Finden Sie heraus, was das Akronym bedeutet
Erfahrene Verkäufer werden oft scherzen: "Jeder Lieblingsradiosender ist WII-FM." Sie beziehen sich auf das Akronym WIIFM - "Was ist für mich drin?" Und nein, das bedeutet nicht Sie. Es bedeutet Ihr potenzieller Kunde. Was ist für ihn drin?
Verwenden Sie WIIFM zu Ihrem Vorteil
Jeder potentielle Kunde, den Sie ansprechen, wird Ihre Position vom Standpunkt des WIIFM aus betrachten. Deshalb ist es so wichtig, über die Vorteile und nicht über die Eigenschaften dessen zu sprechen, was Sie verkaufen - sagen Sie ihm buchstäblich, was für ihn drin ist.
Interessenten ist es egal, dass Sie diesen Monat mindestens drei weitere Verkäufe abschließen müssen oder dass Sie für einen großen Gewinn schießen, bevor Sie in den Urlaub fahren. Und warum sollten sie? Keines dieser Dinge kommt ihnen zugute. Ihr Interessent möchte hören, was er durch den Kauf Ihrer Produkte gewinnen kann, und es sollte etwas ziemlich Wesentliches sein, wenn Sie möchten, dass er sich schnell bewegt. Das ist der Grund, warum Vorteile die Funktionen so dramatisch übersteigen.
Die Vorteile eines Kaufs
Vorteile sind spezifische Beispiele dafür, was der Interessent gewinnt, wenn er von Ihnen kauft. Daher appellieren sie direkt an die Denkweise des WIIFM. Merkmale sind andererseits spezifische Fakten über ein Produkt. Sie erklären nicht, wie das Produkt das Leben Ihres Interessenten verbessern wird.
Nehmen wir an, Sie verkaufen Autos. Wenn Sie einem Interessenten sagen, dass ein bestimmtes Modell in 7, 4 Sekunden von 0 auf 60 mph beschleunigt, ist das ein Feature. Es ist schön zu wissen, aber es bringt nicht viel, um ihn zu überreden, auf der gepunkteten Linie zu unterzeichnen. Aber wenn Sie der Aussicht sagen, dass die hohe Beschleunigung des Autos ihm erlaubt, sicher auf die Autobahn zu verschmelzen, ist das ein Vorteil. Sie sagen der Aussicht WIIFM.
Oder nehmen wir an, Ihr Kunde ist ein älterer Herr, der kurz vor dem Renteneintritt steht, der sich nicht so sehr mit der Beschleunigung beschäftigt wie mit Zuverlässigkeit und seinem Budget nach der Pensionierung. Er ist lau, denn obwohl er wirklich ein neues Auto will, will er sich keine Sorgen um eine Autozahlung machen, wenn er diese Uhr zum letzten Mal in ein paar Jahren schlägt.
Sie können über die Eigenschaften des Autos fortfahren, oder Sie können darauf hinweisen, dass, wenn er jetzt kauft, das Auto am ehesten bezahlt wird - oder in der Nähe davon - bis zum Zeitpunkt seiner Pensionierung. Würde er nicht lieber eine Autozahlung haben als jetzt? Was seinen bezahlten Trade angeht, hat er 90.000 Meilen drauf. Sie werden vielleicht erwähnen, dass es ihn wahrscheinlich nicht ohne größere kostspielige und unerwartete Reparaturen durch seinen Ruhestand bringen wird. Das ist es für ihn.
Der So-Was-Faktor
Eine weitere wichtige Sache, die man im Auge behalten sollte, ist, dass der Vorteil eines Interessenten das "Was ist" eines anderen Interessenten ist. Nicht jeder hat die gleichen Bedürfnisse. Sie schätzen die gleichen Dinge nicht gleich. WIIFM bedeutet auch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, um zu verstehen, wonach der Interessent sucht und woher er kommt. Passen Sie dann die Vorteile an, die Sie wählen, um diese Bedürfnisse zu besprechen.