viel angenehmer macht.
Die Aufteilung Ihrer Anrufe in kalte und warme Anrufe kann heikel sein, da es darauf ankommt, wie der Kunde das Gespräch ansieht und nicht wie Sie es klassifizieren. Wenn Sie schon einmal mit dem Interessenten in Kontakt standen, aber er sich nicht einmal daran erinnert, mit Ihnen zu sprechen, dann ist es aus seiner Sicht ein kalter Anruf. Daher machen viele Verkäufer, die glauben, dass sie warme Anrufe tätigen, tatsächlich kalte Anrufe.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie der Interessent Sie ansieht, ist es am besten, den Anruf so zu behandeln, als ob es sich um einen Cold Call handelt. Angenommen, Sie haben eine Beziehung zu dem Interessenten, wenn Sie ihn nicht wirklich ärgern und es Ihnen schwerer machen, diesen Termin zu bekommen.
Verkaufen Sie nicht während des warmen Anrufs
Ein häufiger Fehler, den Verkäufer mit warmen Anrufen machen, versucht, während des Anrufs an den Interessenten zu verkaufen. Der Verkauf sollte während Ihres Termins und nicht in einem kurzen Telefonat stattfinden. Die Ausnahme sind natürlich Verkäufer, die nur über das Telefon verkaufen. Für alle anderen sollte der Verkauf entweder von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuellen Treffens stattfinden.
Wenn Sie einen warmen Anruf tätigen, stellen Sie sich zuerst vor und rufen Sie dann sofort Ihre bestehende Verbindung mit dem Interessenten auf. Seine Antwort wird viel dazu beitragen, Ihnen zu sagen, ob es sich tatsächlich um einen warmen Anruf handelt. Wenn er sagt, dass er sich nicht an dich erinnert oder auf andere Weise ohne Begeisterung reagiert, schalte die Gänge und behandle ihn als einen kalten Vorsprung. Aber wenn er die Verbindung anerkennt, können Sie mit Zuversicht vorwärts gehen.