Die genaue Definition eines "Leads" variiert von Person zu Person etwas. In der Tat kann einer der größten Stolpersteine zwischen Verkauf und Marketing die Definition dessen sein, was als Vorsprung zählt und was nicht. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle an der Leadgenerierung beteiligten Personen mit den Personen, die für die Weiterverfolgung dieser Leads verantwortlich sind, einverstanden sind.
Was ein Blei ist
Die meisten Verkäufer definieren einen Lead als jemanden, der das Kriterium erfüllt, das der Verkäufer aufgestellt hat und der das Bedürfnis, den Grund und / oder das Interesse hat, das Produkt zu verfolgen. Marketingprofis neigen jedoch dazu, einen Lead als jemanden zu definieren, der diese Qualitäten haben könnte, und glauben, dass ein Lead, das die gewünschten Eigenschaften aufweist, als eine "Perspektive" betrachtet wird.
Beide Definitionen sind angemessen. Wichtig ist, dass alle Beteiligten sich einig sind, welche Definition sie verwenden werden. Wenn Sie beispielsweise Ratschläge auf einer Verkaufsseite (wie diesem) lesen, können Sie davon ausgehen, dass der Verfasser die erste verkaufsbezogene Definition eines Leads verwendet, während Marketing-Autoren häufiger die zweite Definition verwenden.
Einige Vertriebsexperten bevorzugen den Begriff "Verdächtiger" anstelle von Blei, um zum Teil die Verwirrung zu beseitigen, die sich aus mehreren Definitionen ergeben kann. Sich auf jemanden als Verdächtigen im Vergleich zu einem Interessenten zu beziehen, ist auch eine sehr klare Methode, um zu kategorisieren, wie weit der Verkaufsprozess mit einem bestimmten Vorsprung fortgeschritten ist. Jemand, den Sie gerade auf einer Lead-Liste gesehen haben und noch nicht angerufen haben, ist ein Verdächtiger; jemanden, den Sie zumindest teilweise qualifiziert haben, ist eine Aussicht.
Leads können im Wert variieren
Nicht alle Leads sind aus der Verkaufsperspektive gleich wertvoll. Erstens werden einige Lead-Quellen einen hohen Anteil an "Junk-Leads" liefern, was Leads bedeutet, die nicht potentiell potenzielle Kunden sind. Wenn Sie beispielsweise das Telefonbuch als Lead-Quelle verwenden, handelt es sich bei der Mehrheit der Personen, die Sie anrufen, um Junk-Leads. Das ist ein Grund, warum Verkäufer (und Unternehmen) bereit sind, eine Menge Geld zu bezahlen, um qualitativ hochwertige Lead-Listen zu kaufen. Je zielgerichteter und genauer eine Lead-Liste ist, desto weniger Zeit muss der Verkäufer auf Nicht-Interessenten verschwenden.
Aber auch potenzielle Interessenten können Wertschwankungen aufweisen. Ein Lead, der nur das Potenzial hat, das billigste Produkt Ihres Unternehmens zu kaufen, ist weit weniger wertvoll als ein Unternehmen, das über einen langen Zeitraum viele große Einkäufe tätigen wird.
Ein Teil des Qualifizierungsprozesses besteht darin, zu bestimmen, welche Leads das größte Potenzial als Kunden haben, sodass Sie dann den Großteil Ihrer Zeit und Energie darauf verwenden können, diese Leads zu pflegen.
Beurteile kein Blei nach Instinkt
Manche Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, dass sie Leads mit der Cherry-Picking-Methode wählen, weil sie glauben, dass sie durch Instinkt erkennen können, welche Leads sich als gute erweisen werden und welche nicht, selbst wenn sie kalt sind. Dies ist ein Fehler, der Sie viele Verkäufe kosten kann. Sie sind viel besser in der Richtung auf jeden einzelnen Vorsprung zu erreichen, so dass Sie das Beste aus dem, was Sie bekommen können.