Storytelling ist eine der besten Möglichkeiten, Informationen zu vermitteln, weil es unvergesslich ist. Wenn Sie die Informationen, die Sie vermitteln möchten, in Form einer Geschichte verarbeiten können, ist es wahrscheinlicher, dass der Zuhörer aufmerksamer ist und die Informationen später speichert. Und Geschichten verkaufen sich gut, weil sie auch auf die Emotionen des Zuhörers spielen.
Verkaufsgeschichten funktionieren am besten, wenn sie auf jeden einzelnen Interessenten zugeschnitten sind. Während es schön wäre, ein oder zwei Geschichten zu schreiben und sie dann in jeder Präsentation zu verwenden, werden allgemeine Geschichten die Bedürfnisse der Interessenten nicht so effektiv ansprechen, wie es eine angepasste Geschichte wäre. Glücklicherweise können Ihre Verkaufsgeschichten in einem einfachen Format gestaltet werden, das es Ihnen leicht macht, mit ein paar Minuten Arbeit neue Geschichten zu erfinden.
Kenne deinen Kunden
Je mehr Sie über Ihre Perspektive wissen, desto besser wird Ihre Geschichte sein, denn Sie können das verwenden, was Sie wissen, um die Geschichte in Resonanz zu bringen. Wenn Sie zum Beispiel Investitionsprodukte an einen Interessenten verkaufen, der zufällig zwei Kinder im College und einen anderen in der High School hat, können Sie eine kurze Geschichte über die hohen Kosten des College schreiben und wie schwierig es sein kann, Kredite und Stipendien zu bekommen. Jetzt haben Sie eine Geschichte, die Ihre Interessenten interessieren wird.
Spezifitätsregeln
Je spezifischer Ihre Geschichte ist, desto mehr Einfluss wird sie auf Ihren Zuhörer haben. Wenn du anfängst zu sagen: "Mehr als 70% der Eltern haben Schwierigkeiten, einen Studienkurs zu machen", wirst du viel weniger Einfluss haben, als wenn du etwas sagen würdest, "Belinda konnte es nicht glauben. Der Brief, den sie gerade vom College ihres Sohnes erhalten hatte, kündigte an, dass die Studiengebühren nächstes Jahr um 3.000 Dollar steigen würden. Sie hatte bereits ihren Ferienfond einlösen müssen, um für die Studiengebühren des letzten Jahres zu bezahlen ... wie sollte sie es schaffen? "
Improvisiere nicht
Versuchen Sie nicht, im Handumdrehen eine Verkaufsgeschichte zu erfinden. Nur wenige Menschen haben die Fähigkeit, eine wirklich überzeugende Geschichte zu improvisieren. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, Ihre Geschichte weit vor dem Termin zu entwerfen. Schreib es auf und lies es dann laut aus deinem Skript. So können Sie Bereiche identifizieren, in denen Ihre Geschichte etwas Wichtiges überspringt oder überspringt. Besser noch, lassen Sie sich von einem Freund oder einem anderen Verkäufer als Publikum für Ihre ersten Geschichten begeistern. Sobald Sie den Dreh raus haben, sie zu schreiben, sollten Sie in der Lage sein, selbst zu beurteilen, ob eine Geschichte gut funktioniert oder nicht.
Sie können sich auf das eigentliche Geschichtenschreiben vorbereiten, indem Sie eine Liste der wichtigsten Komponenten zusammenstellen. Schreiben Sie zuerst die Fakten oder Fakten auf, die Sie über die Perspektive aufgedeckt haben, die Sie in die Geschichte einarbeiten möchten. Notieren Sie sich dann die Produktvorteile, die für die Situation dieses Interessenten am besten geeignet sind. Denke über die Emotionen nach, die dein Charakter im Laufe der Geschichte haben wird, und schreibe sie auch auf. Diese Elemente sind die Grundstruktur für Ihre Geschichte.
Verwenden Sie Bilder
Bilder sind hilfreich, um das Interesse Ihres Hörers zu wecken und zu erhalten. Fügen Sie auch einige Aktionen und Dialoge hinzu. Im obigen Beispiel könnten Sie die Geschichte fortsetzen, indem Sie Belinda das Unterrichtsproblem mit ihrem Ehemann und / oder ihrem Sohn besprechen lassen. Eine Verkaufsgeschichte sollte nicht länger als fünf Minuten dauern, um laut vorzulesen.
Geben Sie einen Haftungsausschluss an
Stellen Sie sicher, dass Sie irgendwo notieren, dass die Geschichte auf imaginären Umständen basiert, oder dass Ihr Kunde davon ausgeht, dass es sich um eine Kundenreferenz handelt. Wenn Sie solche Geschichten in schriftlichen Werbematerialien oder auf Ihrer Website verwenden, können Sie am Ende einen Haftungsausschluss hinzufügen, der besagt: "Die obige Geschichte ist ein allgemeines Beispiel und basiert nicht auf einer bestimmten Person oder Personen." Wenn Sie einen Verkauf erzählen Die Geschichte in einem Termin laut, Sie können mit folgen, "Das war nur eine erfundene Geschichte, aber es klingt Ihnen wahrscheinlich sehr vertraut ..." und weiter von dort.