Du hast Stunden damit verbracht, kalte Anrufe zu tätigen und hast es geschafft, ein paar Termine zusammenzustellen, um deine Verkaufsgespräche zu führen. Wie Sie während Ihrer Verkaufspräsentation handeln, entscheidet an dieser Stelle, ob Sie einen weiteren Verkauf abschließen oder eine Niederlage eingehen.
Steh auf für deine Verkaufspräsentation
Stellen Sie Ihre Präsentation immer auf, anstatt zu sitzen. Wenn Sie stehen, während Sie sprechen, sprechen Sie aus einer Position der Stärke. Eine stehende Person fühlt sich energetischer als eine sitzende Person, und das wird in Ihrer Präsentation durchkommen. Es ist auch einfacher, laut und deutlich zu sprechen, wenn Sie stehen, weil das Sitzen Druck auf Ihr Zwerchfell ausübt. Schließlich ermöglicht Stehen, dass Sie Ihre Körpersprache in vollem Umfang nutzen können - Schrittmachen, Gesten, Schreiben auf einem Whiteboard, etc. Und Körpersprache ist ein großer Teil Ihres Aussehens und der Einstellung, die Sie projizieren.
Augenkontakt herstellen
Augenkontakt ist auch ein wichtiger Bestandteil der Körpersprache. Der regelmäßige Blickkontakt mit Ihrem Publikum hält eine Verbindung mit dieser Person aufrecht. Wenn Sie eine Präsentation für mehr als eine Person halten, schauen Sie sich nacheinander die einzelnen an. Konzentriere dich nicht nur auf die "wichtigste" Person, oder du lässt den Rest deiner Zuhörer sich ausgeschlossen fühlen. Normalerweise sollten Sie den Blickkontakt für jeweils fünf bis zehn Sekunden halten, bevor Sie zu einer neuen Person wechseln.
Machen Sie es angenehm
Versuchen Sie, Spaß mit Ihrer Präsentation zu haben. Wenn Sie Ihre eigene Präsentation nicht genießen, wer wird? Wenn Sie eine gute Zeit haben, wird diese Energie in Ihrer Präsentation zu sehen sein und auch Ihrem Publikum eine gute Zeit bereiten. Bringen Sie Ihrer Präsentation einen kleinen Spaß ein - was auch immer Ihnen helfen wird, sich zu amüsieren. Das könnte eine amüsante Folie, ein tolles Zitat oder ein Witz sein.
Achten Sie darauf, mit geschäftsangemessenem Humor zu bleiben. Dann, bevor Ihre Präsentation beginnt, denken Sie darüber nach, wie groß es sein wird, wenn Ihr Interessent beschließt, direkt vor Ort eine große Bestellung abzugeben. Visualisiere dich in dieser Situation und bringe diese mentale Energie mit dir in den Raum.
Plane und übe, aber halte dich nicht an dein Skript fest
Immer wenn Sie eine Präsentation halten, sollten Sie im Voraus genau wissen, was Sie sagen werden. Probieren Sie etwas aus und halten Sie sich genau an Ihr Skript. Aber wenn Sie in die eigentliche Präsentation gehen, seien Sie darauf vorbereitet, ein wenig von Ihrem Skript abzulenken.
Eine Präsentation läuft fast nie genau so wie geplant. Ihr Zuhörer hat vielleicht eine Frage, die Sie nicht erwarten, oder er interessiert sich sehr für etwas, das Sie im Vorbeigehen erwähnen, und inspiriert Sie dazu, weitere Minuten zu diesem Thema zu widmen. Aber denken Sie in diesen Situationen nicht, dass Sie Ihre Zeit verschwendet haben, indem Sie sich im Voraus vorbereiten. Ihr Skript bietet Ihnen einen Startpunkt. Ohne einen Platz zum Starten wäre Ihre Präsentation viel schwächer.
Brechen Sie die Standardform einer Verkaufspräsentation
Und wenn man von Drehbüchern spricht, ist die traditionelle Verkaufspräsentation, bei der ein Verkäufer über sein Produkt redet und der Interessent zuhört, nicht der beste Weg, um zu verkaufen. Jede Präsentation im alten Stil wird so gestaltet, dass sie mit einer Vielzahl von Interessenten zusammenarbeitet. Daher wird es insbesondere für JEDEN Interessenten nicht perfekt geeignet sein.
