Egal, wie hart Sie arbeiten und wie gut Sie Lösungen für Ihre Kunden entwickeln, wenn Sie einen schwachen Umsatz haben, werden Sie in Ihrer Karriere leiden. Während für manche der Abschlussverkauf natürlich ist, werden andere davon profitieren, wenn sie lernen, bewährte Abschlusstechniken effektiv einzusetzen.
Diese Liste stellt die Techniken dar, die sich im Laufe der Zeit als effektiv erwiesen haben. Genauso wie das Erlernen der Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Zeit und Geduld in Anspruch nahm, erfordert das Erlernen dieser abschließenden Techniken Zeit, Geduld und eine Menge Übung.
Der Columbo Schliessen
Der TV-Charakter Columbo war nicht nur ein fantastischer Polizeidetektiv, sondern auch ein vorbildlicher Verkaufstrainer. Während nur wenige an Columbo als Vertriebsprofi denken, hat sein berühmter One-Liner zu mehr Verkäufen als fast jede andere Linie in der Verkaufsgeschichte geführt.
Der klassische Columbo-Schluss war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen gedacht hatten, dass Columbo fertig war, mit ihnen zu sprechen. Er drehte sich um und begann wegzugehen, und gerade als der Verdächtige erleichtert aufatmete, drehte sich Columbo um und sagte: "Nur noch eine Sache."
Nachdem Sie Ihren Verkaufsargument abgeschlossen haben und Sie wissen, dass der Kunde weggeht, nutzen Sie die Columbo-Linie, um den Kunden mit dem verlockendsten Teil Ihres Platzes zu treffen. Es funktioniert, ob Sie Autos oder Timesharing verkaufen.
Das Assumptive Schließen
er assumptive close hilft den Verkäufern, sich besser zu fühlen, weil sie davon ausgehen, dass der Kunde einen Kauf tätigt. Solange der Verkaufsprofi sicherstellt, dass jeder Schritt des Verkaufsprozesses abgedeckt ist und dem Kunden genügend Wert bietet, ist die Annahme, dass ein Verkauf geschlossen wird, eine leistungsstarke und höchst effektive Abschlusstechnik. Wenn du nur einen Abschluss lernst, ist es der, den du lernen musst.
Das Entscheidende an der Annahme ist, dass Sie häufige "Temperatur-Checks" Ihrer Kunden durchführen müssen, um sicherzustellen, dass sie Ihrer Kaufannahme folgt. Es gibt nichts, was man sagen könnte, um diese Technik auszuführen, außer um so sicher wie möglich in Ihrem Produkt und in Ihnen selbst zu sein.
Der Hündchen schließen
Nur wenige können der Niedlichkeit eines Welpen widerstehen. Bringen Sie einen Hundeliebhaber in einen Welpenladen und er wird verrückt. Bieten Sie dem Hundeliebhaber an, einen Welpen nach Hause zu bringen, um ihn "auszuprobieren", und neun von zehn Mal wird der Kunde den Welpen kaufen. Für Verkaufsprofis, die die Möglichkeit haben, ihren Interessenten zu erlauben, ihr Produkt "Probe zu fahren" oder "zu versuchen", hat der Hündchenschluss eine sehr hohe Verschlussrate.
Wenn Sie jemals ein Auto gekauft haben, hat der Verkaufsprofi höchstwahrscheinlich den Hündchen nahe bei Ihnen angestellt. Mit einem Hündchen schließen ist eine Niederdruck- und sehr effektive Methode, um einen Kunden zu erreichen, um unter dem Strich zu unterzeichnen. Sobald Sie sich der Technik bewusst sind, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Verkaufszahlen stetig verbessern.
