Wenn Sie die grundlegende Kunst, einen Verkauf abzuschließen, gemeistert haben, ist es Zeit, einige zusätzliche Strategien auf mittlerer Ebene zu überprüfen. Diese Schlüsse sind nicht notwendigerweise schwieriger als die grundlegenden Schlussstrategien, aber sie sind tendenziell komplexer. Es ist eine gute Idee, grundlegende Schlüsse zu üben, bis Sie sie tun können, ohne an jedes Wort zu denken. Dann haben Sie einen Vorteil, wenn Sie komplexere Techniken beherrschen.
Hier sind einige, die Sie vielleicht in Erwägung ziehen und zu Ihrem Arsenal hinzufügen möchten.
Der Pakt schließen
Dieser Abschluss ist etwas anders, weil Sie ihn zu Beginn des Termins bereitstellen. Sagen Sie Folgendes, bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen:
"Nur damit wir klar sind, ich bin nicht hier, um dir heute etwas zu verkaufen. Mein Ziel ist es, Ihnen zu zeigen, was dieses Produkt für Sie tun kann und warum so viele meiner Kunden es lieben. Alles, worum ich bitte, ist, dass Sie offen bleiben, während ich die Details durchführe und darüber nachdenke, ob das Produkt eine gute Lösung für Sie sein würde. Dann, nachdem wir uns unterhalten haben, kannst du mir sagen, was du entschieden hast. Klingt das fair? "
Ich nenne es den Pakt, weil Sie einen Pakt mit Ihrer Aussicht schließen, dass Sie Informationen über Ihr Produkt geben werden und er oder sie mit einem offenen Verstand hören wird. Wenn Sie mit Ihrer Präsentation fertig sind, müssen Sie nur noch fragen: "Also passt es gut zu Ihnen?" Sie haben gerade die Aussicht geschlossen.
Der Peer-Druck schließt sich
Das funktioniert gut bei Interessenten, die "darüber nachdenken" wollen - dh Sie aus dem Gebäude holen, damit sie alles über Ihr Produkt vergessen können. Wenn der Interessent versucht, Sie aufzuhalten, sagen Sie etwas wie:
"Ich verstehe Ihre Bedenken - Sie möchten sicherstellen, dass Sie das bestmögliche Angebot erhalten. Die Sache ist, in den [x] Jahren, in denen ich dieses Produkt verkauft habe, haben fast alle meine Kunden zugestimmt, dass wir wirklich den besten Wert haben. In der Tat, diejenigen, die die meisten Einkäufe gemacht haben, bedauerten es wirklich, Stunden und Stunden zu verschwenden, wenn sie von Anfang an von den Vorteilen dieses Produkts profitieren konnten. Es liegt natürlich an dir, aber ich möchte dir wirklich etwas Zeit sparen, indem du jetzt deine Bestellung statt später aufnimmst. "
Idealerweise bringen Sie einige schriftliche Referenzen von bestehenden Kunden mit. Auf diese Weise können Sie spezifische Beispiele wie "Frau Jones entschied sich für dasselbe Modell, das Sie in Betracht ziehen, nachdem Sie drei andere Anbieter bewertet haben. "
Der If-All-Else-Fail schließt
Wenn der Kunde sein Produkt nicht kaufen möchte und seine Versuche, auf Einwände zu antworten, ihn nicht dazu gebracht haben, sich zu rühren, versuchen Sie Folgendes zu sagen:
"Ich fürchte, heute habe ich keinen sehr guten Job bei der Präsentation meines Produkts gemacht, weil ich wirklich glaube, dass es Ihr Problem lösen würde [geben Sie dem Kunden das Problem, vorzugsweise etwas, das er erwähnt hat]. Können Sie mir sagen, wie ich Sie heute im Stich gelassen habe oder welche Probleme ich nicht gelöst habe? Ich würde es begrüßen zu wissen, damit ich nicht wieder denselben Fehler mache. "
Dieser Abschluss erreicht zwei Dinge: Erstens hilft er Ihnen, die Schwächen in Ihrer Präsentation zu identifizieren, die den Verkauf blockieren, und zweitens gibt es Ihnen eine letzte Chance, die versteckten Einwände des Interessenten aufzudecken und zu lösen.