Suche und Einstellung von Verkäufen "Stars"
Wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, kann Ihnen ein wenig Due Diligence helfen, ein hochqualifiziertes Teammitglied zu gewinnen. Die Antworten des Bewerbers auf Ihre Interviewfragen sind wichtig, aber sie sind nur eine mögliche Informationsquelle über diese Person.
Untersuchen Sie Hintergrundinformationen
Während Lebensläufe immer hilfreich sind, um die Fähigkeiten und Qualifikationen eines Kandidaten zu messen, gibt es bestimmte Berufsbereiche, in denen die Fähigkeit, einen Lebenslauf zu erstellen, direkt in die Fähigkeit übergeht, den Job selbst zu erledigen. Schriftsteller zum Beispiel hätten besser geschriebene, gebildete Lebensläufe. Für Vertriebsmitarbeiter ist der Lebenslauf - das primäre Marketinginstrument eines Kandidaten - ein guter Indikator für seine Verkaufskompetenz. Wie gut verkauft er seine Fähigkeiten und Qualifikationen in seinem Lebenslauf? Gibt er konkrete Beispiele für seine Erfolge in früheren Jobs?
Sind seine Erfahrungen so beschrieben, dass sie für Ihr Unternehmen gut passen? Ein schlecht gearbeiteter Lebenslauf sollte definitiv einige rote Flaggen in deinem Kopf aufwerfen.
Testen Sie ihre Forschungsfähigkeiten
Ein guter Verkäufer sollte immer seine Hausaufgaben machen. Bevor Sie den Kandidaten über Ihre Firma oder die Position informieren, fragen Sie, warum sie sich für diese bestimmte Stelle beworben haben. Die Antwort des Verkäufers zeigt, wie viel Forschung vor dem Interview für Sie und Ihr Unternehmen durchgeführt wurde.
Die Einstellung und das Verhalten eines Kandidaten können bezeichnend sein. Kam sie pünktlich oder etwas früher? War sie den Menschen, denen sie begegnete (Empfangsdame, Sekretäre usw.), zuvorkommend und freundlich? War sie professionell gekleidet und gepflegt? (Denken Sie daran, dass die Art und Weise, wie jemand auf ein Interview schaut, wahrscheinlich das Beste ist, was sie jemals bei der Arbeit sehen werden!) Sah sie dir in die Augen, schüttelte deine Hand fest (aber nicht knochend), begrüßte dich herzlich und demonstrierte offen, rezeptive Körpersprache? Hat sie gut kommuniziert und klar gesprochen?
Hat sie zu viel und zu schnell gesprochen oder überhaupt nicht gesprochen? Die Art und Weise, wie Verkäufer sich verkaufen, ist die Art, wie Sie erwarten können, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen.
Einige spezifische Interview Fragen an Verkäufer zu stellen sind:
- Was sind einige spezifische Beispiele für frühere Verkaufserfahrungen? Was würdest du genauso machen? Was würdest du anders machen?
- Wie verstehen Sie den Verkaufszyklus dieses Unternehmens und wie ist es mit dem, was Sie in der Vergangenheit gemacht haben, vergleichbar?
- Was ist Ihr Prozess, um einen Verkauf in Ihrer aktuellen oder letzten Verkaufsposition zu tätigen, von der Führung bis hin zum Abschluss des Geschäfts? (Beachten Sie, was sie zu sagen haben, wenn sie nach dem Abschluss mit der Aussicht nachgehen; dies ist entscheidend für den Aufbau von Wiederholungsgeschäften.)
- Welche Art von Vergütungsstruktur bevorzugen Sie? (Die Möglichkeiten sind in der Regel Grundgehalt, Basis plus Provision oder reine Provision. Ein Verkäufer, der einen reinen Provisionsjob bevorzugt, hat beträchtliches Vertrauen in seine eigenen Fähigkeiten!)
- Was sind Ihre Verkaufsziele und wie vergleichen sich Ihre tatsächlichen Ergebnisse mit diesen Zielen?
- Was sehen Sie als Stärken dieses Unternehmens und welche Veränderungen würden Ihrer Meinung nach Umsatz und Produktivität verbessern? Wie können Sie Ihrer Meinung nach zu dieser Verbesserung beitragen?
- Welche neuen Märkte könnten wir ansprechen und wie würden Sie vorschlagen, diese Märkte zu entwickeln?
Vergessen Sie nicht, ein paar der klassischen Interviewfragen einzubeziehen:
- Wie denkst du, dass deine Erfahrung den Anforderungen dieses Jobs entsprechen würde?
- Was ist ein Beispiel für einen großen Erfolg aus einem früheren Job und wie haben Sie es geschafft?
- Was ist ein wesentlicher Fehler, den Sie gemacht haben, wie haben Sie ihn korrigiert und was haben Sie daraus gelernt?
- Was sind deine größten Stärken und Schwächen und was machst du, um deine Schwächen zu lindern?
- Wie sehen Sie Ihre Karriere in den nächsten Jahren und wie werden Sie das in diesem Unternehmen erreichen?
- Was sehen Sie als die größten Beiträge, die Sie zur Verbesserung des Unternehmenserfolgs leisten können?
Wenn es eine Verzögerung oder eine Stille gibt, sehen Sie, wie sie damit umgehen; Dies ist etwas, das bei einem Verkaufsgespräch auftreten kann, und ein Verkäufer, der sich beeilt, jede Stille zu plätschern oder gar nichts zu tun, wird nicht erfolgreich sein. Erhebe alle Probleme oder Bedenken, die du hast, entweder aus ihren Lebensläufen oder als Antwort auf Dinge, die sie dir sagen; Neben der Bereitstellung der benötigten Informationen wird dies auch zeigen, wie sie mit ähnlichen Einwänden umgehen, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten.
Versuchen sie, Brücken zu bauen und eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen (achten Sie auf das Bild Ihres Segelboots, Kinder usw. und teilen Sie ihr gemeinsames Interesse)? Tun sie es gut? Wenn sich die Leute mit Ihnen wohl fühlen, werden sie nach Gründen suchen, um mit Ihnen Geschäfte zu machen, eine weitere wichtige Verkaufskompetenz.
Zum Ende des Interviews, geben Sie ihnen einen Überblick über das, was Sie als die Ziele des Unternehmens sehen, was sie in Bezug auf Entschädigung erwarten können (Struktur und eine allgemeine Bandbreite), Vorteile, Reiseerwartungen usw. und was der nächste Schritt in der Interviewprozess wäre (einschließlich Zeitrahmen). Fragen Sie, ob sie Fragen oder Bedenken haben. Wenn sie mindestens eine oder zwei intelligente, relevante Fragen stellen, ist das ein ausgezeichnetes Zeichen. Ein Kandidat, der keine Fragen für Sie hat, hat sich nicht die Mühe gemacht, Ihre Firma zu recherchieren und / oder ist zu überwältigt, um an etwas Cleveres zu denken, was bei einem Verkäufer keine gute Qualität ist.
Abschließend notieren Sie, ob Sie mit einem Dankesbrief / E-Mail an Sie weiterschreiben. Und wenn sich der Einstellungszeitraum aus irgendeinem Grund ändert, lassen Sie die Kandidaten wissen. Es ist einfach Höflichkeit und zeigt ihnen, dass Sie ein guter Arbeitgeber sein würden, und es hilft auch potenziellen "Stern" Vertriebsmitarbeitern, Angebote anderswohin zu nehmen, während Sie immer noch durch den Einstellungsprozess schlurfend sind.