Wenn Sie regelmäßig kalte Gespräche führen, werden Sie schnell mit der Erfahrung von Interessenten vertraut, die alles tun werden, um Sie vom Telefon zu holen. Die Aussichten können geradezu kreativ werden und Wege finden, dich loszuwerden, die nicht verlangen, dass sie einfach Nein sagen und dich aufhängen. Natürlich stößt man auch auf viele Leute, die kein Problem damit haben, aber zumindest in diesen Situationen wissen Sie, dass die Aussicht definitiv nicht interessiert ist.
Auf der anderen Seite können Interessenten, die immer wieder Einwände erheben, aber niemals direkt herauskommen und sagen, dass sie nicht interessiert sind, Sie tagelang oder sogar wochenlang baumeln lassen, ohne tatsächlich eine Chance auf einen Verkauf zu haben. Hier sind ein paar allgemeine Einwände, die Sie vielleicht hören können, wenn Sie kalt telefonieren und ein paar Ideen, wie Sie damit umgehen können.
Schick mir einige Informationen
Dies ist eine der häufigsten Beanstandungen, die Sie während des Telefonierens hören können. Wenn Sie nur okay sagen und dann die Informationen wie gewünscht senden, sind Ihre Chancen, einen Verkauf zu tätigen, ungefähr Null. Alle Informationen, die Sie senden, landen sofort im Papierkorb des Interessenten.
Sagen Sie stattdessen etwas wie "OK, wenn Sie es erst einmal gelesen haben, wie lange brauchen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?" Und wenn der Interessent Ihnen einen Zeitrahmen gibt, sagen Sie: "Großartig, dann rufe ich Sie an [in welchem Zeitraum auch immer]]." Auf diese Weise haben Sie die Erlaubnis erhalten, den Interessenten zu einem festgelegten Termin zu erreichen und den Verkauf in Gang zu bringen. Eine noch stärkere Reaktion auf den Informationseinwand lautet: "Ich möchte deine Zeit nicht verschwenden, also muss ich dir, bevor ich dir das Paket sende, nur ein paar schnelle Fragen stellen." Dann fahren Sie mit Ihren regulären Qualifikationsfragen fort.
Ich muss zuerst mit [Entscheidungsträger] sprechen
Es ist nicht ungewöhnlich für Interessenten, diesen Einwand zu verwenden, um den Bock bei der Ablehnung von Ihnen im Wesentlichen zu übergeben. Es kann jedoch auch bedeuten, dass die Person, mit der Sie sprechen, ein Gatekeeper ist und nicht wirklich berechtigt ist, eine Entscheidung zu treffen.
Sie sind besser dran, die Person bei seinem Wort zu nehmen und anzunehmen, dass die zweite Möglichkeit wahr ist. Du kannst etwas sagen wie: "Danke, aber um sicherzugehen, dass ich nicht seine Zeit verschwende, möchte ich ihm ein paar kurze Fragen stellen. Kannst du mich jetzt verbinden?" Wenn der Gatekeeper mitteilt, dass der Entscheider gerade nicht verfügbar ist, fragen Sie nach seiner direkten Telefonnummer oder Nebenstelle oder rufen Sie den Gatekeeper zumindest an, um Sie mit seiner Voicemail zu verbinden. Sie haben eine viel größere Chance, tatsächlich mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, wenn Sie sie mit Ihren eigenen Worten ansprechen können, anstatt von der Interpretation des Gatekeepers abhängig zu sein.
Schreiben Sie dieses Zitat schriftlich und senden Sie es mir
Es ist leicht, dies als ein Kaufsignal zu sehen, aber es ist viel häufiger eine Abschwächung. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass der Interessent durch einen zweiminütigen Call so fasziniert wird, dass er über den Kauf nachdenkt. Vielmehr versucht der Interessent wahrscheinlich, den Eindruck zu erwecken, dass er interessiert ist, damit Sie glücklich das Telefon auflegen. Die bloße Tatsache, dass er so früh in der Beziehung um einen Preis gebeten hat, ist eine große rote Fahne.
Versuchen Sie etwas zu sagen wie: "Ich würde mich freuen. Sie sind zuversichtlich, dass dies in Ihr Budget passt?" Das ermutigt die Aussicht, ein bisschen näher zu sein. Ein anderer Ansatz ist zu sagen: "Sicher, und Sie werden bereit sein, mit dem Kauf fortzufahren, sobald Sie ein formelles Angebot haben?" Das übt Druck auf die Aussicht aus, entweder Sie im Voraus abzulehnen (in diesem Fall sparen Sie etwas Zeit) oder ernsthaft über den Kauf nachzudenken.