Eine der schwierigsten Lektionen für neue Verkäufer ist die Wichtigkeit, jeden Verkauf abzuschließen. Das Schließen muss nicht so schwierig sein, wie es scheint. Wenn Sie das Produkt gut präsentiert und auf die Einwände des Interessenten geantwortet haben, folgt das Schließen natürlich. Wenn die Dinge jedoch nicht ganz so reibungslos ablaufen, müssen Sie dem Interessenten vielleicht einen kleinen Anstoß geben, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Hier sind ein paar Strategien, die helfen können, wenn der einfache Ansatz fehlschlägt.
Das Assumptive Schließen
Der assumtive close ist der allgemeinste und derjenige, den Sie verwenden würden, wenn Sie nicht in der Lage wären, den potenziellen Kunden in einen angepassten Abschluss zu bringen. Nachdem Sie Ihren Vortrag gehalten und die Fragen des Interessenten beantwortet haben, stellen Sie eine Frage, die davon ausgeht, dass Ihr Interessent das Produkt kaufen wird. Hier sind ein paar Beispiele:
- Würdest du lieber rot oder blau?
- Unsere Standardlieferung kann dies bis Dienstag haben, oder benötigen Sie unsere Eillieferoption?
- Werden es zehn Einheiten sein?
- Ich kann Ihnen einen Rabatt von 10% geben, wenn Sie für ein Jahr im Voraus bezahlen, würde das für Sie arbeiten?
- Haben Sie zu Ihrer Mahlzeit Pommes oder Zwiebelringe?
OK, Sie werden das letzte wahrscheinlich nicht oft benutzen. Es sollte nicht zu schwierig sein, eine Handvoll ähnlicher Fragen zu stellen, die zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen.
Das Zeitlimit Schließen
Das ist ein guter Tipp, wenn Ihr Kunde die fatale Wendung "Ich möchte zuerst darüber nachdenken" äußert. Halten Sie einen Moment inne, dann nicken Sie nachdenklich und sagen Sie so etwas:
"Ich kann sicher verstehen, dass du darüber nachdenken willst, aber ich möchte dich jetzt wissen lassen, dass das Modell, das du gerne hättest, ein beliebtes ist und wir normalerweise zu wenig Unterstützung haben. Ich würde es hassen, wenn du mit einem Model feststeckst, das nicht so gut passt, nur weil dieses morgen nicht erhältlich ist! "
Oder Sie erwähnen einen Rabatt, der in zwei Tagen abläuft, oder eine Aktion wie ein Geschenk mit Kauf, das kurz vor dem Ende steht.
Das funktioniert natürlich nur, wenn eine solche Einschränkung besteht - belügen Sie niemals einen Interessenten! Sie können möglicherweise mit Ihrem Verkaufsleiter zusammenarbeiten, um zeitlich befristete Angebote zu erstellen, die Sie verwenden können, wenn Sie keine unternehmensweiten Angebote haben.
Die benutzerdefinierte Schließen
Wenn Sie den Kunden gut qualifiziert haben, haben Sie wahrscheinlich eine Menge Informationen über ihre Vorlieben gesammelt (Farbe, Größe, Funktionen, Qualitätsniveau, die Menge, die sie ausgeben möchten, usw.). Wenn Sie bereit sind zu schließen, schauen Sie sich Ihre Notizen über die Bedürfnisse des Interessenten an und sagen Sie so etwas:
"Also, Sie brauchen einen LCD-Fernseher, der groß genug ist, damit alle im Wohnzimmer sehen können, das kostet nicht mehr als 500 Dollar, und Sie würden es in Silber bevorzugen. Gibt es noch andere Funktionen, die Sie möchten? "
Warte darauf, dass der Interessent antwortet, und nehme dann an, dass sie "Nein" sagen und lächeln ...
"Zum Glück passt unsere XCL 5560 perfekt zu Ihnen! Es hat all diese Features und es kommt mit unserem fortschrittlichen Sound-System, und es ist für nur 399 Dollar für Sie. Alles, was ich brauche, ist deine Unterschrift und ich werde es bis zum Ende der Woche direkt nach Hause liefern lassen. "
Lächle immer noch, übergib den Vertrag und deute auf die Signaturlinie. Da Sie bereits alles berücksichtigt haben, was die Interessenten in einem Fernsehgerät haben wollen, ist es unwahrscheinlich, dass sie jetzt zurückgehen.
Wenn der Interessent an dieser Stelle zögert, hat er wahrscheinlich einige ungelöste Einwände. Sie müssen herausfinden, was sie sind und helfen, die Aussicht zu überwinden, um den Verkauf zu beenden.