Zwei Arten von Schulungen fallen in den Bereich Verkaufstraining. Die erste besteht darin, die grundlegenden Verkaufsmechanismen zu vermitteln - wie man sie im allgemeinen Sinne verkauft, mit dem Schwerpunkt auf den besten Verkaufstechniken für Ihre Branche oder Ihren Kundenstamm. Der zweite Typ ist ein unternehmensspezifisches Training, bei dem Details zu Ihren Produkten und Services, der Verkaufsprozess, den Ihr Team verwendet, und die von Ihrem Unternehmen verwendeten Tools und Ressourcen behandelt werden.
Jeder Verkäufer, egal wie erfahren er ist, kann von beiden Arten von Verkaufstraining profitieren, denn das Lernen zu verkaufen ist ein fortlaufender Prozess. Verkäufer haben immer neue Strategien und neue Technologien zu lernen, um effektiv zu verkaufen.
Wenn Sie einen neuen Verkäufer an Bord bringen, besteht die Priorität darin, unternehmensspezifisches Training abzuschließen. Sofern Ihr neuer Angestellter kein rangierter Anfänger ist, wird diese Person zumindest ein grundlegendes Verständnis der Verkaufsmechanismen besitzen. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass der neue Verkäufer nicht viel über die Produkte Ihres Unternehmens weiß oder wie der Verkaufsprozess des Unternehmens funktioniert.
Anfangen
Der einfachste Weg, um loszulegen, besteht darin, den neuen Vertriebsmitarbeiter bei Ihrem Kundendienstteam unterzubringen. Die Kundendienstmitarbeiter sind mit Ihren Produkten vertraut und wissen, was bestehende Kunden am meisten oder am wenigsten mögen. Lassen Sie den neuen Verkäufer einige Kundenanrufe mithören und geben Sie dem neuen Mitarbeiter Zugang zu so viel Dokumentation wie möglich über die Produkte. Die Dokumentation reicht von Benutzerhandbüchern über Broschüren bis hin zu Ihren Websites.
Sobald Sie mit Ihrer Produktlinie vertraut sind, sollten Sie die neue Person mit einem erfahrenen Mitglied des Verkaufsteams zusammenführen. Durch das Abhören von Anrufen und das Mitfahren bei Terminen erhält ein neuer Mitarbeiter eine Vorstellung davon, wie der Prozess abläuft. Nur einen Verkauf zu erleben - von Anfang bis Ende - kann sich nachhaltig auswirken.
Training intern oder extern
Wenn Ihr neuer Verkäufer Schwächen in einem bestimmten Bereich zeigt (zum Beispiel, wenn er Termine gut kennt, aber am Schluss Engpässe hat), dann ist es Zeit für ein Grundtraining. Sie können entweder intern trainieren (dh, Sie tun es selbst oder einen leitenden Verkäufer zuweisen) oder extern (z. B. wenn Sie Ihren neuen Mitarbeiter für eine formelle Schulung wie einen Verkaufstraining anmelden).
Internes Training ist billiger und Sie können es an die Bedürfnisse Ihres Mitarbeiters anpassen, aber es ist zeitaufwendig. Es kann am Ende kostet Sie mehr auf lange Sicht, wenn Ihr bester Verkäufer verbringen wertvolle Zeit für das Training statt Umsatz zu machen. Eine Alternative besteht darin, beide Ansätze zu kombinieren: Unterschreiben Sie den neuen Mitarbeiter für eine externe Klasse, und arrangieren Sie dann, dass diese Person intern trainiert, indem sie Rollenspielsitzungen arrangiert oder ihn zu Verabredungen sendet.
Bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern müssen Sie jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung hinzufügen, darüber Bescheid wissen, nicht nur die Neulinge.
4 universelle Trainingstipps
Nutze Empathie. Jeder gute Verkäufer ist ein guter Problemlöser. Wenn ein Verkäufer sich in die Perspektive seiner Interessenten stellt, besteht eine gute Chance, dass sie das Problem des Interessenten verstehen - und hoffentlich ein Problem, dessen sich die Interessenten nicht bewusst sind. Ein guter Verkäufer hat die Fähigkeit, nach vorne zu schauen. Sie können einem Interessenten sagen: "Auf der Straße (in zwei oder drei Monaten) wirst du auf ein Problem mit XYZ stoßen." Sobald Sie ein Problem erkannt haben, das dem Kunden nicht bewusst war (und Sie eine Lösung anbieten), werden Sie wertvoll.
Fertige ein Skript an. Stellen Sie sicher, dass Ihre Außendienstmitarbeiter über eine solide Grundlage verfügen. Das heißt, ohne sich wie ein Roboter zu verhalten, stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Grundlagen dessen, was sie verkaufen, kennt. Sie möchten, dass ihr Skript sozusagen zur zweiten Natur wird, wenn Sie mit einem Kunden sprechen. Auf diese Weise sind sie nicht damit beschäftigt, sich die Hintergrundinformationen merken zu müssen und können sich auf die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden konzentrieren.
Identifizieren Sie den schlechten Kunden. Das Aufspüren der verräterischen Zeichen eines Kunden, der Schaufensterbummel ist, oder der chronische Beschwerdeführer, der gerade das Produkt zurückbringt, ist wichtig. Zwei rote Fahnen, die Sie an Ihre Verkäufer weitergeben können, schließen Interessenten ein, die während des Verkaufsprozesses unhöflich sind (und die Ärger nicht wert sind) und bedürftige Interessenten, die Ihnen fünfmal am Tag eine E-Mail schicken (und die Zeit nicht wert sind). . Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die schlechten Kunden zu erkennen, damit sie sich auf den Verkauf an die guten Kunden konzentrieren können, weil sie Ihre Verkaufszahlen halten.
