Value-Added-Selling ist heutzutage einer der beliebtesten Verkaufsansätze geworden, als eine Art unvermeidbare Entwicklung des beratenden Verkaufs. Beim Value-Added-Selling bietet der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung an, wirft dann aber auch etwas Einzigartiges auf, um das Produkt für Interessenten attraktiver zu machen. Value-Added-Selling hilft Ihnen nicht nur, Ihr Produkt von der Konkurrenz abzuheben, es motiviert auch die Käufer, zu Ihnen zu kommen, anstatt über das Internet zu kaufen.
Die Art des Werts, den Sie Ihrem Verkaufsgespräch hinzufügen, kann und wird je nach Art des verkauften Produkts variieren. Ein Wertartikel muss einmalig (oder zumindest ungewöhnlich) und für den Kunden wert sein, um ihn zum Kauf zu motivieren. Einige Wertgegenstände werden für Käufer in einem Markt als sehr nützlich angesehen, werden aber für die Käufer in einem anderen wertlos erscheinen. Daher ist es wichtig, Ihre Aussichten und Vorlieben gut zu kennen.
Die wahrscheinlich schwierigste Art von Produkt zu verkaufen ist eine Ware. Rohstoffe sind Produkte oder Dienstleistungen, von denen der Käufer glaubt, dass sie genau gleich sind, unabhängig davon, wer sie verkauft. Dies sind meist preiswerte Produkte, die schon sehr lange auf dem Markt sind. Zum Beispiel ist Benzin eine Ware, also wird jemand, der den Tank seines Autos füllen will, normalerweise zu der Tankstelle mit dem niedrigsten Preis gehen.
Wenn Sie eine Ware verkaufen, sollten Sie Wertgegenstände anbieten, die sich auf niedrigere Kosten und / oder Zeiteinsparungen beziehen. Solche Wertgegenstände würden schnelle Lieferung, schnelle und einfache Ersetzbarkeit, reduzierte Gebühren und so weiter beinhalten. Sie könnten auch versuchen, Warengruppen zu gruppieren, um ein maßgeschneidertes Paket zu erstellen, das genau Ihren Bedürfnissen entspricht. Natürlich, wenn Sie einen Weg finden, um Ihr Produkt zu differenzieren, ist das der beste Ansatz von allen.
Preiswerte Produkte, die neu auf dem Markt sind, sind meist leichter zu verkaufen, weil sie noch nicht den Status einer Ware erreicht haben. Da das Produkt relativ günstig ist, wird es für die Interessenten kein großes Risiko darstellen, diese Produkte zu kaufen. Value-Add-Ons für neue, preisgünstige Produkte stehen oft im Mittelpunkt des Konzepts, trendy zu sein und ein Early Adopter zu sein. Sie können auch Wertgegenstände im Zusammenhang mit der einfachen Einrichtung und Installation anbieten - zum Beispiel eine professionelle Installation und sechs Monate technischer Support ohne zusätzliche Kosten.
Teure, etablierte Produkte werden in der Regel nicht zu Waren, da sie eine so große Investition darstellen, dass die Unternehmen, die sie verkaufen, besondere Anstrengungen unternehmen, um diese Produkte zu differenzieren. Da sie jedoch ziemlich teuer sind, können Sie auf einen hohen Wettbewerbsdruck und einen langen Verkaufszyklus zählen, wenn Käufer das beste Angebot suchen.
Autos sind ein gutes Beispiel für diese Art von Produkt. Wertgegenstände sind für solche Produkte extrem wichtig und drehen sich oft um die Anpassung des Produkts und / oder die Kostensenkung. Sie können z. B. Dutzende von Optionen anbieten, damit Käufer genau die gewünschten Funktionen erhalten können. Andere Wertgegenstände können kundenspezifisch gestaltet sein, um ein Produkt zu entwickeln, das die Spezifikationen des Käufers erfüllt und kostenlose Dienstleistungen wie Wartung und Ersatzteile sowie eine schnelle und bequeme Lieferung bietet.
Produkte, die sowohl neu als auch teuer sind, sind aus Sicht des Käufers die riskantesten. Aber sie bieten auch den Kunden die größte Chance. Wenn Sie also die natürliche und unvermeidliche Angst vor Veränderungen überwinden können, können Sie mit solchen Produkten großen Erfolg haben. Value Add-Ons für diese Art von Produkten betonen die Spitzentechnologie, das Prestige, solche Produkte zu besitzen, oder (am besten) helfen, das Risiko des Kaufs für den Interessenten zu reduzieren.
Beispiele können Garantien für ein gewisses Maß an Verbesserung bestehender Systeme sein (z. B. "Diese neue Klasse von Widgets wird Ihre Produktion um mindestens 30% erhöhen"), freies Training bei der Produktnutzung, modulare Systeme, die erweitert oder reduziert werden können Kundenbedürfnisse und so weiter.