Prospektion ist der Lebensnerv einer gesunden, wachsenden Finanzpraxis. Die meisten Berater, die schon seit einiger Zeit im Geschäft sind, haben bevorzugte Methoden, die für ihre Zielgruppe, den lokalen Markt und persönliche Präferenzen funktionieren, aber es ist eine gute Idee, die Ärmel hochzukrempeln und ab und zu neue Prospektionstätigkeiten auszuprobieren.
Wir haben eine Handvoll aktiver Finanzberater befragt (und einige alte Verkaufshandbücher entstaubt) und eine Liste von fünf Prospektionsideen entwickelt, um frischen Wind in Ihren Verkaufstrichter zu bringen.
Schütteln Sie den Empfehlungsbaum
Es ist die bewährte Methode, Ihr Netzwerk für qualifizierte Interessenten zu erschließen, die nach Ihren Diensten suchen. Dies funktioniert am besten, wenn Sie Ihr Netzwerk nicht regelmäßig nach Leads kontaktieren und bestimmte Ideen hinsichtlich der Arten von Empfehlungen berücksichtigen, die Sie suchen. Senden Sie keine generischen Abfragen, sondern überlegen Sie sich, ob Sie eine bestimmte Liste von potenziellen Kunden erstellen und eine Einführung wünschen, oder erstellen Sie ein optimales Profil der von Ihnen gewünschten Kunden (z. B. Technologieverantwortliche oder Non-Profits einer bestimmten Größe). Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihr Netzwerk durch eine Kirche, Schule oder Familienaktivitäten zu erweitern.
Hosten Sie ein Client-Ereignis
Eine lockere Kundenaufklärung mit einem strategischen Partner als Redner zu veranstalten, ist eine großartige Möglichkeit, wertvolle Informationen zu liefern und neue Interessenten zu gewinnen. Laden Sie Ihre wertvollsten Kunden ein (Sie haben Ihr Buch segmentiert, oder?) Und bitten Sie sie, zwei Freunde mitzubringen, die sich für das Thema interessieren könnten. Themen können von der Ruhestandsplanung zu College-Einsparungen oder wohltätige Spenden reichen. Erwägen Sie, einen Großhändler oder strategischen Partner zu bitten, die Kosten der Veranstaltung aufzuteilen, um Ihre finanzielle Verpflichtung niedrig zu halten.
Werde ein Experte
Jeder möchte mit einem Experten zusammenarbeiten, der ihre spezifischen Bedürfnisse versteht. Werfen Sie einen Blick auf Ihr Buch und bestimmen Sie, auf welche Nische Sie sich konzentrieren möchten, und entwickeln Sie eine Such- und Servicestrategie, die auf diese Nische ausgerichtet ist. Zeigen Sie Ihrer Nische, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten können. Dies ist definitiv komplexer als die Wahl für Dollar, aber kann Ihre Praxis in Bezug auf Empfehlungen und neue Leads enorme Vorteile bringen.
Freundschaft schließen
Haben Sie ein starkes Netzwerk von Allianz- und Empfehlungspartnern? Wenn nicht, kann der Aufbau von Beziehungen zu Rechtsanwälten, CPAs und Versicherungsagenten eine gute Möglichkeit sein, Cross-Selling-Dienstleistungen und bieten Ihren Kunden umfassende Betreuung. Wenn Sie bereits Partner haben, bekommen Sie genug Leads von ihnen? Erwägen Sie, Ihre Beziehung zu erneuern, indem Sie sie zum Mittagessen einladen oder ihnen die Möglichkeit bieten, bei einer Kundenveranstaltung zu sprechen.
Sponsor eines Events oder Charity
Community-Bindungen sind wichtig und das Sponsoring einer lokalen Veranstaltung, eines Kindersportteams oder einer Wohltätigkeitsorganisation ist ein guter Weg, um zu zeigen, dass Ihr Unternehmen Teil der Community ist und gleichzeitig Ihre Sichtbarkeit erhöht. Wählen Sie eine Sponsoring-Möglichkeit, bei der Ihr Logo und Ihr Name vor Ihrem Zielmarkt erscheinen.
Wenn Sie beispielsweise Frauen unter 50 ansprechen möchten, sollten Sie in Erwägung ziehen, die Fußballmannschaft eines Kindes zu unterstützen, um mit ihren Müttern in Rapport zu treten. Holen Sie sich Ihr Logo auf ihre Sport-Trikots und erwägen, heißen Kaffee und Donuts an Spieltagen anzubieten. Sie werden für Ihre Aufmerksamkeit und Großzügigkeit geschätzt - großartige Eigenschaften für einen Finanzberater.
Es kann schwierig sein, Zeit zu finden, wenn Sie damit beschäftigt sind, mit Kunden zu arbeiten und eine vielbeschäftigte Praxis zu führen. Es ist jedoch eine schlechte Idee, die Prospektion vollständig zu ignorieren, damit Sie sich während eines langsamen Monats nicht hoch und trocken fühlen.
Hoffentlich haben wir dir ein paar Ideen gegeben (und einige alte aufgefrischt), um rauszukommen und neue Geschäfte zu machen. Denken Sie daran, dass eine Suchstrategie wie die meisten Marketingaktivitäten oft die besten Ergebnisse mit der Zeit, Geduld und Konsistenz erzielt.