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Erfahren Sie, was ein Wal im Verkauf ist

In der Verkaufsterminologie ist ein Wal genau so, wie es sich anhört - es ist ein Aussichtspunkt, der mindestens 10 Mal größer ist als Ihr durchschnittlicher Verkauf. Mit B2B-Verkäufen - von Geschäft zu Geschäft - ist ein Wal-Projekt oft ein Unternehmen, das viel größer ist als das Ihre. In B2C oder Business-to-Consumer-Verkäufen kann es ein potenzieller Käufer sein, der Ihre teuerste Produktoption kauft und dies regelmäßig tut.

Wale finden und jagen

Die Wale sind da draußen, aber Sie müssen wahrscheinlich viel offenes Wasser überqueren, um zur Schote zu gelangen. In der Zwischenzeit segeln Sie auf der ganzen Strecke über viele tragfähige Kunden und Kunden. Ignoriere sie nicht zugunsten der großen Fische, besonders wenn du gerade erst im Verkauf beginnst. Diese kleinen Fische sind dein erstes Brot und Butter, also lass deine Leine fallen und spul sie ein. Es ist in Ordnung, die Gondel am Horizont im Auge zu behalten, aber nutze die einfache Beute auf dem Weg.

Jetzt müssen Sie die Aufmerksamkeit eines dieser Wale in der Gruppe gewinnen, und wie Sie dies tun, hängt in gewissem Maße von der Art Ihres Geschäfts ab. Wenn Sie Luxusautos verkaufen, gehen Sie zu Orten, an denen Luxusauto-Besitzer wahrscheinlich häufig sind, wie die besten Restaurants in Ihrer Gegend.

Ihre Visitenkarte unter den Scheibenwischern des Mercedes-Maybach S650 Cabriolet in Valet-Parking zu stecken ist ein wenig Fußgänger, aber Kopf hinein und nehmen Sie Platz an der Bar. Investieren Sie eine Stunde. Sprich über Aussichten. Nachdem Sie das Gespräch zu Autos geführt haben, können Sie Ihre Karte abgeben - und Sie haben hoffentlich in der Zwischenzeit einen tollen Eindruck hinterlassen.

Natürlich kann der Ansatz bei B2B-Transaktionen sehr unterschiedlich sein, aber das Konzept bleibt bestehen: Nicht blind rennen. Vorbereitung ist der Schlüssel. Identifizieren Sie Ihren Wal und nähern Sie sich mit Finesse. Und denken Sie daran, Ihre Aussicht wird wahrscheinlich von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten umworben. Du musst extrem beeindruckend sein, um alle anderen zu übertrumpfen und den Wal als Kunde mitzubringen.

Die Vereinbarung abschließen

Der Abschluss von Geschäften mit Walen erfordert oft viel mehr Zeit und Mühe als ein typischer Verkauf, aber diese Angebote sind so viel größer - ein einzelner Wal kann einem Dutzend anderer entsprechen. Dies macht es sehr lohnend, trotz der zusätzlichen Probleme zu verfolgen, während Sie immer noch für andere, kleinere Fische trolling. Sie könnten sogar den Wal in einen Wiederholungskunden verwandeln, damit er noch wertvoller ist.

Befolgen Sie den gleichen Verkaufsprozess, den Sie für Standard-Interessenten verwenden, aber bringen Sie es noch eine Stufe nach oben. Wenn Sie in der Regel einen Prospekt gut genug recherchieren, um während der Präsentation drei individuelle Fragen zu stellen, sollten Sie 10 individuelle Fragen für Ihren Wal stellen. Erwarte, dass er ein härterer Verkauf sein wird. Sparen Sie nicht bei persönlichen Berührungen wie Dankesschreiben oder kleinen Geschenken, die die Interessen der Interessenten widerspiegeln.

Nach dem Verkauf

Wenn Sie Erfolg haben, achten Sie besonders auf Ihren neuen Großkunden. Tippe regelmäßig auf die Base, um sicherzugehen, dass er zufrieden ist und hoffentlich weiterhin bei dir kaufen wird.


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