Geschäft

Ansätze für emotionales Verkaufen

Die große Mehrheit der Interessenten kauft aufgrund von Emotionen, nicht von Logik. Sie entscheiden sich zu kaufen, weil es sich "richtig anfühlt", dann benutzen sie Logik, um die Entscheidung für sich selbst zu rechtfertigen. Je besser Sie also eine emotionale Verbindung zwischen dem Interessenten und dem, was Sie verkaufen, herstellen, desto leichter finden Sie den Abschluss.

Aussichten Vorteile

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, Interessenten zu helfen, die Vorteile zu sehen, die sie aus dem Besitz Ihres Produkts ziehen. Vorteile haben alle einen emotionalen Haken; das ist es, was sie von Features unterscheidet und deshalb sind sie effektiv beim Verkaufen, während sie eine Liste von Features rezitieren, die den Blick eines Interessenten nur glasig machen. Sie können und sollten den Vorteilsverbindungsprozess vom ersten Kontakt an beginnen. Dies wird normalerweise während eines Cold Calls für den Interessenten geschehen.

Nutzen Sie während Ihres Cold-Calls nicht die Vorteile Ihres Produkts. Sprechen Sie stattdessen über IHRE Vorteile. An dieser Stelle kennt oder interessiert sich der Interessent nicht für Ihr Produkt. Ihr erster Schritt muss sein, zu zeigen, warum Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind. Der Interessent muss zuerst an Sie glauben, bevor er glaubt, was Sie über Ihr Produkt zu sagen haben. Beginne damit, deinem Interessenten auf überzeugende Weise zu sagen, was du tust. Laden Sie Ihre Einführung nicht mit technischer Terminologie. Denken Sie daran, das Ziel ist es, auf einer emotionalen Ebene, nicht auf einer logischen Ebene zu verbinden.

Wenn Sie zum Beispiel eine Versicherung verkaufen, könnte Ihre Einführung darin bestehen, dass Sie Ihren Kunden Sicherheit in Bezug auf die Zukunft bieten.

Bestimmender Ansatz

Es gibt zwei mögliche Ansätze für das emotionale Verkaufen: den positiven Ansatz und den negativen Ansatz. Der negative Ansatz wird viel häufiger von Verkäufern verwendet. Im Wesentlichen bedeutet dies, dass Sie Ihr Produkt als Heilmittel oder Vorbeugung für die größten Schmerzen des Patienten präsentieren. Ein positiver Ansatz hingegen präsentiert das Produkt als etwas, das in der Zukunft Gutes bewirken wird. Die meisten Interessenten reagieren besser auf den einen oder anderen Ansatz. Es ist also eine gute Idee, frühzeitig zu prüfen, welche Art von Interessenten Sie haben.

Die beste Zeit, um zu bestimmen, welcher Ansatz verwendet wird, ist früh in Ihrer Präsentation, als Teil Ihrer Qualifikationsfragen. Es ist oft am sichersten, mit emotional positiven Fragen zu beginnen, da Ihre Interessenten sie wahrscheinlich weniger aufdringlich als negative Fragen finden. Positive qualifizierende Fragen könnten sein: "Wo siehst du dich in einem Jahr? Was erhoffen Sie sich von diesem Treffen? Wie lange haben Sie schon über einen Kauf nachgedacht? "Und so weiter. Diese Fragen berühren seine positiven Emotionen in Bezug auf das Produkt und geben Ihnen einen Hinweis auf seine Erwartungen.

Negative Fragen lösen eine Angstreaktion aus, so dass einige Aussichten sehr heikel sind, sie zu beantworten. Diese Fragen könnten lauten: "Was ist momentan dein größtes Problem? Wie lange hast du dieses Problem? Wie wichtig ist es für dich, es zu lösen? "Und so weiter. Sie können sehen, dass einige der positiven und negativen Fragen ziemlich ähnlich sind: zum Beispiel "Wie lange haben Sie über einen Kauf nachgedacht?" Und "Wie lange haben Sie das Problem?" Sind ziemlich nahe. Der Unterschied liegt darin, dass der erste einen Fokus darauf legt, was der Interessent zu gewinnen hofft, während der zweite sich auf ein Thema konzentriert, das er lösen möchte.

