Geh hinter dem Pförtner vorbei, um deinen Verkauf abzuschließen
Ein Gatekeeper in der Geschäftswelt entspricht in etwa dem Image, das der Begriff hervorruft - jemand, der an einem Einstiegspunkt steht, um zu verhindern, dass unerwünschter Verkehr durchkommt. Es ist die Person, die dafür verantwortlich ist, einen Entscheidungsträger davon abzuhalten, von dem gestört zu werden, was er oder sie für irrelevant und störend empfindet. Gatekeeper und Verkäufer stehen oft im Widerspruch zu zwei ganz unterschiedlichen Zielen.
Die Rolle eines Gatekeepers
Der Pförtner einer Firma ist in der Regel die Empfangsdame oder vielleicht eine Sekretärin in vielen Unternehmen, aber in einem Restaurant kann es der Maître d 'sein. In einigen Arten von Geschäften, wie Autohändlern, gibt es wahrscheinlich eine ganze Gruppe von Gatekeepern - unzählige Verkäufer auf dem Boden zu jeder gegebenen Zeit. In allen Fällen ist der Entscheider, Manager oder Chefkoch mit der Herausforderung beschäftigt, das Geschäft aufrecht zu erhalten und profitabel zu machen. Sie können nicht jeden Anruf entgegennehmen und können nicht jeden Besucher sehen, weil dies sie von ihrem primären Fokus und ihrer Jobverantwortung wegführen würde.
Betritt den Pförtner, der die verantwortliche Person beschützt und beschützt. Der Pförtner überwacht Anrufe und Besucher, die normalerweise diejenigen ablenken, die sie für unwichtig halten. Ein guter Gatekeeper ist intuitiv und kann eine unwichtige Unterbrechung in einem Herzschlag erkennen. Es kommt normalerweise von jemandem, der keine Beschwerde hat, nicht anruft, um Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, aber wer etwas für sich selbst will. Zum Beispiel, um einen Verkauf zu machen.
Torwächter und Außendienstmitarbeiter
Viele Gatekeeper entwickeln ein Maß an Feindseligkeit gegenüber Außendienstmitarbeitern. Dies ist verständlich, wenn man bedenkt, dass Verkäufer oft auf Trickserei oder direktes Lügen zurückgreifen, um an Gatekeepern vorbeizukommen, um den Entscheider zu erreichen. Viele Gatekeeper denken wahrscheinlich, dass Sie die rechtzeitige Ausführung ihrer eigenen Jobs stören.
Es ist wichtig, den Pförtner mit Respekt und Integrität zu behandeln. Hoffentlich werden Sie ihre Zusammenarbeit gewinnen, und dies kann Ihren Verkauf viel einfacher zu schließen. Die Alternative besteht darin, sie so zu bekämpfen, dass Sie keine Chance haben, jemals mit dem Entscheidungsträger zu sprechen.
Den Gatekeeper durchbrechen
B2B-Gatekeeper wie Rezeptionisten und Sekretäre sind in der Regel dafür verantwortlich, alle allgemeinen Anrufe für das Büro zu tätigen und Termine festzulegen. Sie sind selten in den Entscheidungsprozess involviert, so dass Ihre beste Taktik darin besteht, das System zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Versuche nicht, an ihm vorbeizukommen. Lassen Sie sie stattdessen ihre Arbeit machen und vereinbaren Sie einen Termin, um den Entscheider zu sehen.
Executive Assistants werden oft in den Kaufprozess involviert, zumindest auf beratender Ebene, so dass Sie vielleicht einen anderen Ansatz mit dieser Art von Gatekeeper verfolgen möchten. Sie müssen ihn oder sie verkaufen, dann geben Sie ihnen etwas Zeit, um Sie an den Chef zu verkaufen. Beginnen Sie damit, zu erklären, was Sie anbieten, und sagen Sie ihnen, dass Sie in etwa einer Woche wieder mit der Basis in Kontakt kommen. Es ist am besten, diese Art von Gatekeepern als Erweiterung des Entscheidungsträgers zu behandeln.
B2C-Verkäufer müssen sich auch mit Gatekeepern auseinandersetzen, obwohl die Gatekeeper-Funktion weniger formell ist. Zum Beispiel könnte ein Elternteil als Pförtner für ihr Kind fungieren, oder ein Ehemann könnte es für seine Frau tun. B2C-Gatekeeper entscheiden sich im Allgemeinen für ein Mitspracherecht, daher ist es äußerst wichtig, ihnen gegenüber respektvoll zu sein. Wie bei der Assistentin der Geschäftsleitung möchten Sie vielleicht auch etwas Zeit darauf verwenden, sie zu verkaufen.