In den Verkaufsbedingungen wird der Abschluss in der Regel als der Zeitpunkt definiert, zu dem sich ein Interessent oder Kunde entscheidet, den Kauf zu tätigen. Sehr wenige Interessenten werden sich selbst schließen, was es für den Verkäufer notwendig macht, den Abschluss zu initiieren. Dies kann besonders für neue Verkäufer nervtötend sein, da es den Verkäufer für die Chance der Ablehnung des Interessenten offen lässt.
Während der Abschluss des Verkaufs notwendig ist, muss es keine große Sache sein. Ein Verkäufer, der in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses eine gute Arbeit geleistet hat, muss dem Interessenten nur einen einfachen Anstoß geben, um das Schließen zu beginnen. Es könnte so einfach sein wie zu sagen: "Unterschreiben Sie hier, um es Ihnen zu geben", während Sie dem Interessenten einen Stift und einen Vertrag geben.
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Das Schließen wird komplizierter, wenn der Interessent am Ende Ihrer Verkaufspräsentation nicht zum Kauf bereit ist. Sie können im Allgemeinen sagen, wie bereit die Aussicht ist, indem Sie nach Kaufsignalen Ausschau halten. Wenn die Körpersprache Ihres Interessenten angespannt oder resistent ist, wenn Sie Ihre Präsentation beenden, ist er wahrscheinlich nicht bereit, seine Brieftasche auszubrechen.
In diesem Fall wird das Schließen viel komplizierter. Es ist oft eine gute Idee, einen Probeabschluß zu versuchen, bevor Sie zu einem abschließenden Abschluss kommen. Ein Probedurchgang ist eine Möglichkeit, zu testen, wie bereit der Käufer zu kaufen ist, indem man eine Frage wie "Wie denkst du über das, was wir bisher besprochen haben?" Stellt. Eine potentielle Person, die tatsächlich nicht bereit ist, wird oft mit einem Einwand auf eine Verhandlung reagieren. Wenn Sie angemessen auf den Einwand antworten, wird er einen anderen und vielleicht noch einen weiteren einfallen lassen. Denken Sie daran, dass Einwände eigentlich ein gutes Zeichen sind, denn wenn der Interessent völlig desinteressiert ist, würde er einfach "Nein Danke" sagen und Ihnen die Tür zeigen.
Sobald Sie auf alle Einwände des Probanden geantwortet haben, können Sie entweder einen weiteren Versuch beenden oder zu einem Schlussabschluss übergehen, je nachdem, wie zuversichtlich Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen. Dies ist in der Regel ein make it oder brechen Sie es für den Verkauf. Sobald der Kandidat keine Einwände mehr hat, muss er dir entweder ein letztes Ja oder ein letztes Nein geben.
Ein Nein von einem Interessenten an dieser Stelle ist nicht unbedingt das Ende des Verkaufs. Abhängig von seinen Gründen, nein zu sagen, können Sie möglicherweise noch seine Meinung ändern und das Schließen abschließen. Selbst wenn er an seinem Nein festhält, können Sie ihm für seine Zeit danken und sich eine Notiz machen, um ihn zu einem späteren Zeitpunkt zu erreichen. Schließlich werden sich die Dinge in einer Woche, einem Monat und einem Jahr für den Interessenten unterscheiden, so dass er vielleicht begierig wird zu kaufen, wenn Sie ihm nur ein wenig Zeit geben.
Schließtechniken
Vertriebsmitarbeiter haben eine Reihe von Abschlussverfahren entwickelt, um den Widerstand in Aussicht zu nehmen und ihn in Kauflaune zu versetzen. Diese Closing-Techniken können sehr mächtig sein und sollten nur entsprechend verwendet werden. Ein Verkäufer sollte nie eine Verschlusstechnik verwenden, um einen Interessenten beim Kauf von etwas zu behindern, das er nicht wirklich will oder braucht. Abschlusstechniken kommen am besten zum Einsatz, wenn der Interessent kurz vor dem Kauf steht, aber durch unangemessene Bedenken zurückgehalten wird.
Die Einstellung des Verkäufers zur Schließung hat sich seit den Tagen von Glengarry Glen Ross ziemlich verändert. Die meisten Verkäufer betrachten Schließen als die Möglichkeit, eine Perspektive mit etwas zu versehen, das für ihn von Vorteil ist. Infolgedessen sind harte Verschlüsse in diesen Tagen viel weniger populär. Leider sind einige Verkäufer so weit in dieses Spektrum vorgedrungen, dass sie glauben, ALLE Schlüsse seien unangemessen.
In einer perfekten Welt könnte dies der Fall sein, aber in Wirklichkeit ist für fast jede Verkaufssituation eine Form des Schließens notwendig. Die Angst vor Veränderung hält die Aussichten für den endgültigen Sprung in den Kauf zurück, so dass die Verkäufer ihnen einen kleinen Anstoß geben müssen, um sie über diese Angst hinaus zu bewegen. Wenn Sie das Schließen nicht missbrauchen, ist es ein absolut gültiges und notwendiges Verkaufstool.