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4 Ideen für den Vertrieb Erfolg

Das Management von Vertriebsmitarbeitern unterscheidet sich erheblich von der Verwaltung anderer Mitarbeiter, und Vertriebsmanager, die von externen Verkäufen wechseln, könnten feststellen, dass ihre üblichen Motivationstechniken einfach nicht so gut funktionieren. Zum einen sind viele der Tricks, die Manager verwenden, den Verkaufstechniken ähnlich, die Verkäufer durch sie sehen werden. Zum anderen neigen Verkäufer dazu, sehr selbstbewusst und unabhängig zu sein, und sie sind nicht immer gut in der Verwaltung. Wenn Sie mit Ihrem Vertriebsteam nicht viel Glück hatten, versuchen Sie es mit einigen dieser Strategien.

Training im Fokus

Der Vertrieb ist ein Bereich, in dem immer etwas Neues zu lernen ist. Verkaufsansätze, die vor zwanzig oder gar zehn Jahren perfekt funktionierten, werden heute zum Flop werden, weil Käufer ihre Präferenzen und ihr Wissen ständig ändern. Daher ist es wichtig, dass selbst die erfahrensten Verkäufer ihre Verkaufskompetenzen weiter lernen und weiterentwickeln. Ein unternehmensspezifisches Training ist ebenso wichtig: Verkäufer können nicht erfolgreich sein, wenn sie ihre eigenen Produkte und ihre Arbeitsweise nicht verstehen.

Planen Sie One-On-Ones

Wenn Sie sich regelmäßig mit den einzelnen Vertriebsmitarbeitern treffen, können Sie verfolgen, was in ihrem Kopf vor sich geht. Das ist ebenso wichtig wie das Wissen, was sie bei ihren Verkaufsaktivitäten tun. Einem unglücklichen Verkäufer die Chance zu geben, sich an Sie zu wenden, kann ihn davon abhalten, etwas Drastisches zu tun, sei es eine Fehde mit einem Kollegen zu beginnen oder einfach die Firma zu verlassen. Sie können auch ein tieferes Verständnis dafür erlangen, warum die Zahlen eines Vertriebsmitarbeiters steigen oder fallen, und besser wissen, wie er mit der Situation umgehen soll. Im Idealfall sollten Sie sich mindestens einmal pro Woche mit jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams treffen.

Wenn Sie ein großes Team haben, können Sie mehrere kurze Besprechungen mit verschiedenen Verkäufern pro Tag planen.

Bastelanreize

Die meisten Verkäufer sind am besten durch zwei Dinge motiviert: Geld und Anerkennung. Sie sind wahrscheinlich hinsichtlich der Menge an Geld begrenzt, die Sie zur Verfügung stellen können, aber Ihrer Fähigkeit, starke Leistungen zu loben, sind keine Grenzen gesetzt. Wettbewerbe und Wettbewerbe können sowohl die Leistung als auch die Moral in Ihrem Verkaufsteam verbessern. Und wenn Sie es sich nicht leisten können, fantastische Preise auszuzahlen, können Sie Belohnungen verteilen, die die Anerkennung betonen und den Gewinnern zumindest innerhalb des Teams eine Viertelstunde Ruhm einbringen. Ein gut durchdachter Anerkennungspreis kann motivierender sein, als wenn man dem Gewinner einfach einen Scheck überreicht.

Einen Plan haben

Ihre Verkäufer wissen, wie viel sie produzieren müssen, aber sie wissen möglicherweise nicht, wie sie dorthin gelangen. Und als Sales Manager ist es Ihre Aufgabe, alle ins Team zu holen, um ihre Ziele zu erreichen. Zu Beginn der Verkaufsphase treffen Sie sich mit jedem Verkäufer und erstellen gemeinsam einen Verkaufsplan mit Mini-Zielen zu verschiedenen Zeitpunkten innerhalb der Verkaufsperiode. Wenn Ihre Verkaufsprovisionen beispielsweise auf der vierteljährlichen Leistung basieren, treffen Sie sich zu Beginn jedes Quartals mit Ihren Teammitgliedern und legen Benchmark-Ziele für jeden Monat oder vielleicht jede zweite Woche fest.

Sie können an dieser Stelle auch Hinweise geben, welche Aktivitäten am wahrscheinlichsten zum Erfolg führen. Wenn Sie sich dann zu einem späteren Zeitpunkt mit Ihren Vertriebsmitarbeitern treffen, können Sie ihre aktuellen Verkaufszahlen mit den von Ihnen festgelegten Benchmarks vergleichen und Sie werden sofort wissen, ob sie auf dem richtigen Weg sind, um ihre endgültigen Ziele zu erreichen. Wenn ein Verkäufer beginnt, die Traktion zu verlieren, werden Sie es lange vor dem Ende der Periode wissen und Sie werden eine viel bessere Chance haben, ihm zu helfen, bevor es zu spät ist.


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