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Cold Calling - Eine der am wenigsten geschätzten Aufgaben im Vertrieb

Cold Calling bringt neue Leads

"Kalt" kann alles so unangenehm sein, wie es sich anhört - in etwas hineinspringen ohne sich aufzuwärmen. Cold Calling beinhaltet das Telefonieren mit einem potenziellen Kunden ohne eine Einführung zu einer Zeit, wenn die Person, die Sie erreichen, dies am wenigsten erwartet. Es ist kein Wunder, dass es den Ruf hat, eine der am wenigsten geliebten Aufgaben im Verkauf zu sein.

Was genau ist Cold Calling?

Cold Calling umfasst das Anbieten potenzieller Kunden, die nicht erwarten, mit Ihnen zu sprechen. Der Begriff "kalt" bezieht sich darauf, dass Sie für Ihren Anruf keine Grundlage geschaffen haben. Wenn Sie Interessenten anrufen, die bereits Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben, z. B. wenn jemand eine Postkarte oder eine Website um Informationen gebeten hat, wird dies als "warm calling" bezeichnet.

Verschiedene Verkaufsexperten werden sich sowohl auf Telefonanrufe als auch auf physische Drop-in-Besuche als "cold calling" beziehen, aber die meisten Verkäufer denken an das Telefonieren mit kaltem Telefonat. Im Zweifelsfall können Sie in der Regel davon ausgehen, dass sich ein Hinweis auf "Cold Calling" eher auf Telefonanrufe als auf körperliche Besuche bezieht.

Die Herausforderungen

Cold Calling ist emotional anspruchsvoll, weil ein kaltes Verkaufsgespräch das Schlimmste in den Menschen hervorbringen kann. Verkäufer, die in eine Runde kalter Anrufe starten, können mit verbalen Beschimpfungen rechnen, mit Interessenten, die sie aufhängen, und sogar mit gelegentlichen Drohungen. Der beste Ansatz ist, sich daran zu erinnern, dass sie Sie nicht persönlich ablehnen. Sie reagieren einfach auf die Situation. Lass einfach jede Feindseligkeit ablaufen. Trennen Sie die Verbindung und wechseln Sie zum nächsten Namen in der Liste.

Eine weitere Herausforderung bei Cold Calling besteht darin, sich mit dem Entscheider in Verbindung zu setzen, anstatt in Voicemail stecken zu bleiben und niemals einen Rückruf zu erhalten oder mit einem jugendlichen Sohn zu sprechen, der keinen Kauf autorisieren kann und wahrscheinlich keine Nachricht hinterlassen wird, wie er es versprochen hat .

Einige Business-to-Business-Vertriebsmitarbeiter finden, dass Anrufe entweder ziemlich früh oder ziemlich spät am Tag die Chancen erhöhen, den eigentlichen Entscheider am Telefon zu bekommen, da viele Führungskräfte entweder früh oder spät arbeiten und der Pförtner nicht da sein wird, um Ihren abzulenken Anruf.

Die beste Zeit für Anrufer, die von Geschäft zu Geschäft kommen, ist außerhalb der normalen Arbeitszeiten, in denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie zu Hause sind. Achten Sie jedoch darauf, das Abendessen und die Schlafenszeit der Kinder zu respektieren. Sie müssen außerdem die Zeitunterschiede in verschiedenen geografischen Regionen berücksichtigen.

Ist Cold Calling effektiv?

Verkäufer haben gemischte Ansichten über die Wirksamkeit von Kälteberufen. Viele glauben, dass dies der effizienteste und effektivste Weg ist, neue Leads zu erreichen. Andere meinen, dass das "cold calling" von den vielen neuen Vertriebskanälen wie E-Mail, Social Media und Textnachrichten-Marketing in den Hintergrund gedrängt wurde.

Während einige Verkaufsexperten extrem positive oder negative Meinungen von Cold Calling haben, akzeptieren die meisten den praktischen Standpunkt, dass, wenn Sie nicht genügend warme Leads aus anderen Quellen haben, um Ihre Pipeline vollständig zu füllen, Sie zumindest einige kalte Anrufe machen müssen Unterschied.


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