Sobald Sie einen Verkauf mit einem neuen Kunden abgeschlossen haben, muss der Verkaufsprozess nicht beendet werden. Kunden sind keine einmalige Ressource. Sie sind eine erneuerbare Ressource, die Sie im Laufe der Zeit verkaufen können, profitieren Sie und auch Sie.
Jemand, der bereits etwas von dir gekauft hat, ist viel leichter zu verkaufen als ein völlig Fremder. Ein bestehender Kunde ist bereits an Ihrem Unternehmen und mindestens einem Ihrer Produkte beteiligt. Er ist offensichtlich zufrieden mit seinem Kauf, oder er wäre jetzt noch kein Kunde. Ihre Kunden bieten also eine großartige Gelegenheit, um mit weniger Aufwand - und mit weniger Ablehnung - etwas mehr Umsatz zu erzielen als mit dem üblichen kalten Pitch.
Wie man den Verkauf maximiert
Der Trick, Ihre Verkäufe von aktuellen Kunden zu maximieren, hält Ihre Existenz in ihren Köpfen frisch. Nachdem Sie an einen neuen Kunden verkauft haben, vergessen Sie sie nicht einfach. Treten Sie ein paar Wochen nach dem Verkauf in Kontakt und fragen Sie, ob alles in Ordnung ist - ob Sie Fragen oder Bedenken zu ihrem neuen Kauf haben und ob Sie irgendetwas tun können, um zu helfen. Und wenn der Kunde irgendwelche Probleme hat, können Sie dafür sorgen, dass diese Probleme so schnell wie möglich behoben werden, und Sie haben ein gutes Gefühl für Ihr Unternehmen.
Sie sollten sich auch regelmäßig an langjährige Kunden wenden. Die geeignete Häufigkeit hängt von Ihrem Produkttyp ab, wird aber normalerweise alle 3-6 Monate betragen. Indem Sie in Kontakt mit Ihren Kunden bleiben, minimieren Sie die Chancen, dass sie sich von Ihrem Unternehmen entfernen. Wenn Sie sich gut um die Kunden kümmern und ihnen bei Problemen helfen, werden sie wahrscheinlich, selbst wenn sie Probleme mit Ihrem Produkt haben, wahrscheinlich wieder bei Ihnen einkaufen. Regelmäßige Kontakte neigen dazu, Ihre Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen, wenn sie zum Kauf bereit sind, anstatt die allgemeine Verkaufsnummer anzurufen oder einfach mit dem ersten Verkäufer zu sprechen, den sie sehen, wenn sie durch die Tür gehen.
Wie man Kunden anspricht
Ein exzellenter Ansatz für aktuelle Kunden ist der "account review" -Pitch. Rufen Sie Ihren Kunden einmal im Jahr an und schlagen Sie vor, dass Sie sich kurz treffen, um darüber zu sprechen, wie sich die Umstände im vergangenen Jahr geändert haben, damit Sie feststellen können, ob ihr letzter Kauf immer noch das beste Produkt für Sie ist. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Standardliste von Fragen im Voraus zu verfassen, wird dieses Treffen reibungslos funktionieren. Auch wenn Ihre Rezension keine Gelegenheit bietet, für diesen Kunden Upselling zu betreiben, haben Sie dennoch als hilfreicher Experte einen guten Eindruck hinterlassen.
Und häufig finden Sie bei der Überprüfung einen guten Grund, entweder den Kunden auf ein besseres Produkt zu bringen oder ihm zusätzliche Produkte zu verkaufen.
Eine weitere Möglichkeit, bestehende Kunden anzusprechen, besteht darin, ein oder zwei Mal pro Jahr eine Veranstaltung abzuhalten. Kunden ärgern sich oft darüber, dass neue Kunden für spezielle Angebote qualifiziert sind, während bestehende nicht. Sie können diesem Trend mit einem "Kundenwertschätzungstag" entgegenwirken, bei dem Sie Rabatte, Coupons, kleine Geschenke, Essen, Unterhaltung, Preise und alles, was Ihnen gefällt, anbieten. Raffles sind eine tolle Option, da Sie die Möglichkeit haben, alle Kontaktinformationen nach dem Event für weitere Zwecke zu sammeln.
Der andere Hauptgrund, bestehende Kunden zu kultivieren, ist, Überweisungen aufzunehmen. Kunden sind eine fantastische Quelle für warme Leads, aber sie werden diese Leads normalerweise nicht zufällig anbieten. Wenn Sie ein wenig Zeit damit verbringen, Ihre Kunden zu "trainieren", werden Sie feststellen, dass sie Ihnen gerne Leads geben oder sogar ihren Freunden und Kollegen sagen werden, Sie selbst anzurufen. Eine liberale Verteilung Ihrer Visitenkarten wird Ihnen helfen, ebenso wie anderes Markenmaterial mit Ihren Kontaktinformationen - Notizblöcke, Kühlschrankmagnete, Haftnotizen usw.