Virtuelle Vertriebsteams sind zu einer gängigen Geschäftsmethode geworden. Dank der Technologie, mit der Vertriebsmitarbeiter produktiv von zu Hause aus oder irgendwo anders auf der Welt arbeiten können, ist ein gutes virtuelles Verkaufsteam eine Win-Win-Situation. Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten die Flexibilität und den Komfort, zu arbeiten, wo sie es wünschen, und Sie können ein geographisch diverses Verkaufsteam aufbauen, ohne Kapital in den Aufbau offizieller "Büros" im ganzen Land - oder der Welt - investieren zu müssen. Der schwierige Teil besteht darin, das richtige virtuelle Verkaufsteam aufzubauen.
Wählen Sie die richtigen Verkäufer
Die meisten guten Verkäufer sind stark selbstmotiviert, aber jeder virtuelle Mitarbeiter muss diese Eigenschaft auf die nächste Stufe bringen. Ein virtuelles Verkaufsteam arbeitet oft ohne tägliche Aufsicht und spricht möglicherweise tagelang nicht mit einem anderen Mitarbeiter. Jedes Teammitglied muss sich mit dieser Isolation wohl fühlen und muss produzieren können, ohne dass ein Manager über seine Schulter steht.
Setze konsistente Erwartungen
Da virtuelle Mitarbeiter in der Regel entscheiden, welche Aufgaben in welcher Reihenfolge zu bewältigen sind, ist es wichtig, dass alle die Prioritäten von Anfang an verstehen. Dies ist besonders wichtig für neue Verkäufer oder Verkäufer, die noch nie zuvor gearbeitet haben. Wenn Sie also einen neuen virtuellen Verkäufer auf die Welt bringen, setzen Sie sich mit ihr und setzen Sie einige spezifische Ziele. Gib ihr nicht nur ein Verkaufsziel, sondern nimm auch ein paar zusätzliche Metriken. Zum Beispiel können Sie und sie zustimmen, dass sie mindestens 25 kalte Anrufe pro Tag tätigt, mindestens 5 Termine pro Woche einstellt und 10 Dankesschreiben pro Tag versendet.
Verwenden Sie die richtigen Tools
Es gibt viele technologische Wunder, die Ihnen und Ihrem virtuellen Team helfen, intelligenter zu arbeiten. Holen Sie sich Webcams für alle Ihre Verkäufer (und Sie selbst) und nutzen Sie Videokonferenzen. Richten Sie ein CRM ein, das jeder von seinen eigenen Computern aus verwenden kann, vorzugsweise einen CRM-Dienst, der keine Softwareinstallation erfordert. Was auch immer nötig ist, es gibt wahrscheinlich ein Softwarepaket oder einen Internetdienst, der es erfüllen kann.
In Kontakt bleiben
Sie haben Ihre Verkäufer in die Welt hinausgeschmissen, aber Sie können es sich nicht leisten, sie zu vergessen. Sie sollten regelmäßige Besprechungen (über die oben genannten Videokonferenzen) mit Ihrem Team durchführen und sich über alle verkaufsrelevanten Probleme informieren. Es ist auch eine gute Idee, mit einzelnen Verkäufern zu telefonieren oder sich mit ihnen zu treffen, damit Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen und herausfinden können, wie es ihnen geht.
Wissen, wann man loslassen soll
Die Verwaltung virtueller Mitarbeiter erfordert ein höheres Maß an Vertrauen. Wenn ein neuer Verkäufer dem Team beitritt, müssen Sie ihre Aktivitäten im Auge behalten, aber sobald sie sich mit ihren Zielen vertraut gemacht haben und mit Ihren Erwartungen zufrieden sind, ist es an der Zeit, sich ein wenig zurückzuziehen. Gute virtuelle Mitarbeiter bevorzugen ein hohes Maß an Unabhängigkeit - das hängt mit ihrer Fähigkeit zur Selbstmotivation zusammen. Wenn Sie sie also mit Telefonanrufen und E-Mails "nur zur Überprüfung" sperren, senden Sie genau die falsche Nachricht.
Fokus auf Ergebnisse
Wenn Sie 1000 Meilen von Ihren Verkäufern entfernt sind, können Sie nicht von Zeit zu Zeit verfolgen, was sie tun. Die einzige Möglichkeit, Ihr Team unter diesen Umständen fair zu führen, besteht darin, sie anhand ihrer Ergebnisse zu beurteilen. Wenn eine Verkäuferin ihre Verkaufsziele von Monat zu Monat erreicht oder übertrifft, geben Sie ihr viel Lob und versuchen Sie nicht, sich mit dem zu beschäftigen, was nicht kaputt ist. Auf der anderen Seite benötigt ein Verkäufer, dessen Verkäufe unter der Quote liegen, sofortige Hilfe und Aufmerksamkeit. Planen Sie eine persönliche Besprechung und finden Sie heraus, welche Aktivitäten der Verkäufer verfolgt, richten Sie dann einige Aktivitätsziele für ihn ein und behalten Sie ihn im Auge, bis sich die Verkaufszahlen verbessern.