Egal, was Sie verkaufen, jeder Verkauf folgt ungefähr dem gleichen Muster. Jeder enthält fast immer sieben Schritte in der einen oder anderen Form. Verkäufer denken nicht immer in bestimmten Phasen eines Verkaufs als unterschiedliche Ereignisse, aber in der Tat sind sie - und sie sind alle notwendig, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Das Qualifying erfolgt beispielsweise häufig im Rahmen des Cold Calls, der Verkaufspräsentation oder beidem.
Das Meistern jeder dieser Phasen ist unerlässlich, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein wollen. Wenn Sie in einem oder mehreren Bereichen schwach sind, können Sie als Verkäufer überleben, aber Sie werden nicht gedeihen. Die meisten Verkäufer sind in einem oder zwei Bereichen chronisch gefordert. Identifizieren Sie Ihre Schwachstellen und arbeiten Sie daran, um Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern.
Aussicht auf Leads
Prospektion bezieht sich auf den Prozess, neue potenzielle Kunden zu finden. Ihr Unternehmen könnte sich um den ersten Teil dieses Prozesses kümmern, indem es Ihnen Lead-Listen zur Verfügung stellt, mit denen Sie arbeiten können, oder Sie sind selbst dafür verantwortlich, Leads zu finden.
Legen Sie einen Termin fest
Es ist Zeit, die in Phase 1 gesammelten Leads zu verwenden. Viele Verkäufer ziehen es vor, telefonisch anzurufen, aber Sie können auch persönlich anrufen, E-Mails senden, soziale Medien nutzen oder sogar Werbebriefe verschicken. Unabhängig davon, welche Methode Sie verwenden, um Termine festzulegen, möchten Sie normalerweise eine von Angesicht zu Angesicht einrichten, anstatt zu versuchen, über das Telefon zu verkaufen.
Qualifizieren Sie den Prospekt
Das Qualifizierungsstadium findet in der Regel am Termin selbst statt, Sie können aber auch während Ihres ersten Kontakts Kunden kurzfristig qualifizieren. Die Idee besteht darin, zu bestätigen, dass Ihr potenzieller Kunde sowohl in der Lage als auch in der Lage ist, Ihr Produkt zu kaufen, bevor Sie viel Zeit damit verbringen, sich an ihn zu wenden.
Mach deine Präsentation
Die Präsentation ist der Kern eines jeden Verkaufszyklus, und Sie werden wahrscheinlich die meiste Vorbereitungszeit investieren. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihr Produkt verkaufen - Sie verkaufen sich auch als eine Person, der Sie vertrauen können. Sie vertreten Ihre Firma, so zählt das Aussehen. Kleide das Teil an.
Gehen Sie auf die Einwände des Interessenten ein
Hier können Sie sich mit den Sorgen Ihres Interessenten auseinandersetzen. Einwände können tatsächlich ein positives Zeichen sein, weil sie bedeuten, dass Ihr Interessent zumindest erwägt, zu kaufen, oder er würde nicht versuchen, die möglichen Probleme auszuarbeiten.
Schließen Sie den Verkauf
Wenn Sie Ihre Präsentation gemacht, die Fragen Ihres Interessenten beantwortet und seine Einwände beantwortet haben, ist es Zeit, nach dem Verkauf zu fragen. Dies ist das am zweithäufigsten vernachlässigte Stadium des Verkaufszyklus, was angesichts der Tatsache, dass es einer der wichtigsten ist, traurig ist. Selbst hochinteressierte Interessenten werden sich selten schließen.
Fragen Sie nach Empfehlungen
Dies ist zweifellos der am häufigsten vernachlässigte Schritt. Zu viele Verkäufer sind so erleichtert, einen Verkauf zu bekommen, dass sie ihre Sachen ergreifen und die Tür so schnell wie möglich aus der Tür rasen, aus Angst, dass die Aussicht seine Meinung ändern wird. Wickeln Sie den Verkauf allmählich ab, anstatt ihn abrupt kurz zu schneiden. Geben Sie dem Kunden Ihre Visitenkarte. Fragen Sie, ob er jemanden kennt, der auf dem Markt für die Waren oder Dienstleistungen, die Sie zur Verfügung stellen, sein könnte.