Befolgen Sie diese Schritte und schließen Sie den Verkauf.
In Direct-Response-Werbung kann ein großartiges Direct-Mail-Paket sowohl für die Marke als auch für das Endergebnis Wunder wirken. Erfolgreiches Direct Mailing ist zielgerichtet, sagt etwas kraftvoll und einprägsam und spricht direkt mit dem Kunden. Und es gibt keinen besseren Weg, sich zu unterhalten als mit einem Brief. Ja, ein Brief.
Wenn Sie denken, dass niemand mehr Briefe liest, denken Sie noch einmal darüber nach.
Der große Howard Gossage sagte: "Die Leute lesen, was sie interessiert. Manchmal ist es eine Werbung." Er hätte auch sagen können: "Manchmal ist es ein Brief."
Aber das bescheidene Direct-Mail-Pack steht einer harten Konkurrenz durch die unzähligen Werbebotschaften gegenüber, die die Leute jeden Tag erhalten. Sie werden mit E-Mails, Texten, Telemarketern, Bannern, Guerilla-Anzeigen, TV-Spots, Radio-Spots und vielem mehr bombardiert. Hat jemand wirklich Zeit, eine Mail zu öffnen, geschweige denn den Brief zu lesen?
Es ist leicht zu denken, dass in der heutigen Zeit von Smartphones, Instant-Befriedigung und Multimedia-alles, ein bescheidener Direktmail-Brief ist nicht glamourös oder Spaß. Lieber eine jazzige Broschüre und ein lahmes Freebie. Aber den Direktmail-Brief zu ignorieren, bedeutet, einer der am meisten erprobten und getesteten Möglichkeiten den Rücken zu kehren, einen Verbraucher zu engagieren und ein Ergebnis zu erzielen. Es ist wichtig und unglaublich wirksam, wenn es gut geschrieben wird. Sie müssen nur sicherstellen, dass Sie ihm eine Chance geben, indem Sie ein Direct-Mail-Paket erstellen, das schreiend geöffnet und untersucht wird.
Tun Sie das, und der Buchstabe ist der Schlüssel zur Umsatzumwandlung.
Der direkte Postbrief - Wo fangen Sie an?
Wie bereits im vorherigen Absatz erwähnt, haben Sie, wenn Sie ein gutes Direct-Mail-Paket erstellen, bereits die Konversation auf dem Umschlag gestartet.
Der Brief muss diese Konversation aufgreifen und auf eine Weise ausarbeiten, die sowohl einnehmend als auch überzeugend ist.
Es ist der Verkäufer der Packung. Alles andere ist eine aufwendige Schaufensterdekoration.
Denk darüber so. Wenn Mad Mens Don Draper Teil eines Direct-Mail-Pakets wäre, wäre er nicht die Broschüre oder die Kiste, in der es kam. Er wäre nicht die Probe des Produkts, und er wäre kein klebriger Freebie. Don Draper wäre der Brief. Er würde das Produkt oder den Service mit starken Worten und einem auf die Marke abgestimmten Tonfall verkaufen. Er würde dich faszinieren, vom ersten Satz bis zum letzten Zeichen oder PS. Er würde dich auf eine Art und Weise ansprechen, bei der du mit dem Kopf nickst, und darüber nachdenken, wie du für dieses großartige neue Produkt oder Service bezahlen kannst. Er würde dich verführen.
Andererseits ist es einfach, all das zu sagen. Aber in der Praxis, wenn Sie auf ein leeres Blatt Papier starren, kann es eine gruselige Aufgabe sein, sie mit der Art von Sprache zu füllen, die das Telefon klingeln lässt, oder die Website mit Bestellungen überschwemmt.
Aber das leere Blatt Papier bietet unendliche Möglichkeiten. Dies ist Ihre Chance, offen und überzeugend für den Verbraucher zu sprechen. Tatsache ist, dass die Leute zuerst den Brief gelesen haben. Es ist eine harte Gewohnheit zu brechen, wenn jemand dir eine E-Mail schickt, willst du wissen, warum, und der Brief ist der erste Ort, um zu schauen. Dieses leere Blatt Papier ist also auch der erste Kontakt mit der Marke.
Dies ist keine Zeit, um anzugeben, schlau zu sein oder einen schnellen zu ziehen. Es ist eine Konversation, die den Verkauf machen oder brechen kann, und es braucht Respekt.
Seien Sie nicht versucht, mit Crass Humor, Puns oder Pushy Statements zu öffnen.
Und schreibe auch nicht über oder unter dein Publikum. Sie wollen nicht Ihren umfangreichen Wortschatz zeigen, und Sie wollen nicht dumm klingen. Sprich so, wie Leute sprechen, und habe niemals Angst, die Regeln der Grammatik zu brechen. Sie schreiben keinen Brief, um ein englisches Stipendium zu gewinnen, Sie schreiben, um zu kommunizieren. Möchten Sie Ein-Wort-Sätze verwenden?
Fein.
Benutze das Goldene Wort - DU.
Menschen lieben es, von sich selbst zu hören. Der Brief ist der intimste Teil der Konversation, also kommt nah und persönlich und sagt ihnen, warum das für sie wichtig ist. Fangen Sie an, über sich selbst zu viel zu reden und sie werden abschalten. Benutze DICH, und sie sind alle Ohren.
