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Erfahren Sie mehr über die Leadgenerierung im Vertrieb

Lead-Generierung ist die Methode, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten. In den alten Pre-Internet-Verkaufstagen fand die Lead-Generierung an Orten wie Messen statt - Besucher eines Unternehmensstandes füllten eine Karte mit ihren Kontaktinformationen aus und gaben sie an, um einen Rückruf vom Verkaufsteam des Unternehmens zu erhalten. Seit dem Aufstieg des Internets nutzen viele Unternehmen ihre Websites als Lead-Generation-Option. E-Mail bietet auch Potenzial für die Generierung von Leads, da Unternehmen die E-Mail-Marketing-Liste eines anderen Unternehmens kaufen oder sie bezahlen können, um das Unternehmen mit eigenen Marketing-E-Mails zu bewerben.

Die meisten Marketing-Experten empfehlen, dass Unternehmen mindestens 10 verschiedene Lead-Generierungsmethoden verwenden, um sicherzustellen, dass ihre Pipelines voll bleiben.

Qualität ist genauso wichtig wie Quantität

Da die Lead-Generierung der erste Schritt im Verkaufsprozess ist, sind Qualität und Quantität wichtige Faktoren. Qualitative Leads sind Leads, bei denen ein Verkäufer eine gute Chance hat, zu schließen, was bedeutet, dass sie mindestens das Potenzial haben, Kunden zu werden. Jede Lead-Liste hat eine Reihe von Junk-Leads - Leute, die aus irgendeinem Grund nicht qualifiziert sind, das Produkt zu kaufen - aber je kleiner der Prozentsatz an schlechten Leads ist, desto weniger Zeitverkäufer verschwenden bei der Verarbeitung dieser Liste. Die Menge ist auch wichtig, da selbst ein Verkäufer mit einer Liste von 100% guten Leads nicht in der Lage ist, jeden von ihnen zu schließen.

Ein Verkäufer mit 100 guten Leads kann 10 Termine vereinbaren, von denen 4 den Verkauf abschließen. Wenn ein Verkäufer also eine Quote von 40 Verkäufen pro Monat hat, benötigt er 1000 gute Leads pro Monat, um die erforderliche Mindestanzahl an Verkäufen zu erreichen.

Jede Lead-Generation-Technik hat normalerweise einen Kompromiss zwischen Qualität und Quantität. Ein Formular auf der Unternehmenswebsite, das Besucher ausfüllen können, um einen Rückruf anzufordern, führt beispielsweise zu qualitativ hochwertigen Leads - diese Besucher werden sehr wahrscheinlich kaufen, da sie interessiert genug sind, mehr hören zu wollen - aber wahrscheinlich nicht generieren viele Leads. Auf der anderen Seite kann eine Lead-Liste, die auf einer Newsletter-Subskriptionsliste von einem anderen Unternehmen basiert, viele Leads generieren, aber sie werden nicht annähernd so interessiert oder qualifiziert sein.

Dieser Kompromiss ist ein weiterer Grund, warum Unternehmen viele Lead-Generierungsmethoden einsetzen.

Lead-Generierung

Viele Marketing-Agenturen bieten Lead-Generierung für Unternehmen, die nicht ihre eigenen Systeme entwickeln möchten. Diese Agenturen verfügen häufig über ein Netzwerk von Unternehmen und Websites, mit denen sie ihre Kundengeschäfte fördern. Wenn ein Besucher sein Interesse an einem der Kunden der Agentur bekundet, gibt die Agentur diesen zurück an den Kunden. Häufig werden Agenturen ihre Kunden über ein Verzeichnis oder eine Liste von Anbietern bewerben, und wenn ein Besucher ein Angebot für einen bestimmten Dienst anfordert, warnt die Agentur den entsprechenden Kunden.

Die meisten Agenturen erlauben Kunden, die Art von Leads anzugeben, die sie erhalten möchten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen die Leads auf eine bestimmte geografische Region beschränken.

Suchmaschinen bieten auch Lead-Generierung Optionen. Jedes Unternehmen mit einer Website kann in einem Suchmaschineneintrag für verwandte Suchanfragen erscheinen. Besucher können dann auf einen Link klicken und zur Website des Unternehmens weitergeleitet werden. Einige Suchmaschinen bieten jedoch auch eine Pay-per-Click-Lead-Generierung an. Die Suchmaschine veröffentlicht am oberen Rand des Suchergebnisformulars einen Link zur Website des Unternehmens, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass potenzielle Kunden diese Website besuchen. Wenn ein Besucher jedoch auf den Link klickt, belastet die Suchmaschine diese Firma mit einer kleinen Gebühr, im Gegensatz zu den kostenlosen "allgemeinen" Angeboten.

Unternehmen, die Pay-per-Click-Werbung nutzen, wird empfohlen, zunächst vorsichtig vorzugehen, da eine übermäßig erfolgreiche Kampagne viel mehr kostet als erwartet!

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