Ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist ein spezifisches Merkmal, durch das sich ein Produkt, eine Firma oder eine Person von der Konkurrenz abhebt. Die Definition Ihres Alleinstellungsmerkmals ist aus zwei Hauptgründen für den Verkauf von Situationen hilfreich. Erstens, wenn Sie nicht wissen, was Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen besser macht als seine Mitbewerber, werden Sie es schwer haben, während des Verkaufs viel Begeisterung zu entwickeln. Und zweitens gibt ein USP Ihren Interessenten einen klaren Grund, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Ein guter USP ist eine leistungsstarke Möglichkeit, Ihr Produkt von der Konkurrenz zu unterscheiden. Viele Interessenten sehen einfach nicht viel Unterschied zwischen den verschiedenen Produkten in Ihrer Branche Nische, so dass sie wählen werden, welche zu kaufen basierend auf Preis - nicht eine gute Situation für Sie! Mit einem starken USP wird Ihr Produkt aus der Commodity-Kategorie entfernt und zu einem Wert, der über das hinausgeht, was die Konkurrenz bietet.
Den richtigen USP finden
Der beste USP für Ihre Situation ist nicht immer offensichtlich. Charles Revson, der Gründer von Revlon, sagte: "Wir verkaufen Hoffnung, nicht Make-up." Bei der Auswahl Ihres USP müssen Sie herausfinden, was Ihre Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten, und Ihr USP darauf ausrichten.
Ein weiterer zu berücksichtigender Faktor ist, dass ein USP nicht nur einzigartig sein muss, sondern auch wichtig und positiv für Ihre potenziellen Kunden sein muss. Zum Beispiel, wenn Sie eine Uhr verkaufen, die die größte Uhr auf dem Markt ist und Ihre Interessenten alle kleinere Uhren bevorzugen, dann machen Sie die Größe der Uhr, die Ihr USP Ihnen keinen Gefallen tun wird. Finden Sie eine andere einzigartige Qualität - ist Ihr Uhrenakku viel einfacher zu wechseln als ähnliche Uhren? Verwenden Sie hochwertige Materialien? Bieten Sie die beste Garantie in der Branche?
Ermöglicht es Ihnen Ihr Produktionsprozess, die Uhr zu einem Preis anzubieten, der unter dem der Konkurrenz liegt, ohne dass die Qualität darunter leidet?
Viele Unternehmen verwenden einen USP für ihren Slogan. Nehmen Sie zum Beispiel den Slogan der Milchstraße: "Die Süße, die Sie zwischen den Mahlzeiten essen können, ohne Ihren Appetit zu ruinieren." Es ist eine klare Aussage, wie sich Milchstraßenriegel von anderen Schokoriegeln unterscheiden: Sie werden Sie nicht satt machen und Ihr Abendessen verderben. Überlegen Sie, ob der Slogan Ihres Unternehmens auch die Grundlage für eine gute USP darstellt. Wenn dies der Fall ist, hat Ihr USP einen großen Vorteil: Es ist etwas, das Kunden und Interessenten wahrscheinlich schon tausend Mal gehört haben und es auswendig können, damit es bei ihnen bleibt.
Einige Unternehmen haben es schwer, einen guten USP zu finden, weil sie wissen, dass ihr Produkt nicht unbedingt das Beste auf dem Markt ist. Kluge Verkäufer können das ändern und darauf hinweisen, dass ein wahrgenommener Nachteil tatsächlich von Vorteil ist. Ein klassisches Beispiel ist die Autovermietung Avis, die weit hinter ihrem starken Konkurrenten Hertz startete. Avis startete eine neue Werbekampagne nach dem Motto "Wir sind die Nummer zwei. Wir versuchen es härter und verdreifachten den Marktanteil in nur vier Jahren.