Der wichtigste Schritt im Verkaufsprozess ist oft einer der am meisten vernachlässigten. Egal, wie gut Sie Verkäufer sind, Sie müssen den Verkauf abschließen. Idealerweise sollte es Ihnen gelingen, jeden Verkauf mit dem weichen oder harten Ansatz abzuschließen. Die Wahl zwischen einem weichen Schließen und einem harten Schließen hängt von der Perspektive ab. Wenn ein Interessent unempfänglich erscheint, verwenden Sie einen Soft-Close, während ein eifriger Kandidat ein guter Kandidat für einen harten Abschluss ist.
Wie man den großen Fehler vermeidet
Es ist durchaus üblich, dass Vertriebsmitarbeiter in Panik geraten und etwas ausplaudern: "Würden Sie gerne darüber nachdenken?" Nur wenige Leute werden ein Produkt kaufen, wenn der Verkäufer empfiehlt, zuerst darüber nachzudenken. Immerhin wird die Aussicht Grund, wenn die Person, die das Produkt verkauft, nicht denkt, dass ich es jetzt kaufen sollte, sollte ich definitiv warten.
Wie Sie einen Verkauf abschließen, hängt von der Situation und der Perspektive ab. Wenn der Verkaufsprozess ziemlich gut gelaufen ist und die Interessenten bereit sind, zu kaufen, muss man nur sagen: "Wenn wir alles besprochen haben, dann ist Model XYZ genau das Richtige für Sie. Sollen wir den Bestellschein ausfüllen? Sie können also bis Ende der Woche liefern? " Wenn Sie die Aussicht, ein Käufer zu werden, nicht so gut überzeugten, müssen Sie dies beim Abschluss nachholen.
Ein hilfreiches Werkzeug für einen harten Abschluss ist die Implementierung der Abschlusstechnik. Es gibt jedoch mindestens so viele Schließtechniken wie es Verkäufer gibt. Um Ihnen zu helfen, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, hier sind ein paar Beispiele dafür, was Sie tun können, um den Deal zu besiegeln. Es ist eine gute Idee, diese zuerst an Freunden und Familie zu üben, so dass Sie sie unter Druck reibungslos verwenden können.
Basic schließt
Diese Abschlusstechniken sind relativ einfach zu implementieren und werden für eine Vielzahl von Perspektiven eingesetzt. Wenn Sie das Produkt gut präsentieren (und die Einwände des Interessenten berücksichtigen), aber sie brauchen einen zusätzlichen Anstoß, werden diese den Trick machen.
Intermediate schließt
Sobald Sie die Kunst des Basisabschlusses gemeistert haben, sind Sie bereit, sich an einigen Zwischenstrategien zu versuchen. Diese Schlüsse sind nicht notwendigerweise schwieriger als die grundlegenden Schlussstrategien, aber sie sind tendenziell komplexer. Schließtechniken auf dieser Ebene können einen Verkauf retten, der am Ende des Verkaufsprozesses nicht gut gelaufen ist.
Erweitert schließt
Diese Schlüsse sind etwas kniffliger als die Grund- und Zwischenschlüsse. Fortgeschrittene Schließungen erfordern mehr Rüstzeit oder mehr Bereitschaft von Ihrer Seite, um die Perspektive härter zu machen. Während diese mehr Raffinesse oder Durchsetzungsvermögen erfordern, können sie, wenn sie weise verwendet werden, den Deal mit Interessenten besiegeln, die sonst nicht von Ihnen kaufen würden.
Denken Sie daran, Schließen Techniken sind nicht immer notwendig. Sie werden am besten verwendet, wenn man einfach nach dem Verkauf fragt, der fehlgeschlagen ist. Denken Sie daran, Schließung Techniken können fehlschlagen, indem Sie die Aussicht fühlen sich unter Druck gesetzt oder manipuliert.