Der erste Schritt, den die meisten Vertriebsmitarbeiter machen sollten, um ihre Verkaufstermine zu verbessern, besteht darin, den Standardplatz zu streichen. Ein typischer Verkaufsargument beginnt damit, dass der Verkäufer sein Unternehmen beschreibt und seine Rolle in der Branche festlegt, einschließlich etwaiger Auszeichnungen oder Zertifizierungen.
Der Grund, warum Vertriebsmitarbeiter so anfangen, ist durchaus folgerichtig: Sie wollen zeigen, dass ihr Unternehmen ein seriöser und seriöser Anbieter ist, der von Anfang an ihr Vertrauen begründet. Leider hört der Interessent "Jetzt werde ich für eine Weile über mich und meine Firma sprechen. Schau, ich habe Dias. "In den ersten Minuten der Präsentation hört der Interessent am genauesten zu, aber wenn du nichts sagst, was ihn interessiert, fängt er an, dich abzustimmen.
Finden Sie heraus, welches Interesse Ihr potenzieller Kunde hat
Während des ersten Termins werden die meisten Ihrer potenziellen Kunden kein großes Bedürfnis nach Veränderung haben. Sie mögen ein bisschen interessiert sein, um zu wissen, welche Möglichkeiten sie haben - deshalb haben sie dem Termin überhaupt zugestimmt - aber wenn Sie ihr Interesse nicht schnell wecken, wird sich Ihr Zeitfenster schließen.
Und wenn der Interessent nicht ernsthaft darüber nachdenkt, eine Änderung vorzunehmen, wird er kaum daran interessiert sein, zu hören, wie sich Ihr Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen X stapelt. Anstatt also Ihr Standard-PowerPoint-Deck auszubrechen, sollten Sie sich eine neue Agenda ausdenken dreht sich um Ihre Perspektive statt um Sie herum. Diese Agenda sollte sich auf ein oder mehrere Themen konzentrieren, die für den Interessenten von Bedeutung sind. Diese Probleme könnten entweder Probleme sein, mit denen er konfrontiert ist, oder Chancen, die er nutzen möchte; idealerweise würden Sie einige von jedem einschließen.
Sie könnten beispielsweise damit beginnen, etwas zu sagen: "Mein Ziel für dieses Meeting ist es, Ihnen zu helfen, die Produktionskosten um mindestens 20 Prozent zu senken." Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten! Dann können Sie den Interessenten Fragen zu seinem aktuellen Produktionsaufbau stellen und was er gerne ändern würde (und dasselbe beibehalten). An diesem Punkt ist es endlich an der Zeit, über Ihr Produkt zu sprechen, aber in Bezug darauf, was der Interessent benötigt.
Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise weniger Produktionsausfälle als seine dringendste Anforderung nennt, können Sie sich auf diesen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren. Sie werden der Perspektive genau das sagen, was er hören will und hören muss und gleichzeitig zeigen, dass Sie zugehört haben und auf seine Antworten antworten.
Wie finden Sie heraus, welche Themen Ihren Interessenten interessieren werden? Sie könnten etwas aufgreifen, was der Interessent während Ihres Cold Calls sagt. Das Googlen des Interessenten kann auch weitere Ideen hervorbringen; Wenn sich Ihr Interessent auf neue Gesetze einstellt, nur ein rekordverdächtiges Viertel (für gut oder schlecht) hat, ein neues Büro im Ausland eröffnet oder anderen großen Veränderungen gegenübersteht, können Sie wahrscheinlich die notwendigen Informationen ausgraben online.
Eine dritte Möglichkeit besteht darin, mit einigen Ihrer bestehenden Kunden zu sprechen, die Ihrer potenziellen Größe, Branche oder Art des Geschäfts ähnlich sind. Wenn mehrere Kunden, die Ihrem potenziellen Kunden ähnlich sind, das gleiche Problem erwähnen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde sich auch mit diesem Problem befasst.
