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Das Challenger-Verkaufsmodell

Ein neuer Ansatz für den Verkauf

Verkaufsmodelle und -ansätze kommen und gehen. Was vor einigen Jahren der heißeste und am weitesten verbreitete Verkaufsansatz war, gilt heute als altmodisch. Diese "kurze Lebensdauer" wird durch Branchentrends, äußere Einflüsse und die allgemeine Konjunktur verursacht. In dem Buch The Challenger Sale stellen die Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson ein Modell vor, das die meisten anderen in die Antike schickt.

Der Challenger-Verkauf

Jahrelang glaubten Verkaufsprofis, dass der Schlüssel zum Verkaufserfolg darin bestand, Beziehungen zu ihren Kunden und Interessenten aufzubauen. Die Theorie war solide und basierte auf der alten Überzeugung, dass, wenn Kunden einen Vertreter mögen, sie einen Grund und einen Weg finden werden, von diesem Vertreter zu kaufen. Und wenn sie einen Vertreter nicht mochten, würden sie einen Grund und einen Weg finden, nicht von diesem Vertreter zu kaufen.

In den meisten Fällen gilt diese Logik. Leute mögen es, von Leuten zu kaufen, die sie mögen, aber das Problem ist, dass Kunden beschäftigt, gut informiert sind und zu viele Optionen haben. Darüber hinaus ist es weniger effektiv, Zeit in eine Beziehung zu investieren, wenn die Käufer nicht länger entscheiden können, wie gut sie den Vertriebsmitarbeiter mögen (oder nicht mögen). Die Autoren des Challenger-Verkaufs schlagen vor, dass Beziehungen zwar wichtig sind, ihr dreiteiliges Verkaufsmodell jedoch einen besseren Ansatz bietet.

Lehren

Das Challenger-Vertriebsmodell beginnt mit der Bedeutung eines Vertriebsmitarbeiters, der seinen Kunden und Interessenten neue Informationen oder eine andere Art und Weise an die Hand gibt, Dinge zu tun. Das kaufende Publikum verfügt über ausreichende Ressourcen, um Informationen zu sammeln und weiß oft viel mehr über Ihr Produkt, als Sie vielleicht glauben. Sie wissen in vielen Fällen auch dasselbe über die Angebote Ihres Mitbewerbers.

Einkäufer kennen ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie bei einem Kauf zu bewältigen suchen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sich darauf konzentriert, warum dieses Produkt besser ist als das der Konkurrenz, oder davon ausgeht, dass der Kunde wahrscheinlich keine Probleme oder Herausforderungen kennt, die dieses Produkt löst; Der Vertreter verschwendet die kostbare Zeit des Kunden und bringt nichts Neues an den Verhandlungstisch.

Wenn der Repräsentant dem Kunden jedoch mitteilt, dass die üblichen Branchenherausforderungen mit einem anderen Ansatz gelöst wurden, und er sie über einzigartige Merkmale seines Produkts oder Unternehmens informiert, wird der Kunde die investierte Zeit als wertvoll betrachten. Je wertvoller ein Vertreter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Verkauf getätigt wird.

Schneider

Der nächste Teil des Challenger-Verkaufsmodells besteht darin, dass der Vertriebsmitarbeiter eine auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnittene Lösung zusammenstellen kann. Es erfordert eine Mischung aus Kreativität und Flexibilität in dem angebotenen Produkt oder Service.

Der kreative Teil stammt vom Vertriebsmitarbeiter und die Flexibilität ist etwas, das ein Produkt / eine Dienstleistung entweder hat oder nicht hat. Ein Produkt / eine Dienstleistung, die zunächst keine Flexibilität zu haben scheint, kann jedoch immer noch auf einen Kunden zugeschnitten sein.

Die Flexibilität könnte beispielsweise in Form von maßgeschneiderten Finanzierungen bestehen oder eine Anpassung des gesamten Fertigungsprozesses erfordern. Der Schlüssel zur Anpassung einer Lösung beginnt mit einem gründlichen Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden.

Die Kontrolle übernehmen

Der letzte Teil des Challenger Sale ist für den Verkaufsprofi, um die Kontrolle über den Verkaufszyklus zu übernehmen. Es ist häufiger als ungewöhnlich, dass ein Verkaufsprofi Einwände und Widerstände von einem Kunden erfährt. Während traditionelle Verkaufsmodelle darauf hindeuten, dass jeder Kundeneinwand behandelt und als legitimes Anliegen des Kunden angesehen wird, lehrt das Challenger-Vertriebsmodell, dass unangemessene oder unrealistische Kundenfragen / -forderungen / -einwände am besten durch den Verkäufer professionell, authentisch und herausfordernd gehandhabt werden der Kunde, um es "real zu halten." Diese Herangehensweise erfordert Mut, Zuversicht und viel Können: Ein Dreiklang von Eigenschaften, um den sich fast jeder Verkaufsleiter auf der Welt beneidet.

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