Möglicherweise ist der häufigste Rookie-Verkäufer-Fehler der Versuch, ihr Produkt während des ersten Cold Calls zu verkaufen. Wenn Sie den Hörer abnehmen und kalt telefonieren oder in ein Viertel gehen und an die Tür klopfen, sollte das Ziel sein, einen Termin mit dem Entscheider zu vereinbaren. Sobald Sie am eigentlichen Termin sind, können Sie anfangen, das Produkt zu stellen ... aber in Ihrem ersten Kontakt mit Ihren Aussichten, das einzige Ding, das Sie werfen sollten, ist ein Termin, an dem Sie den realen Verkauf tun können.
Sollten Sie in die seltene Situation geraten, in der Sie zufällig eine kalte Führung nennen, die bereit ist, auf der Stelle zu kaufen, dann herzlichen Glückwunsch! Für alle anderen versuchen Sie den folgenden Ansatz.
Tue deine Forschung
Je mehr Informationen Sie über die Person haben, die Sie anrufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie bei einem Termin schließen. Manchmal müssen Sie nur einen Namen und eine Telefonnummer angeben. Denken Sie in diesem Fall daran, dass Google Ihr Freund ist. Social-Media-Sites wie Facebook und LinkedIn können auch große Ressourcen sein. Sie können sogar mit Ihren Netzwerkkontakten nachsehen, ob Sie jemanden kennen, der den Interessenten kennt.
Stelle einen Öffner her
Sobald Ihr Interessent ans Telefon geht, haben Sie etwa 10-20 Sekunden Zeit, um Interesse zu wecken. Die meisten Leute gehen in den automatischen Ablehnungsmodus, sobald sie erkennen, dass Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Wenn Sie einen Opener erstellen können, der Sie genug überrascht oder intrigiert, können Sie diesen Ablehnungsfilter durchbrechen und ihn so interes- sieren, dass er einem Termin zustimmt oder Sie zumindest hört.
Wählen Sie einen Vorteil
Hier zahlt sich Ihre Forschung aus. Je mehr Informationen Sie über den Interessenten haben, desto besser können Sie Ihren Platz Ihren Bedürfnissen anpassen. Wählen Sie den Nutzen aus, von dem Sie denken, dass er Ihre Interessenten am meisten interessiert, und geben Sie eine oder zwei Sätze Erklärung darüber ab, wie Ihr Produkt diesen Vorteil bietet. Wenn Sie zum Beispiel eine Liste von Leads haben, die unter Identitätsdiebstahl gelitten haben, könnten Sie sagen: "Unser Rechnungsverwaltungssystem gibt Ihnen Sicherheit. Es schützt Sie, indem es Ihre Finanzdaten sicher verwaltet und Sie vor Identitätsdiebstahl schützt. "
Übernehmen Sie den Termin
Hier schließen Sie sie beim Termin. Es gibt unterschiedliche Denkrichtungen, wie man einen Cold Call abschließt. Einige Experten sagen, dass sie eine Auswahl treffen können: "Treffen Sie sich lieber am Dienstag um 10 oder Mittwoch um 2?" Andere sagen, dass sie eine bestimmte Zeit wählen: "Ich kann mich Montag um 11:30 mit Ihnen treffen. Funktioniert das für Sie? "Experimentieren Sie und sehen Sie, was am besten für Sie funktioniert. Wenn der Interessent Nein sagt, können Sie ein anderes Datum und eine andere Zeit angeben, anstatt anzunehmen, dass er Sie komplett abweist.
Gib nicht auf
Viele Interessenten werden sich weigern, sich mit Ihnen zu treffen. Nimm dir diese Einstellung nicht zu Herzen, denn sie könnte nichts mit dir zu tun haben (denn alles, was du weißt, hat diese Person vielleicht einen wirklich schlechten Tag oder vielleicht in Eile, um zu einem wichtigen Meeting zu kommen). Verschieben Sie den Namen des Interessenten in eine andere Liste und versuchen Sie es in ein paar Tagen oder Wochen erneut, indem Sie einen anderen Ansatz verwenden. Die meisten Verkaufsexperten sagen, dass Sie versuchen sollten, bis der Interessent dreimal "Nein" sagt.