Wie man Verkäufe erhöht
In seinem Buch "Erste Schritte als freiberuflicher Autor" beschreibt Robert Bly seinen hochtechnischen dreistufigen Prozess, um aus einem Schreibtief herauszukommen. Bereit? Hier geht:
- Etwas tun
- TU mehr
- Mach es weiter
Während diese Strategie für das Schreiben von Einbrüchen konzipiert ist, funktioniert es genauso gut, um eine schlechte Absatzkrise zu überwinden.
Etwas tun
Wenn Sie einen erfolglosen Tag haben, ist es deprimierend. Wenn Sie eine erfolglose Woche haben, kann dies zu Panik führen. Je länger ein Umsatzverfall andauert, desto stärker wird der Instinkt, im Bett zu bleiben, wenn die Decke über den Kopf gezogen wird und der Kontakt mit dem Menschen vermieden wird.
Da Ihr Vertriebsleiter Ihnen das wahrscheinlich nicht erlauben wird, ist der nächstliegende Ansatz - und der, den viele Vertriebsmitarbeiter annehmen -, nichts zu verkaufen. Eine Verkäuferin, die Probleme hat, könnte sich in Papierkram begraben, dreistündige "Geschäftsessen" machen, Termine in einer Autostunde planen, um so viel Zeit wie möglich auf der Straße zu verbringen usw.
Das Problem mit dieser Coping-Strategie ist klar - wenn Sie nicht verkaufen, werden Sie keine Verkäufe machen. Dies ist offensichtlich für jemanden in einem klaren Zustand des Geistes, aber wenn Sie von einem Mangel an Umsatz mental gelähmt sind, denken Sie wahrscheinlich nicht durch. Anstatt Verkaufssituationen zu vermeiden, müssen Sie sie so weit wie möglich ausfindig machen, um aus der Krise herauszukommen. Versuchen Sie, so viele nicht-vertriebsbezogene Aufgaben wie möglich abzuwickeln, bis Sie aus der Krise geraten sind. Sehen Sie zum Beispiel nach, ob Sie von Mitarbeiterbesprechungen entschuldigt werden können und Papierkram an einen Administrator übergeben können.
TU mehr
Wenn Sie normalerweise 20 Cold Calls pro Tag machen würden, machen Sie stattdessen 40 oder 50. Oder Sie könnten einfach entscheiden, weiter zu telefonieren, bis Sie fünf Termine haben, selbst wenn Sie damit zehn Stunden am Telefon verbringen. Sprechen Sie mit allen Ihren bestehenden Kunden und sehen Sie, ob Sie neue Produkte verkaufen können, oder fragen Sie nach Empfehlungen.
Welche Verkaufsaktivitäten Sie auch immer verfolgen, tun Sie mehr - viel mehr. Jetzt ist es auch an der Zeit, Verkaufstechniken außerhalb Ihrer normalen Komfortzone auszuprobieren, egal ob Sie ein Direktmailing-Paket verschicken oder eine Social-Networking-Kampagne auf Twitter starten. Haben Sie ein Konto bei LinkedIn? Hit Ihre Kontakte für Empfehlungen oder sogar sie direkt anordnen.
Mach es weiter
Sie werden wahrscheinlich keine sofortigen Ergebnisse sehen, egal welche Strategien Sie anwenden. Wenn Sie immer noch im Panikmodus sind, werden Sie geneigt sein, es fallen zu lassen und etwas anderes zu versuchen. Widerstehe dem Drang. Verkaufstechniken bringen selten sofortige Ergebnisse, selbst in den besten Zeiten, und offensichtlich, wenn Sie schlechte Verkäufe haben, sind Sie nicht in den besten Zeiten.
Geben Sie jeder Verkaufsmethode eine Chance zu arbeiten ... ein paar Tage bis mindestens eine Woche. Wenn Sie immer noch keine Vorteile ernten, dann legen Sie es ein und versuchen Sie etwas anderes. Und wenn Sie beginnen, Ergebnisse zu einer bestimmten Strategie zu sehen, tun Sie mehr davon! Hartnäckigkeit und Hartnäckigkeit sind die Schlüssel, um einen schlechten Verkaufseinbruch zu besiegen, und das sind Qualitäten, die die meisten Verkäufer im Überfluss haben.