Der wichtigste Teil eines jeden Anrufs, den Sie am Telefon tätigen, sind die ersten fünfzehn Sekunden. Wenn Sie in diesem Zeitraum nicht den Fokus und die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten erhalten, hören Sie auf, Ihnen zuzuhören, und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin bekommen, sinkt dramatisch. Deshalb müssen Sie sich einen "Haken" einfallen lassen, einen Opener, der die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich zieht und Ihnen Zeit gibt, den tatsächlichen Verkauf später im Call durchzuführen.
Eine gute, starke Eröffnungsaussage ist kritisch für kaltes Telefonieren. Es reizt das Interesse des Hörers und bringt ihn dazu, über dich als jemand nachzudenken, der etwas für ihn tun kann. Viele Interessenten werden automatisch "Nein danke" sagen und auflegen, sobald sie merken, dass Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Wenn Sie diese automatische Antwort jedoch mit einer Eröffnungsaussage durchbrechen können, die das Gehirn des Interessenten erfasst und ihn dazu bringt, zu denken, anstatt zu reagieren, können Sie den Anruf in die richtige Richtung bringen.
Die meisten erfolgreichen Cold Call Opener enthalten eine Frage. Wenn Sie die Aussicht etwas fragen, tendiert sie dazu, ihre Gedanken in Gang zu bringen und sie über die Antwort (oder zumindest über die Frage!) Nachzudenken. Idealerweise wird die Eröffnungsfrage einen Grund für die Aussicht bieten, mehr hören zu wollen. Und wenn Sie den Namen Ihres Interessenten kennen, arbeiten Sie ihn in den Öffner ein. Indem Sie ihren Namen sagten, haben Sie den Anruf bereits etwas angepasst und der Aussicht erzählt, dass Sie zumindest wissen, wer er ist.
Ein Ansatz, der oft gut funktioniert, ist der Ansatz des "überraschenden Nutzens". Hier ist ein Beispiel von einem tatsächlichen Call-Script für Immobilienmakler:
Sie: Hallo?
Sie: Möchten Sie in diesem Jahr weitere 10.000 $ sparen?
Sie: Wer ist das?
Sie: Mein Name ist [Sie], und ich zeige Leuten, wie man zusätzliche 10.000 $ speichert; möchtest du lernen, wie es geht?
Sie: Worum geht es hier?
Sie: Es geht darum, in diesem Jahr zusätzliche $ 10.000 zu sparen; Möchten Sie mehr darüber erfahren?
Them: Ist das eine Art Betrug?
Sie: Nein, ich kann Ihnen zeigen, wie Sie dieses Jahr weitere $ 10.000 sparen können. Darauf habe ich mich spezialisiert. Möchten Sie mehr erfahren?
Sie: Mit wem sind Sie zusammen?
Sie: Ich bin bei [Ihrer Firma], und ich bin darauf spezialisiert, Kunden zu zeigen, wie sie eine zusätzliche ...
Die Idee hier ist, die Aussicht zu bekommen, Ihnen zu erlauben, ihnen mehr zu erzählen. Der überraschende Nutzen-Ansatz, wie er in dem obigen Beispiel verwendet wird, kann riskant sein, weil er dazu neigt, konfrontativ zu sein, und die Aussichten können es ärgerlich finden, wenn Sie sich weigern, ihre Fragen zu beantworten. Je nach Produkt und Markt kann dies jedoch ein sehr effektiver Ansatz sein. Sie können auch eine mildere Version des überraschenden Vorteils-Ansatzes versuchen (was weniger resistent ist, den Interessenten zu beantworten) und sehen, ob es für Sie besser funktioniert.
Ein anderer Stil eines Öffners ist der "fragende" Eröffner, der den Namen des Interessenten (wenn Sie es kennen), Ihren Firmennamen, was Sie verkaufen, und wie Ihr Produkt dem Kunden nützen kann, gefolgt von einer Bitte um die Erlaubnis zu fragen die Aussicht einige qualifizierende Fragen. Ein Beispiel könnte so aussehen:
"Herr. Kunde, mein Name ist [Ihr Name], und ich bin Ihr lokaler Vertreter [was Sie verkaufen]. Ich habe vielen lokalen Unternehmen in [Ihrer Stadt] geholfen, mehr Kunden in ihre Geschäfte zu bringen. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu sehen, wie wir das Gleiche für Sie tun können? "