Wie viele kalte Anrufe hast du letzte Woche gemacht? Wenn Sie diese Frage nicht mit einer genauen Nummer beantworten können, haben Sie ein Problem.
Es gibt keine Möglichkeit, Ihre Leistung ständig zu verbessern, wenn Sie nicht wissen, wie gut Sie gerade sind. Das ist eine Tatsache in allen Bereichen, in denen Sie ein Ziel haben, nicht nur im Verkauf. Zum Beispiel haben Studien gezeigt, dass Menschen, die aufzeichnen, wie viele Kalorien sie pro Tag essen, im Durchschnitt weit weniger Gewichtsprobleme haben als diejenigen, die dies nicht tun. Und Familien, die genaue Aufzeichnungen darüber führen, wo und wie viel Geld sie ausgeben, haben viel weniger mit Schulden zu kämpfen.
Wenn Sie gerade keine Ihrer Verkaufsaktivitäten im Auge behalten, beginnen Sie mit den Grundlagen - der oben genannten Anzahl von Cold Calls, Ihrer Gesamtzahl an Terminen und Ihrer Gesamtzahl an Verkäufen. Diese drei Messwerte sind die Kernzahlen, die Sie benötigen, um Ihre Pipeline zu verfolgen und genau zu wissen, wie viel Prozent der Leads Sie zu Kunden machen.
Um Ihre Ziele zu erreichen, ist es wichtig, die prozentualen Anteile Ihrer Pipeline zu verstehen. Sagen wir zum Beispiel, dass es Ihr Ziel ist, fünfzig Verkäufe pro Monat zu machen. Da Sie Ihre Cold-Call-, Termin- und Abschlusskennzahlen erfasst haben, wissen Sie, dass Sie durchschnittlich 5% Ihrer Leads schließen. Also, wenn Sie fünfzig Verkäufe machen wollen, wissen Sie, dass Sie ungefähr 1000 kalte Anrufe pro Monat benötigen (ungefähr 48 kalte Anrufe pro Tag), um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn Sie diese Informationen nicht hätten, hätten Sie keine Ahnung, wie viel kalte Anrufaktivitäten Sie ausführen müssten, um zu Ihrem Verkaufsziel zu gelangen.
Es ist möglich, dass die Idee, jeden Tag fast 50 kalte Anrufe zu tätigen, für Sie erschreckend ist. In diesem Fall sollten Sie nach Wegen suchen, wie Sie Ihren Abschlussprozentsatz verbessern können. Nehmen wir an, Sie sehen sich Ihre durchschnittliche Anzahl an Terminen an und sehen, dass Sie normalerweise nur etwa 15% Ihrer Anrufe in Termine umwandeln. Das bedeutet, dass Sie einen von drei Terminen schließen (was ziemlich gut ist), aber Sie erhalten nur Termine für ungefähr einen von sieben kalten Anrufen. Jetzt wissen Sie, dass Sie Ihre Technik der Erkältung auffrischen müssen und den Prozentsatz der Termine, die Sie bekommen, verbessern ... und sobald Sie dies getan haben, müssen Sie nicht mehr so viele kalte Anrufe tätigen, um Ihr Ziel zu erreichen.
Es ist das Minimum, diese drei Metriken im Auge zu behalten - Anzahl der Cold Calls, Anzahl der Termine und Anzahl der geschlossenen Verkäufe. Sobald Sie sich angewöhnt haben, können Sie noch weitere Metriken sehen:
- Verkaufszykluszeit (die Zeitspanne von Ihrem ersten Kontakt mit einem Lead bis zu dem Moment, an dem Sie den Verkauf abschließen)
- Anzahl der erhaltenen Empfehlungen und Anzahl der Verweise geschlossen
- Anzahl der E-Mails und / oder Direktmailings, die an Interessenten gesendet werden
- Anzahl der Kontaktaufnahme mit jedem Interessenten, bevor Sie den Verkauf abschließen
- Zeitaufwand für Nicht-Verkaufsaktivitäten (Schreiben von Berichten, Teilnahme an Meetings usw.)
- Up-Sell-Versuche und der Prozentsatz der Erfolge
- Anzahl der ausgegebenen Visitenkarten
… und so weiter! Die genauen Messwerte, die Sie verfolgen, hängen von Ihren Verkaufsaktivitäten ab, aber je besser Sie sich über Ihre Aktivitäten und deren Erfolgsquote bewusst sind, desto besser können Sie steuern, wie viel Sie verkaufen.