Verschiedene Situationen erfordern eine andere Art von "Pitch" oder Verkaufspräsentation. Unter bestimmten Umständen ist ein Verkaufsargument mit vollem Umfang unangemessen und wird eher eine Aussicht belästigen oder beleidigen, als ihn zu engagieren. Als Faustregel gilt, je weniger eine Beziehung, die Sie mit einer bestimmten Perspektive aufgebaut haben, desto einfacher sollten Sie in Bezug auf den Verkauf gehen.
Der Aufzug Pitch
Wenn Sie einen potentiellen Kunden zum ersten Mal treffen, sollten Sie nur einen Liftplatz machen. Das ist eine kurze Rede, die Sie und Ihr Unternehmen vorstellt und einen oder zwei Vorteile bietet. Ein guter Elevator Pitch soll den Interessenten verlassen, der mehr über Ihr Produkt erfahren möchte. Auf diese Weise wird er derjenige sein, der Sie um weitere Informationen bittet, anstatt dass Sie ihn um Erlaubnis bitten müssen, fortzufahren. Ein Elevator Pitch ist eine gute Möglichkeit, sich vorzustellen, auch wenn Sie gerade keinen Verkauf tätigen, insbesondere bei Networking-Events und ähnlichen Veranstaltungen.
Die Aufzugssprache kann auch als die Anfangsphrase während eines Kaltanrufs verwendet werden. Aber sobald Sie das Interesse des Interessenten geweckt haben, sollten Sie sich zu einem informationsreicheren Platz begeben. Der Cold-Call-Pitch ist länger als der Elevator-Pitch, aber es ist immer noch beabsichtigt, die Aussicht zu intrigieren, anstatt einen Verkauf sofort zu schließen. Im Idealfall wird Ihr Call-Call-Pitch der Aussicht genug Informationen geben, dass er zu einem Termin mit Ihnen, aber nicht mehr als das gehen möchte. Zu viele Informationen zu früh im Verkaufszyklus können einen wirklich verletzen, weil der Interessent entscheidet, dass er genug gehört hat, um zu wissen, dass er überhaupt nicht interessiert ist.
Die vollständige Verkaufspräsentation
Schließlich, sobald Sie einen Interessenten für einen Verkaufstermin bei sich haben, ist es Zeit, alle Register zu ziehen und eine vollständige Verkaufspräsentation zu geben. An diesem Punkt haben Sie mindestens einmal mit der Aussicht gesprochen und Zeit gehabt, ihm einige relevante Fragen zu stellen und einige Nachforschungen anzustellen. Sie sollten sich nun der "Hot-Buttons" der Interessenten bewusst sein - seinen wichtigsten Fragen und Bedürfnissen in Bezug auf Ihr Produkt. Wenn Sie versuchen, eine vollständige Verkaufspräsentation ohne diese Informationen zu geben, erschießen Sie blind, weil Sie nicht wissen, welche Vorteile für den Interessenten am wichtigsten sind.
Die andere Gefahr, zu Beginn Ihrer Beziehung zu einem potenziellen Kunden eine lange Präsentation zu halten, ist mangelndes Vertrauen. Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, stehen Sie immer dem negativen Klischee gegenüber, dass fast jeder Verkäufer hält. Bewusst oder unbewusst erwartet jeder Interessent, dass die Verkäufer sofort in einen selbstsüchtigen Versuch starten, das Geschäft abzuschließen. Wenn Sie während der ersten oder zweiten Konversation auf Ihren Verkaufs-Push drücken, verringern Sie dieses Stereotyp ein wenig.
Der Cold Call Pitch
Ihr Elevator Pitch wird ungefähr gleich sein, egal zu welchem Anlass, aber Ihr Cold Call Pitch wird sich je nach Interessenten leicht unterscheiden und Ihre gesamte Verkaufspräsentation sollte sich abhängig von den Informationen, die Sie von dem Interessenten erhalten haben, ziemlich ändern . Sie können Ihren Präsentationsaufbau vereinfachen, indem Sie einen grundlegenden Entwurf erstellen, den Sie ausstatten können, indem Sie die richtige Sprache für jeden neuen Interessenten einbinden. Die Grundstruktur der Präsentation bleibt durchgehend erhalten, so dass Sie Ihre Tonhöhe leichter anpassen können, ohne jedes Mal neu beginnen zu müssen.
Machen Sie das Beste aus Ihrer Präsentation
Jede dieser Arten von Verkaufsgesprächen ist ein entscheidendes Werkzeug für Verkäufer. Der genaue Stil Ihrer Stellplätze hängt von der Art des von Ihnen verkauften Produkts und von Ihrem beabsichtigten Kundenstamm ab. Denken Sie daran, dass sogar die perfekte Tonhöhe regelmäßig überarbeitet werden sollte, da die gleichen Worte auf die gleiche Weise zu lange klingen werden. Regelmäßige Optimierungen können Ihnen auch dabei helfen, effektivere Wege zu finden, die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu erhalten und zu behalten.