Verkäufer sind oft unabhängig, motiviert und selbstbewusst. Und weil die Aufgabe eines Verkäufers darin besteht, die Leute davon zu überzeugen, das zu tun, was sie will, wird sie wahrscheinlich jeden Versuch durchschauen, sie zu manipulieren. Infolgedessen sind Verkäufer schwieriger zu managen als die meisten Angestellten. Schwierig, aber nicht unmöglich. Ein effektives Vertriebsmanagement erfordert einen etwas anderen Ansatz als das Management in anderen Abteilungen. Versuchen Sie, die folgenden Regeln anzuwenden, wenn Sie Ihr Verkaufsteam verwalten, und sowohl Sie als auch sie werden glücklicher sein.
Sprich klar
Bei vielen grundlegenden Managementtechniken geht es darum, Mitarbeiter dahingehend zu manipulieren, dass sie mit Richtlinien zusammenarbeiten, die sie nicht unbedingt mögen. Diese Managementtechniken sind sehr ähnlich zu Verkaufstechniken, die darauf ausgerichtet sind, Interessenten zum Kauf zu bewegen. So werden die meisten Verkäufer durch Manipulationstaktiken sehen, was bedeutet, dass sie auf den glücklosen Manager zurückfallen werden. Das Vertriebsteam wird nicht nur nicht tun, was Sie wollen, sondern es wird Ihnen auch übel sein, wenn Sie versuchen, sie zu manipulieren. Der beste Ansatz für das Verkaufsmanagement besteht daher darin, gegenüber dem Verkaufsteam ehrlich und ehrlich zu sein. Sie können am Ende mit Ihren Verkäufern streiten, aber es ist besser als die Alternative.
Fragen Sie nach Eingabe
Wenn Sie eine Richtlinienänderung oder eine neue Kampagne in Betracht ziehen, sollten Sie Ihr Team zusammenbringen und um ihre Eingabe bitten. Machen Sie dann klar, dass Sie diesen Input ernst nehmen! Der beste Weg dazu ist, die Vorschläge des Teams zu verwenden, aber wenn das keine Option ist, erkläre genau, warum du ihre Ideen nicht verwenden kannst. Zu zeigen, dass Sie Ihr Verkaufsteam respektieren, ist der erste Schritt, um sie dazu zu bringen, Sie zu respektieren.
Erklären
Informieren Sie Ihr Team nicht über neue Richtlinien oder Verfahren und belassen Sie es dabei. Wenn Sie eine Änderung vornehmen, die sich auf das Vertriebsteam auswirkt - ob es sich um eine andere Vergütungsstruktur oder ein neues Bestellformular handelt - erläutern Sie, warum Sie die Änderung vornehmen und warum der neue Ansatz Ihrer Ansicht nach besser funktioniert. Sie können eine Menge Ärger entschärfen, indem Sie dem Verkaufsteam zeigen, was es zu tun hat, wenn Sie die Dinge anders machen.
Sei ein Teamspieler
Vertriebsleiter sind oft in einer mittleren Management-Position, mit Verkäufern, die ihnen und anderen Führungskräften oder Führungskräften darüber in der Unternehmensstruktur berichten. In dieser Situation geben höhere Managementebenen häufig Richtlinienänderungen an den Verkaufsmanager weiter und erwarten, dass der Manager ihnen über die Leistung des Verkaufsteams Bericht erstattet. Als die Person in der Mitte ist es Ihre Aufgabe, als Dolmetscher für beide Seiten zu fungieren. Wenn der CSO eine neue Richtlinie erstellt, finden Sie heraus, warum er einen neuen Ansatz gewählt hat, und leiten Sie diese Informationen an das Team weiter. Und wenn Ihr Team Schwierigkeiten hat, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um die Ursache zu finden, damit Sie das Problem der Exekutive fair erklären können.
Behandle alle deine Verkäufer gleich
Da es nur eine begrenzte Anzahl von Stunden am Tag gibt, konzentrieren sich viele Verkaufsleiter auf die besten und schlechtesten Verkäufer im Team und lassen die Mittäter ihr eigenes Ding machen. Leider sendet dieser Ansatz nicht gerade eine positive Botschaft an die vernachlässigten Verkäufer. Nehmen Sie sich Zeit, sich mit jedem Mitglied des Verkaufsteams zu treffen, unabhängig von ihrer Leistung.
Gib ein positives Feedback
Verkäufer neigen dazu, zwei Hauptmotivatoren zu haben: Geld und Anerkennung. Sie sind möglicherweise begrenzt, wie viel Geld Sie Ihren Verkäufern duschen können, aber der Anerkennung, die Sie anbieten können, sind keine Grenzen gesetzt. Wenn ein Verkäufer gut abschneidet, lob sie sowohl privat als auch vor dem Team. Jedes Mal, wenn sich die Leistung eines Verkäufers merklich verbessert - auch wenn er nicht viel besser ist als der Rest des Teams -, zeigen Sie ihm, dass Sie diese Verbesserung bemerkt haben. Ein wenig positives Feedback kann Wunder bewirken, um die Moral Ihres Teams zu steigern und die Leistung auf einem noch höheren Niveau zu halten.