Das erste löst Hoffnung aus, während das zweite Angst auslöst.

Nächste Schritte

Sobald Sie die Grundlagen behandelt und ein wenig über Ihre Perspektive gelernt haben, können Sie Ihre emotionalen Verbindungen spezifischer für den Interessenten machen. Wenn Sie beispielsweise erfahren, dass er eine Versicherung in Erwägung zieht, weil seine Frau besorgt ist, ohne finanzielle Unterstützung auskommen zu müssen, können Sie zum Beispiel fragen: "Wie wird sich Marie über diese politische Option fühlen?" Indem er den Namen seiner Frau verwendet Verbindung mit dem Produkt, Sie machen es viel realer für ihn und er fängt an, sich vorzustellen, was passieren wird, nachdem er von Ihnen kauft - was es viel wahrscheinlicher macht, dass er tatsächlich kaufen wird.


Interessante Artikel
Empfohlen
Der Autor dieses Artikels lebt und arbeitet in Melbourne, Australien, in einer großen IT-Rekrutierungsfirma, ADAPS. Dieser Artikel wurde aufgrund von Problemen, die unsere Kundenmanager mit Kandidaten mit großen technischen Fähigkeiten, aber schlechter Präsentation auf Papier (Lebensläufen) und in Interviewsituationen erleiden, notwendig. Die
Wie Patti Stanger ihr Geschäft durch starkes Branding aufgebaut hat Wie wird eine 50-jährige Frau, die selbst nie verheiratet war, im Matchmaking-Geschäft so erfolgreich, dass Kunden 25.000 bis 50.000 US-Dollar für ihre Dienstleistungen zahlen? Warum wählen die Reichen und manchmal Berühmten ihre Dienste gegenüber anderen Agenturen, wenn sie berüchtigt dafür ist, das Ego selbst der härtesten Kern-Singles (vor allem Männer) zu zerstören? Ganz einfa
Beantragen Sie eine Stelle als Bibliothekarin? Überprüfen Sie Beispiele für ein Anschreiben und Lebenslauf für einen Bibliothekar Job, mit Tipps zum Schreiben von Bewerbungsunterlagen, die Ihnen helfen, das Interview zu bekommen. Wenn Sie Ihr Anschreiben schreiben, sollte es Ihre relevanteste Erfahrung und Ausbildung enthalten. Ne
Das Vault Accounting 50 ist ein weit verbreitetes und veröffentlichtes jährliches Ranking, das auf Umfragen von Angestellten und Arbeitssuchenden im Bereich Buchhaltung basiert. Die Top 10 insgesamt in der 2016 Veröffentlichung dieser Umfrage sind: PricewaterhouseCoopers LLP Deloitte LLP Ernst & Young LLP KPMG LLP Grant Thornton LLP BDO USA LLP RSM US LLP Plante Moran Moss Adams LLP Crowe Horwath LLP Folgen Sie den Links für mehr Details zu den Top 4, die alle Mitglieder der renommierten und hoch angesehenen Big Four Public Accounting Firms sind. Th
Nach Abschluss des Studiums verfolgen viele neue Jobsuchende ihren Traum, die perfekte Position in einem großartigen Unternehmen zu gewinnen. Einige arbeiten Praktika während der Sommer von der Schule, in der Hoffnung, eine Vollzeitstelle nach dem Abschluss zu sichern. Andere fangen an, in den Monaten vor ihrem Abschluss nach Arbeit zu suchen, und senden Lebensläufe, um die Stellenausschreibungen aus dem Karrierezentrum der Schule zu verfolgen. A
Anschreiben Vorlage Im Folgenden finden Sie ein Musteranschreiben, das Sie als Ausgangspunkt für Ihr eigenes Anschreiben verwenden können. Kopieren Sie es nicht Wort für Wort, sondern verwenden Sie es als Richtlinie. Ihre Adresse (Linie 10-12) Stadt, Staat, PLZ Monat Tag, Jahr (aktuelles Datum) Gleichen Sie den Buchstaben auf der Seite aus, indem Sie den Abstand hier einstellen. S