Wie man die magische Formel benutzt, um Ihre Verkäufe zu erhöhen.
Der Verkauf kann schwierig sein. Von der Prospektion und Qualifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts; Jeder Schritt im Verkaufsprozess kann mit Herausforderungen gefüllt werden. Aber für diejenigen, die verstehen, dass Verkäufe oft ein Zahlenspiel sind, und noch wichtiger, wissen, wie man "Zahlen" benutzt, um sie zu ihren Zielen zu treiben; Verkauf ist mehr ein Prozess als eine Aufgabe.
Um das "Verkaufszahlenspiel" zu verstehen, müssen wir die verschiedenen Phasen, die in den meisten Verkaufszyklen üblich sind, kurz diskutieren.
Prospektion
Prospektion ist, wo der Verkaufszyklus beginnt. Es umfasst die Identifizierung potenzieller Kunden mithilfe von qualifizierenden Methoden, mit denen Sie feststellen können, wer ein potenzieller Kunde ist und wer nicht. Ein großer Teil der Suche besteht nicht nur darin, potenzielle Kunden zu identifizieren, sondern diese auch zu erreichen. Prospecting-Anrufe können auf verschiedene Arten durchgeführt werden, einschließlich Telefonanrufen, Direktmailings und persönlichen Besuchen.
Einen Termin bekommen
Sobald Ihre potenziellen Kunden identifiziert und kontaktiert wurden, besteht der nächste Schritt darin, einen Termin zu vereinbaren. Einen Termin zu bekommen, ist im Allgemeinen ein Zeichen des Interesses für Ihre Interessenten und jeder Termin sollte als ein Sieg gesehen werden.
Einreichen eines Vorschlags
In den meisten Verkaufszyklen müssen Sie Ihrem Kunden eine Art Angebot vorlegen, in dem die vorgeschlagene Lösung oder das Produkt zusammen mit dem Preis angegeben wird.
Schließe den Vertrag ab
Jeder Schritt in einem Verkaufszyklus führt dazu, dass Sie das Geschäft abschließen. Wenn Sie eine gründliche Arbeit mit der Qualifizierung des Kunden und dem Entwurf eines Angebots, das den Anforderungen des Kunden entspricht, durchgeführt haben und alle Einwände bearbeitet haben, sollten Sie alles daran setzen, das Geschäft abzuschließen. Es klingt natürlich viel einfacher als es ist, aber das Schließen eines Verkaufszyklus, in dem Sie mit den Schritten, die zu dem Schluss führen, keine gute Arbeit geleistet hat, ist wesentlich schwieriger.
Das Zahlenspiel
Während einige argumentieren, dass es zu einem typischen Verkaufszyklus mehr Schritte gibt als hier dargestellt, bieten diese 4 Schritte eine solide Zusammenfassung eines Verkaufszyklus. Um den Zahlenspielteil des Verkaufs zu verstehen, müssen Sie mit Ihren Zielen beginnen. Mit anderen Worten, mit einem vollständigen Verständnis Ihres Vergütungsplans, bestimmen Sie viel Geld, das Sie in Ihrer Position verdienen möchten. Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, wie viel Gesamtsumme Sie verdienen möchten, berechnen Sie, wie viel Sie bei einem durchschnittlichen Verkauf verdienen. Wenn Sie zu neu in der Position sind, um zu wissen, was ein durchschnittlicher Verkauf ausmacht, fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach ihrem durchschnittlichen Einkommen pro Verkauf.
Sobald Sie die durchschnittliche Provision für einen durchschnittlichen Verkauf kennen, teilen Sie Ihr gesamtes gewünschtes Provisioneinkommen mit dem durchschnittlichen Verkaufsprovisionsbetrag. Das Produkt wird die Anzahl der Verkäufe sein, die Sie in einem Jahr schließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen. Nehmen wir als einfaches Beispiel an, dass Sie 50 Verkäufe pro Jahr abschließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen.
Bestimmen Sie als Nächstes, wie viele Vorschläge, die Sie liefern, zu einem geschlossenen Verkauf führen. Wenn Sie neu in Ihrer Verkaufsposition sind, wenden Sie sich an Ihre Mitarbeiter, um herauszufinden, wie viele Vorschläge normalerweise zu einem Verkauf führen. Wenn Sie unser oben angeführtes Beispiel verwenden, um 50 Verkäufe abzuschließen, um Ihr Ziel zu erreichen, nehmen wir an, dass Sie 5 Vorschläge benötigen, um 1 Geschäft abzuschließen. In unserem Beispiel müssen Sie 250 Vorschläge in einem Jahr vorlegen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen.
Der nächste Schritt besteht darin, festzulegen, wie viele Termine Sie benötigen, bevor Sie einen Kunden finden, der bereit ist und sich für die Gestaltung und Präsentation eines Angebots qualifiziert. Um die Dinge sauber zu halten, gehen wir davon aus, dass Sie 2 Termine benötigen, bevor Sie einen potenziellen Kunden finden. Mit unseren Beispielnummern benötigen Sie 500 Termine pro Jahr, um 250 Vorschläge zu erhalten.
Der letzte Schritt besteht darin herauszufinden, wie viele Suchanfragen Sie ausführen müssen. Ermitteln Sie erneut, wie viele Suchanrufe (Cold Calls, Telefonanrufe usw.) Sie benötigen, um einen Kundentermin zu sichern. Angenommen, Sie benötigen 5 Suchanrufe, um 1 Termin zu erhalten.
Setzen Sie die Zahlen alle zusammen
Anhand unserer obigen Beispiele gehen wir davon aus, dass Sie 5 Anrufe benötigen, um 1 Termin festzulegen, 2 Termine, um 1 Angebot zu liefern, und 5 Angebote, um 1 Angebot abzuschließen. Sobald Sie Ihre Gesamtanzahl der Verkäufe benötigt haben, um Ihr Einkommensziel zu erreichen, arbeiten Sie einfach rückwärts, um zu Ihren spezifischen Zahlen zu gelangen. In unserem Beispiel benötigen Sie 1.500 Suchanfragen, um 500 Termine zu sichern, die 250 Vorschläge ergeben, die zu 50 Verkäufen führen.
Sie müssen Ihre Zahlen ermitteln, damit dies für Sie funktioniert. Sobald Sie Ihre Zahlen haben, können Sie Ihre Tage mit viel mehr Fokus gestalten. Wenn Sie pro Jahr 1.500 Suchanfragen durchführen müssen, sollten Sie diese Anzahl auf monatliche, wöchentliche und tägliche Aktivitätsstandards reduzieren. Wenn Sie 250 Tage pro Jahr arbeiten und Ihre Anzahl Ihnen zeigt, dass Sie 1.500 Suchanrufe tätigen müssen, haben Sie täglich ein Ziel von 6 Suchanrufen pro Tag. Eine kleine Zahl wie "6 Anrufe pro Tag" zu sehen ist viel motivierender, als 1.500 Anrufe in einem Jahr zu tätigen.