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Alles über Pricing - Wie viel sollten Sie berechnen?

Beginnen wir mit einigen sehr grundlegenden Annahmen. Erstens haben viele Vertriebsprofis Flexibilität, wenn es um die Preisgestaltung geht, die sie ihren Interessenten vorschlagen. Diese Flexibilität ergibt sich aus dem unverbindlichen Verkaufspreis des empfohlenen Verkaufspreises (UVP) oder des veröffentlichten Herstellers und den Kosten, die Ihnen oder Ihrem Unternehmen für den Kauf der Artikel entstehen. Diese Kosten werden üblicherweise als Warenkosten oder kurz COG bezeichnet. Dazwischen liegt der Bruttogewinn.

Sie müssen als Verkaufsprofi entscheiden, wo auf dieser Preisskala Ihre vorgeschlagenen Kosten festgelegt werden, die Sie Ihrem Kunden präsentieren. Setzen Sie es zu niedrig und Sie lassen entweder Geld auf dem Tisch, oder Sie schaffen den Eindruck in Ihrem Kunden, dass Sie ein "preisgünstiger" Anbieter sind. Wie auch immer, du verlierst.

Wenn Sie Ihren vorgeschlagenen Deal zu hoch einschätzen und das Risiko eingehen, den Deal an einen aggressiveren Wettbewerber zu verlieren oder sich selbst aus der Komfortzone des Kunden herauszubezahlen.

Wahrgenommener Wert

Den Preis festzulegen ist eine komplizierte Aufgabe, die entweder viel Geschäftssinn und Erfahrung erfordert oder einen Schuss in die Dunkelheit erfordert. Wenn Ihnen die Erfahrung fehlt, ist es sehr wichtig, dass Sie sich auf Ihren Verkaufsleiter oder Ihre geleisteten Teamkollegen verlassen, um Ihnen zu helfen. Wenn Sie alleine arbeiten, müssen Sie lange überlegen, bevor Sie einen Preis an Ihren Kunden auszahlen.

Ihr Kunde wird entscheiden, ob Ihre Preise zu hoch oder zu niedrig sind, je nachdem, wie viel Wert er in Ihnen, Ihrem Unternehmen und vor allem dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, darstellt. Während des gesamten Verkaufszyklus ist es Ihre Aufgabe, so viel Wert wie möglich zu zeigen. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie viele seiner Probleme Ihre Lösung lösen wird. Zeigen Sie, wie viele andere Kunden von Ihnen hervorragende Ergebnisse als Ergebnis einer Kaufentscheidung erleben. Erinnern Sie Ihren Kunden an ihre Schmerzen und warum sie überhaupt nach einer Lösung gesucht haben.

Wenn Sie genug Wert schaffen, wird die Ebene, auf der Sie Ihre Preise festlegen, fast kein Problem mehr sein.

Marktwert und durchschnittliche Kosten

Wenn Sie nicht einen so erstaunlichen Job gemacht haben, der in den Augen Ihrer Kunden einen Mehrwert schafft, müssen Sie in Ihrem Preismodell strategisch sein. Wenn Sie nicht die Erfahrung haben, die den richtigen Preis vorschlagen könnte, müssen Sie andere Quellen finden, um zu erforschen. Und nichts schlägt das Internet für diese Art von Forschung.

Mehr als wahrscheinlich gibt es mehrere Orte, die das gleiche oder sehr ähnliche Produkt verkaufen, das Sie verkaufen. Überprüfen Sie die Websites Ihrer Mitbewerber, um zu sehen, wofür sie das Produkt verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie Äpfel mit Äpfeln vergleichen und beachten Sie alle zusätzlichen Mehrwertdienste, die Sie in Ihrem Angebot erstellen.

Wenn Sie feststellen, dass der durchschnittliche Marktpreis Ihnen einen ausreichenden Bruttogewinn bietet, verwenden Sie den Marktdurchschnitt. Wenn jedoch der Marktdurchschnitt bei oder unter Ihren Warenkosten liegt, haben Sie noch etwas zu tun.

Arbeiten für nichts

Wenn Sie eine Provision aus Ihren Verkäufen verdienen, wissen Sie bereits, dass der Verkauf zu Kosten für Ihr Bankkonto wenig bedeutet. Der Verkauf zu Kosten kann Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzquote zu reduzieren und abhängig von Ihrem Vergütungsplan können Sie Geld für Platzierungsgebühren verdienen oder einfach nur, indem Sie Ihr Kontingent erreichen. Aber, wenn Sie Bruttogewinn bezahlt werden, tut der Verkauf zu Kosten nichts für Sie.

Du arbeitest nicht umsonst und dein Kunde sollte es nicht von dir erwarten.

Wenn der durchschnittliche Marktpreis null Gewinn bringt, gehen Sie zu Ihrem Kunden, und lassen Sie sie wissen, was sie erhalten werden, wenn sie von Ihnen kaufen. Sicher, Ihre Preise können höher sein als an anderen Orten, aber wenn Sie einen guten Job gemacht haben und Vertrauen und Rapport aufgebaut haben, ist Ihr Kunde vielleicht bereit, ein bisschen mehr zu zahlen, um Sie als seinen Vertreter zu behalten.

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