Angst überwinden. Vor allem wenn es sich um weniger erfahrene Verkäufer handelt, müssen Sie ihnen helfen, Angst zu überwinden. Für den Anfang haben die meisten Menschen die Angst vor Ablehnung - und Ablehnung kommt mit jedem Verkaufsjob. Lassen Sie Ihre Verkäufer wissen, dass sie abgelehnt werden - eine Menge. Und denken Sie daran, selbst die sozialsten Menschen haben Angst vor öffentlichem Reden. Bereiten Sie sich vorbereitend darauf vor, dass jedes Teammitglied Präsentationen für andere Vertriebsmitarbeiter durchführt, damit diese (langsam) ihre Leistungsangst überwinden.
Top Verkaufsschulungstechniken
Hier finden Sie eine Zusammenfassung der gängigsten Formate für die Durchführung von Verkaufstrainings:
Kurse. Das typische Kursformat, entweder persönlich oder online, ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Verkaufswissen an Teammitglieder zu übertragen. Außerdem ermöglicht das Kursformat Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Schulung nach einem Zeitplan zu absolvieren, der für sie funktioniert, während Sie den Fortschritt verfolgen können.
In-Person-Workshops. Kurze persönliche Workshops runden den Arbeitstag ab und sind eine gute Möglichkeit, um Ihre laufenden Verkaufstrainings aufzubauen.
Externe Berater einstellen. Wenn Sie zu viele Leute zum Trainieren haben oder kein effektives In-House-Training abliefern können, ist es an der Zeit, einen externen Berater zu beauftragen, um ins Training zu kommen. Ein erfahrener Berater kann viel Wert auf eine Fülle von Erfahrungen, wertvolle Marktinformationen und die Möglichkeit, Ihre Verkaufswerkzeuge anzupassen, hinzufügen. Es kann Ihnen auch helfen, Buy-In zu bekommen, indem Sie einen Experten einbringen.
Konferenzen. Konferenzen ermöglichen es den Mitarbeitern, von bewährten Führungskräften zu lernen und einen Überblick über Trends in Ihrem Markt zu erhalten. Konferenzen bieten auch die Möglichkeit, Ihr gesamtes Team zu engagieren, so dass jeder den Vorteil hat, an einem Industrietraining teilzunehmen.
Interner Teamtest Manchmal ist es am besten, wenn man in das tiefe Ende geworfen wird. Das Durchführen eines Audits vergangener Verkaufszyklen, sowohl erfolgreich als auch erfolglos, ist eine großartige Möglichkeit, einen Verkäufer anhand von realen Anwendungen zu schulen.
Feld Trainingsfeedback ist der Schlüssel. Die meiste Talententwicklung findet im Feld statt. Die Analyse und das Feedback, das ein Verkäufer nach einem Anruf erhält, stimmen jedoch überein. Wenn Sie darauf achten, Kunden zuzuhören und die Kundenbedürfnisse in einer realen Verkaufssituation zu verstehen und dann ein spezifisches Feedback (gut und schlecht) zu geben, werden Sie die Verkaufsfähigkeit einer Person beeinflussen.
Trainingstipps
Verwenden Sie E-Learning zum Erziehen. Wenn Ihr Vertriebsteam Ihr Produkt nicht von vorne bis hinten kennt, werden selbst die besten Zuhörer beim Abschluss eines Verkaufs nicht zufrieden sein. Verkäufer, insbesondere neue Mitarbeiter, müssen Produktdaten verstehen, um ihr Vertrauen beim Verkauf zu stärken. Mit ausreichendem Produkttraining können sie spezifische Kundenprobleme identifizieren und die Produktdetails gut genug verstehen, um das Produkt als die perfekte Lösung zu positionieren.
E-Learning ermöglicht es den Vertriebsteams, ihre Produktkenntnisse überall zu aktualisieren. Durch Online-Videos und -Module können Sie außerdem den Fortschritt verfolgen, um sicherzustellen, dass alle die erforderlichen Materialien angezeigt haben.
Versuchen Sie Mikro-Lernen. Vertriebsmitarbeiter sind genau wie alle anderen auch: Im Allgemeinen können sie eine große Menge an Informationen nicht gleichzeitig speichern.
Die meisten mehrtägigen Verkaufsschulungen sind im Wesentlichen eine Geldverschwendung, weil die Teilnehmer an etwas leiden, das man den MEGO-Effekt nennt (meine Augen sind glasig). Halten Sie alle Trainingseinheiten kurz und machen Sie Tempo, damit die Mitarbeiter Zeit haben, sie zu absorbieren und zu testen.
Belohnung bestimmter Erfolge Verkäufer werden von Zielen getrieben (wahrscheinlich mehr als andere Mitarbeiter), was ein leistungsorientiertes Trainingsprogramm zu einer weiteren ausgezeichneten Option macht.
Verallgemeinern Sie jedoch nicht den Erfolg Ihres Teams. Eine viel effektivere Technik für den Verkaufstraining besteht darin, den Leuten zu sagen, dass sie gute Arbeit leisten, weil sie ihr Quartalsziel um einen bestimmten Prozentsatz überschritten haben oder ihre Leistung beim Abschluss eines besonders schwierigen Verkaufs erkannt haben.
Teilen Sie Erfolgsgeschichten. Laut dem National Business Research Institute beeinflusst die Einstellung der Mitarbeiter 40 bis 80 Prozent der Kundenzufriedenheit.
Hohe Mitarbeiterbindung und -moral wirken sich unmittelbar auf das Endergebnis aus. Das Teilen der gemeinsamen Erfolge verleiht Ihren Verkäufern ein Gefühl der Einheit und ermutigt sie, härter und schlauer zu arbeiten.