Machen Sie es zu einem Gespräch
Denken Sie beim Entwerfen Ihrer Präsentation daran, dass die Interaktion der Schlüssel zum Aufbau einer Präsentation ist, die den spezifischen Interessenten vor Ihnen anspricht. Wenn Sie statt des gesamten Gesprächs die Perspektive einbringen, indem Sie Fragen stellen und angemessen reagieren, können Sie die Zielsetzungen dieses Interessenten ansprechen, ohne viel Zeit mit Themen zu verbringen, die ihn nicht interessieren. Und je mehr der Kunde spricht, desto wahrscheinlicher ist er, dass er sich auf Ihr Produkt verkauft - was den Deal viel einfacher macht.
Die Verwendung einer Konversationspräsentationsstruktur bedeutet nicht, dass Sie ad libbing sein sollten. Im Gegenteil, es ist wichtig, dass Sie im Voraus organisiert bleiben und viel Forschung und Vorbereitung machen. Je mehr Sie über die Aussicht vor Ihrem Termin wissen, desto besser.
Wenn Sie bereits eine Vorstellung davon haben, was die dringendsten Bedürfnisse des Interessenten in Bezug auf Ihr Produkt sein könnten, können Sie Kundenberichte, Forschungsdaten und sogar Nachrichten dazu mitbringen, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllen wird. Zumindest sollten Sie eine Liste von 20 bis 30 Fragen im Voraus vorbereitet haben. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit keine Zeit haben, so viele Fragen zu stellen, aber es ist viel besser, den Termin zu beenden, ohne all Ihr Material zu verwenden, als es zu sagen, dass Ihnen die Dinge ausgehen.
Wenn Sie in Ihrer Präsentation Folien verwenden, können Sie Ihre Interessenten einbinden, indem Sie ihm jede Folie ein paar Fragen stellen - auch wenn es so einfach ist wie "Haben Sie Fragen dazu?" Wenn er die Perspektive einhält, wird er auch aufmerksam zu deinem Material. Wenn die Antwort des Interessenten auf eine Ihrer Fragen Sie auf eine Tangente bringt, dann gehen Sie mit ihm ... es ist besser, die Zeit damit zu verbringen, über Themen zu sprechen, die die Perspektive interessieren, anstatt zu sagen "Lasst uns später darüber reden" nächste Folie.
Schreibe die perfekte Eröffnung
Sobald Sie das Thema oder die Themen für Ihren Termin festgelegt haben, beginnen Sie mit der Erstellung einiger Sätze, mit denen Sie den Termin öffnen, indem Sie die Erlaubnis des Interessenten einholen, dieses Thema zu diskutieren. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Mr. Prospect, viele meiner Kunden arbeiten gerade hart daran, sich auf die bevorstehende Gesetzgebung einzustellen.
Glücklicherweise konnte ich ihnen helfen, die Zeit und das Geld, das sie für die neuen Regeln benötigen, deutlich zu reduzieren. Mit Ihrer Erlaubnis möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, damit wir sehen können, ob ich für Sie gleichermaßen hilfreich sein kann. "Wenn Ihre Forschung erfolgreich war, wird Ihre Aussicht begeistert zustimmen.
Sonde für weitere Informationen
Jetzt, wo Sie das Interesse des Interessenten bekommen haben, können Sie nach weiteren Informationen suchen. Das Stellen von Fragen ist aus zwei Gründen ein wichtiger Teil des Termins: Erstens hilft es Ihnen, den Interessenten zu qualifizieren; und zweitens hilft es Ihnen, die Bedürfnisse des Interessenten vollständig zu erkennen, Informationen, die Sie dann zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes verwenden können. Es hilft auch, Ihre Interessenten zu beteiligen, indem Sie den Termin eher zu einer Unterhaltung und weniger zu einer Präsentation machen.
Die nächsten Schritte zum Schließen
An dieser Stelle haben Sie die Aussicht vielleicht genug beeindruckt, dass Sie jetzt den Verkauf abschließen können. In komplexeren Verkaufsprozessen kann der nächste Schritt ein anderes Meeting sein oder Sie müssen einen formellen Vorschlag erstellen. In beiden Fällen sollten Sie Ihre nächsten Aktivitäten planen, bevor Sie den Termin verlassen, wenn Sie den Verkauf nicht vor Ort abschließen. Mit anderen Worten, Sie und der Interessent sollten sich auf das Datum und die Uhrzeit einigen, an dem Sie erneut sprechen. Dies hilft Ihnen, Ihren Verkaufsprozess auf Kurs zu halten und sich dem Ende zu nähern.