Das Rückwärtsschließen
Den meisten Verkaufsprofis wurde beigebracht, dass die Verkaufszyklen einer vorbestimmten Anzahl von Schritten folgten, wobei Schritt eins der Schritt "Erkundung und Qualifizierung" war. Was aber, wenn Sie mit dem letzten Schritt beginnen und nach Empfehlungen fragen? Es ist die rückwärts schließende Technik, die dort beginnt, wo die meisten Verkäufe enden.
Was die meisten Benutzer mit rückwärts schließender Technik erleben, ist, dass sie das Gefühl haben, dass der Kunde sofort beruhigt wird, wenn er erkennt, dass Sie nicht versuchen, etwas zu verkaufen. Danach segelt es reibungslos, um das Produkt und seine Vorteile und seinen Wert zu erklären - und dann den Deal auszudrucken.
Das harte Schließen
Hartes Schließen erfordert viel Mut und Selbstvertrauen und sollte nur verwendet werden, wenn Sie nichts zu verlieren haben. Während Leute im Allgemeinen lieben, Sachen zu kaufen, werden die meisten Hass verkauft. Wenn es um den harten Abschluss geht, wissen die Kunden, dass Sie ihnen etwas verkaufen.
Dies ist von Angesicht zu Angesicht, zeigen Sie keine Angst, die Art des Verkaufs zu verkaufen. Trotz seines negativen Rufs ist manchmal der harte Abschluss die beste Abschlusstechnik. Der eine Vorbehalt ist, dass Sie es nie zu früh im Verkaufszyklus verwenden sollten.
Das Take Away Schließen
Seien wir ehrlich: Wir hassen es, wenn Dinge von uns weggenommen werden. Ob es etwas ist, was wir besitzen oder etwas, das wir besitzen wollen.
Wussten Sie, dass das Abrücken von Ihren potenziellen Kunden tatsächlich als Abschluss verwendet werden kann? Die Take-Away-Schlussfolgerung beinhaltet die Überprüfung bestimmter Merkmale oder Vorteile, die ein Kunde wünscht, und schlägt dann vor, dass sie auf einige dieser Merkmale verzichten - vielleicht, um Kosten zu sparen. Dies führt zu einer psychologischen Auswirkung auf Kunden, die nichts auf ihrer Wunschliste verlieren möchten und das Produkt kaufen möchten.
Das Jetzt oder Nie Schließen
Wenn Sie einen Kunden direkt zum Kauf bewegen möchten, versuchen Sie, ihm einen besonderen Vorteil zu bieten. Sie könnten versuchen, etwas zu sagen wie:
- "Wir haben nur noch einen Gegenstand zu diesem Preis, und er wird nächste Woche steigen."
- "Wenn du dich heute am Ende des Tages anmeldest, kann ich dir 15 Prozent Rabatt geben."
Meistens wird dieser Ansatz funktionieren, weil die Leute oft Angst haben, sich zu verpflichten - selbst wenn sie das Produkt wollen. Auf diese Weise schneiden Sie die Trägheit durch. Natürlich müssen Sie den Interessenten wissen lassen, dass das Produkt einen Wert hat - Sie bieten ihnen kein Geld an, weil das Produkt defekt ist oder ausläuft.
Die Zusammenfassung Schließen
Wenn Sie die Vorteile und den Wert des Produkts, das Sie anbieten, zusammenfassen, ist es für einen Interessenten einfacher, die gepunktete Linie zu unterzeichnen. Das liegt daran, dass es für manche Menschen schwierig sein kann, zwischen zwei oder drei verschiedenen Produkten zu unterscheiden.
Zum Beispiel: "So, wir haben die Compact Pixie Deluxe Espressomaschine, die sehr wenig Ablagefläche beansprucht. Es kommt mit einer eingebauten Düse, und es hat eine 2-jährige Garantie. Wir bieten auch kostenlose Lieferung. "
Wenn Sie dem Interessenten helfen zu visualisieren, was er kauft - und ihn kurz zusammenfassen -, ist es für sie einfach zu verstehen, dass sie tatsächlich bekommen, was sie wollen.