Wenn Sie Gatekeeper als kalte Hindernisse oder (schlechter) als Gegner zum Überlisten betrachten, verpassen Sie einige wichtige Chancen. Es stimmt, dass es draußen ein paar Empfangsmitarbeiter und Assistenten gibt, die sich daran erfreuen, den Verkäufern eine harte Zeit zu geben. Trotzdem wird die überwiegende Mehrheit der Gatekeeper Sie genauso behandeln wie Sie sie behandeln.
Ihr durchschnittlicher Pförtner ist überlastet und unterbezahlt. Er kennt viele "Insiderinformationen" über seinen Chef und möglicherweise auch über andere Entscheidungsträger. Und er ist es gewohnt, dass Verkäufer versuchen, sich an ihm vorbeizutricksen, um auf die Führungsebene zu gelangen. Nicht überraschend, er hat wahrscheinlich eine ziemlich geringe Meinung von Verkäufern als Gruppe.
Wenn Sie Torwächter auf Ihrer Seite haben, werden Sie Wunder für Ihren Verkaufsrekord tun. Wenn du sie davon überzeugen kannst, dass ihre Chefs davon profitieren, mit dir zu sprechen, werden sie dir nicht nur den Zugang zum Entscheidungsträger geben, sie werden dir auch alle möglichen nützlichen Informationen erzählen können ... wie ihre Chefs sich wirklich fühlen zum Beispiel der aktuelle Verkäufer des Unternehmens. Gatekeepers sind sich oft auch der internen Unternehmenspolitik bewusst, die im Umgang mit einem Einkaufskomitee unglaublich nützlich sein kann.
Höflich sein
Beginnen Sie immer mit einem Pförtner auf dem rechten Fuß, indem Sie höflich und respektvoll sind. Verwenden Sie "Bitte" und "Danke" und vergessen Sie nicht einen angenehmen Tonfall. Und versuchen Sie nie, den Pförtner dazu zu bringen, Sie vorbeizulassen, indem Sie vorgeben, etwas anderes als ein Verkäufer zu sein. Die meisten erfahrenen Gatekeeper werden Ihre Identität sofort aufgreifen - Verkäufer, die viel Zeit mit kaltem Telefonieren verbringen, entwickeln unweigerlich einen "weichen" Sprachton durch die schiere Anzahl von Telefonanrufen, die sie machen.
Versuche nicht, an ihnen vorbeizuschleichen
Da jeder Pförtner an Verkäufer gewöhnt ist, die versuchen, sich an ihnen vorbeizuschleichen, heben sie sich gut ab, indem sie das Gegenteil tun. Geben Sie Ihren vollständigen Namen und den Namen Ihres Unternehmens an. Sagen Sie ihm, dass es sich um einen Verkaufsanruf handelt. Wenn ein Pförtner ankündigt, dass er Sie jetzt in die Voicemail schicken wird, fragen Sie, ob es jemand anderen gibt, mit dem Sie sprechen sollten (was auch immer Sie verkaufen). Oder fragen Sie, ob es einen besseren Zeitpunkt für einen Anruf oder eine bessere Möglichkeit gibt, den Entscheidungsträger zu erreichen, z. B. E-Mails. Indem Sie um Rat fragen, zeigen Sie beide, dass Sie das Wissen des Gatekeepers respektieren und ihn wie eine Person behandeln, nicht ein schlecht funktionierendes Bürogerät.
Behandle den Gatekeeper wie eine Person
Wenn der Pförtner Ihnen seinen Namen gibt, notieren Sie ihn sofort und verwenden Sie ihn ein- oder zweimal im Gespräch. Halten Sie es mit dem Rest der Informationen fest, die Sie über diesen Interessenten haben. Wenn Sie das nächste Mal anrufen, vorausgesetzt, dass derselbe Gatekeeper das Telefon beantwortet, sagen Sie etwas wie "Hi, Joe, das ist Fred Smith - ich habe am Dienstag mit Ihnen gesprochen." Dann arbeiten Sie in etwas von der letzten Konversation. Zum Beispiel, wenn Joe sagte, dass er wirklich beschäftigt war und keine Zeit hatte zu reden, sagte etwas wie "Du warst wirklich überschwemmt Dienstag!
Wie läuft es jetzt? "Wenn du den Pförtner wie eine Person behandelst, wird er dich mehr dazu bringen, dir dasselbe zu tun.
Sobald Sie eine freundschaftliche Beziehung mit einem Gatekeeper aufgebaut haben, ist es eine gute Idee, ihn zu Ihrem Netzwerk hinzuzufügen. Gatekeeper können Ihnen nicht nur wichtige Informationen über das Unternehmen, für das sie arbeiten, geben, sondern auch andere Gatekeeper und können Ihnen helfen, indem Sie ihre Freunde bitten, Ihnen Entscheidungshilfen zu geben.