Sagen Sie ihnen, wie dieses Produkt oder diese Dienstleistung das Leben der Interessenten direkt verbessert. "Du wirst den Rasen in der Hälfte der Zeit mähen und ohne Ställe." "Sie werden mindestens $ 100 verdienen, wenn Sie dieses Konto eröffnen." "Sie werden sofortige Ergebnisse sehen, und Sie werden die beste Haut haben, die Sie je hatten."
Es ist auch wichtig, stark zu öffnen. Dies hängt von der Zielgruppe und dem Produkt oder der Dienstleistung ab. Wenn Sie eine kalte Erkundung durchführen, was bedeutet, dass Sie keinen früheren Kontakt mit dem potenziellen Kunden haben, müssen Sie sie dazu bringen, schnell mit einem Problem oder einer Situation umzugehen.
Wenn es Zurückhaltung ist oder sie in der Vergangenheit von Ihnen gekauft haben, dann bauen Sie auf Ihrer Beziehung auf. Aber verbringe nicht zu lange damit, über alte Zeiten lyrisch zu werden, geh schnell zum Kern der Sache.
Haben Sie keine Angst, mehr als eine Seite zu schreiben.
Jemand sagte kürzlich, dass gute Kopien die gleiche Länge wie ein Rock haben sollten - lang genug, um alles abzudecken, aber kurz genug, um interessant zu sein.
Nun, das ist gut für Print-Anzeigen, aber für Direct Mail soll es lang genug sein, um überzeugend zu sein. Wenn Sie Ihr Argument nicht auf einer Seite formulieren können, schneiden Sie es nicht ab und hoffen, dass die Broschüre die Lücke auflöst. Der Brief macht immer das schwere Heben, die Broschüre ist einfach der Ausstellungsraum. Interessieren Sie sich für die Broschüre, aber rufen Sie sie mit dem Brief an (oder besuchen Sie die Website).
Ihr Brief sollte zu einem Aufruf zum Handeln führen.
Erstellen Sie ab Ihrem Eröffnungsgambit ein Gehäuse für das Produkt oder die Dienstleistung, das wasserdicht ist. Machen Sie es in Schritten, und erstellen Sie langsam, aber sicher einen fließenden Brief, der die Aussicht zum CTA führt. Lassen Sie sich von der berüchtigten Rede von Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross-AIDA inspirieren. Verschaffe ihnen Aufmerksamkeit in der ersten oder zweiten Zeile, baue Interesse auf, bringe sie dazu, eine Entscheidung zu treffen, und mache es ihnen dann leicht, diese Entscheidung zu treffen.
- Beachtung
- Interesse
- Entscheidung
- Aktion
Übergeben Sie den Brief dem Quick-Scan-Test
Es wurde gesagt, dass die Verbraucher, egal was geschrieben wird, es von oben bis unten schnell scannen, um die relevanten Informationen herauszusuchen und zu sehen, ob es ihre Zeit wert ist. Sie tun es selbst, und ohne Zweifel haben Sie diesen Artikel gescannt und bestimmte Teile übersprungen.
Deine Untertitel, ein PS und die Hauptüberschrift machen das für dich. Wenn Sie sie nicht auf einem Scan erfassen können, werden sie sich wahrscheinlich nicht mit dem vollständigen Brief beschäftigen. Aber machen Sie diese relevanten Abschnitte zum Singen, und der Interessent wird sie alle lesen; oder genug von ihnen, um die Idee zu bekommen und die Entscheidung zu treffen.
Sagen Sie ihnen, was Sie wollen
Fragen Sie nach dem Verkauf, so unverblümt wie nötig. Dies ist keine Werbetafel, und Direktwerbung ist nicht im Markenbewusstsein verankert. Das Päckchen und der Brief haben eine Aufgabe zu erledigen. Im Direct Mail Pack geht es um ROI. Lassen Sie sie auf der gepunkteten Linie signieren. Wenn Sie eine Telefonnummer haben, bitten Sie sie, sie anzurufen. Wenn es eine Website gibt, sagen Sie ihnen, sie zu besuchen. Und fühlen Sie sich frei, ein Gefühl der Dringlichkeit zu verwenden, einschließlich zeitlich befristeter Angebote. Sie arbeiten.
Dies ist ein kurzer Einblick in die Erstellung eines Direct Mail Briefes. Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie in der Arbeit von Steve Harrison. Er ist einer der besten Werbetexter in der Branche. Beispiele seiner Arbeit finden sich in der neuesten Ausgabe des D & AD Copy Book und in seinem ausgezeichneten Buch How To Do Better Creative Work. Wenn Sie eine Kopie erhalten können, egal zu welchem Preis, tun Sie dies. Es ist eines der besten Bücher, die ein Werbekreativ besitzen kann. Steve hat auch ein großartiges Buch geschrieben, das sich ausschließlich mit der Kunst des Schreibens von Texten beschäftigt, und zwar "How to Write Better Copy". Von Themen wie Blogs bis hin zu Werbetafeln und allem, was dazwischen liegt, ist es sehr erschwinglich und die Zeit wert.