Qualifying ist der Prozess, mit dem Sie herausfinden können, ob ein Lead tatsächlich ein potenzieller Kunde ist. Ein Interessent ist jemand, der das Potenzial hat, Kunde zu werden. Leads hingegen sind nur potentielle Perspektiven. Wenn Sie keinen Lead qualifizieren, verschwenden Sie Ihre Zeit mit jemandem, der buchstäblich nicht von Ihnen kaufen kann.
Qualifikationsfragen
Das Qualifying beginnt normalerweise damit, ein paar grundlegende Fragen zu stellen. Diese Fragen sollen die notwendigen Qualitäten identifizieren, die jeder potentielle Kunde haben wird. Offensichtlich werden diese wünschenswerten Eigenschaften variieren, je nachdem, was Sie verkaufen. Wenn Sie zum Beispiel Bildungssparpläne verkaufen, sind Personen, die keine Kinder haben und diese nicht planen, keine Perspektive. In diesem Fall sollten Ihre Qualifikationsfragen so gestaltet sein, dass kinderlose Leads schnell identifiziert werden können.
Finde den Entscheidungsträger
Ein weiteres Detail, das Sie frühmorgens festlegen sollten, ist, ob Sie mit einem Entscheider sprechen oder nicht. Wenn Sie B2B verkaufen, hat die erste Person, mit der Sie in einem bestimmten Unternehmen sprechen, möglicherweise keine Kaufberechtigung. Es wäre ratsam, sich früh genug für dieses Detail zu qualifizieren, sodass Sie, wenn Sie tatsächlich nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, herausfinden können, wer der Entscheider ist, und sich umgehend mit dieser Person in Verbindung setzen.
Bestimme Zinsen
Die Kauffähigkeit eines Leads ist das absolute Minimum für die Qualifikation. Viele Verkäufer möchten sich weiter qualifizieren, bevor sie mehr Zeit mit dem Interessenten verbringen. Eine tiefere Ebene der Qualifizierung könnte bestimmen, wie interessiert der Interessent ist, wie viel Geld er für einen Kauf ausgeben könnte und ob es weitere Hindernisse wie einen bestehenden Vertrag gibt. Wie sehr Sie sich entscheiden, potenzielle Kunden zu qualifizieren, hängt von Ihren Präferenzen ab.
Wenn das Qualifying passiert
Das Qualifying kann während des ersten Kaltgesprächs, während der Verkaufspräsentation oder bei beiden stattfinden. Einige Vertriebsmitarbeiter absolvieren während des Cold Calls gerne ein Basis-Qualifying und qualifizieren sich dann noch während des Verkaufstermins, bevor sie mit der Präsentation beginnen. Andere ziehen es vor, während des Cold-Calls mehr Qualifizierungsmaßnahmen zu ergreifen, und begründen dies damit, dass sie keine Zeit für einen Termin verschwenden wollen, der wahrscheinlich nichts bringt.
Während des ersten Cold Calls
Es ist ratsam, während des ersten Cold-Calls mindestens ein kleines Qualifying zu absolvieren. Auf diese Weise werden Sie nicht eine Menge Termine mit Leuten buchen, die nicht einmal potenzielle Kunden sind. Wenige Interessenten werden während eines Cold-Calls zwei oder drei einfache Fragen beantworten. Und wenn Sie einen Interessenten finden, der sich weigert, während des Cold-Calls eine einzige Frage zu beantworten, möchten Sie wahrscheinlich nicht versuchen, ihn zu verkaufen!
Wenn sich ein Interessent über Ihre Fragen beschwert, können Sie einfach erklären, dass Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Produkt für ihn interessant ist, damit Sie nicht seine Zeit verschwenden. Das ist normalerweise genug, um die Stimmung eines Interessenten zu versüßen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Kunden unter dem Deckmantel einer Kontobewertung zu qualifizieren. Dieser Ansatz funktioniert in der Regel wie folgt: Sie bieten Ihren Rat als Fachexperte an, um sich mit einem anderen Anbieter über sein aktuelles Setup zu informieren, um ihm bei der Optimierung seines Accounts zu helfen.
Lager Fragen
Das Qualifying auf der Basisebene basiert wahrscheinlich auf ein paar Fragen zur Aktie, aber wenn Sie sich dafür entscheiden, sich tiefer zu qualifizieren, müssen Sie vielleicht noch individuellere Fragen stellen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie mehr als ein Produkt verkaufen und ermitteln möchten, welches Produkt für einen bestimmten Interessenten am besten geeignet ist.
Eine der besten Quellen für qualifizierende Fragen ist Ihr aktueller Kundenstamm. Schau dir deine besten Accounts an, diejenigen, die du dir wünschst. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten in diesen Konten. Zum Beispiel könnten Sie sich Ihr halbes Dutzend bester Kunden ansehen und erkennen, dass sie alle ihr Zuhause besitzen. In diesem Fall ist das eine ausgezeichnete Frage, die Sie während der Qualifikation stellen sollten.