Prospektion. Qualifizieren. Rapport bauen. Eine Lösung entwerfen. Einen Vorschlag erstellen. Präsentationen liefern. Verkaufstreffen, Prognosen. Vernetzung. Die Liste der Dinge, die ein Verkaufsprofi an einem typischen Tag macht, ist enorm und sehr dynamisch. Wenn eines Tages eine Verkaufsrepräsentantin auf die Prospektion konzentriert ist, wird sie wahrscheinlich die nächste bei Kundenbesprechungen und bei der Ausarbeitung von Vorschlägen vorfinden.
Bei so vielen Dingen, die im Laufe eines Geschäftstages erledigt werden müssen, ist es kein Wunder, dass Vertriebsprofis in den Alltag verwickelt werden, ihren Fokus verlieren, Umsätze verlieren und unterdurchschnittliche Ergebnisse liefern.
Die wirklich erfolgreichen Vertriebsprofis wissen, dass jeder Tag eine Chance ist, ihr Geschäft zu verbessern, ihre Fähigkeiten zu verbessern und mehr Kunden zu gewinnen. Vor diesem Hintergrund haben sie gelernt, sich auf drei Dinge zu konzentrieren. Nur 3 Dinge, die sie jeden Tag tun.
Wenn Sie von den vielen Aufgaben, die Sie an einem Geschäftstag erledigen müssen, überwältigt sind, werden Sie feststellen, dass Sie mit diesen drei Aufgaben alles erreichen, was Sie tun müssen, um Erfolg zu haben.
Starten Sie einen neuen Verkaufszyklus
Jeden Tag, wenn Sie einen neuen Verkaufszyklus beginnen, durch Prospektion, Networking, Teilnahme an Konferenzen oder Anfragen nach Empfehlungen, haben Sie eine volle Pipeline von potenziellen Verkäufen und werden niemals versuchen müssen, ein Geschäft abzuschließen, wenn das Ende des Monats eintrifft . Eine vollständige Pipeline zu haben, verhindert, dass Sie übermäßig aggressiv werden, wenn Sie mit den Aussichten, die Sie haben, umgehen und Ihnen mehr Sicherheit und eine bessere allgemeine Einstellung bieten.
Einen Verkaufszyklus vorantreiben
Eines der häufigsten Probleme, das sowohl Anfänger als auch erfahrene Vertriebsprofis für sich selbst schaffen, besteht darin, die Verkaufschancen allein zu lassen, um einen langsamen Tod zu sterben. Normalerweise führen Verkaufsmitarbeiter aus Angst alle Schritte aus, um einen Verkaufszyklus zu starten, zögern jedoch, die Verkaufschance auf den nächsten Schritt zu verschieben.
Sehr wenige Verkaufschancen werden sich weiterentwickeln, bleiben aber im Verkaufsschritt, in dem der Vertriebsprofi sie verlassen hat. Ihre tägliche Aufgabe besteht darin, mindestens eine Verkaufschance zu identifizieren, die nicht auf die nächste Ebene verschoben wurde und sich auf den Umzug konzentriert es zum nächsten Schritt.
Oft ist das einzige, was erforderlich ist, um einen Verkaufszyklus voranzutreiben, ein einfacher Anruf bei dem Interessenten. Die Gefahr ist, wenn Sie nur anrufen, um zu fragen: "Wie läuft alles?" und bringe nichts Neues mit, um den Kunden zu inspirieren, voranzukommen. Die Leute sind einfach zu beschäftigt, um Anrufe von Verkaufsprofis entgegenzunehmen, die nur anrufen, um "Hallo" zu sagen. Entscheiden Sie, was Ihrer Meinung nach der Kunde benötigt, um zum nächsten Schritt zu gelangen und ihn beim Anruf zuzustellen. Mit anderen Worten, rufen Sie nicht einfach nur in der Hoffnung, dass der Kunde magisch entschieden hat, sich vorwärts zu bewegen, und am Telefon auf Ihren Anruf gewartet hat.
So etwas passiert in der realen Welt des professionellen Verkaufs nicht.
Schließen Sie einen Verkauf
Die ersten beiden täglichen Aufgaben sind relativ einfach und sollten nicht zu viel Stress verursachen. Der letzte Schritt, Close a Sale, erfordert etwas mehr Ausdauer. Das heißt, wenn Sie mit den ersten beiden Schritten keine gute Arbeit geleistet haben und diese nicht konsequent durchgeführt haben.
Der Grund, warum ein Verkauf für die meisten Verkaufsprofis stressig ist, ist, dass sie das Gefühl haben, den Verkauf zu beenden, weil sie nicht genügend potentielle Verkäufe in ihren Pipelines haben.
Jede ihrer Möglichkeiten zum Schließen ist zu wichtig, um zu riskieren, verloren zu gehen und wenn sie verloren ist; Sie werden ihre Verkaufsquote nicht erreichen.
Wenn Sie nicht über eine vollständige Pipeline potenzieller Verkäufe verfügen, sind Sie stark benachteiligt, und Sie sehen sich weniger als zu Ihrem besten Zeitpunkt für das Abschlusstreffen. Sie werden nervös sein, Angst haben, Risiken einzugehen, weniger einfallsreich und weniger effektiv zu sein. Alle Dinge, die Ihren Verkauf in Gefahr bringen.
Es gibt Hunderte von Schließtechniken, die Vertriebsmitarbeiter lernen, aber keiner ist so effektiv wie der "Assumtive Sale". Der Assumptive Sale, wie der Name schon sagt, findet den Verkaufsprofi, der den Verkauf aufgrund der Tatsache akzeptiert, dass er alle notwendigen Arbeiten erledigt, alle Einwände beantwortet, die perfekte Lösung entworfen und sich das Recht erkundigt hat, nach dem Geschäft des Kunden zu fragen.
Vorausgesetzt, dass ein Verkauf getätigt wird, bevor Sie nach den Verkaufsforderungen gefragt werden, die Sie erworben haben, und bringt Sie in eine Position positiver Stärke.
Ihr Fokus liegt auf einer "Win-Win-Situation", mit der Sie und der Kunde das bekommen, was erwartet und verdient wird.
Das letzte, was man jeden Tag tun muss, ist einen Verkauf zu schließen; Dies könnte entweder bedeuten, dass der Deal geschlossen wird und ein Kunde einen Verkaufsverlust erleidet. Einige Verkäufe werden verloren gehen, und einige Kunden werden einfach nie von Ihnen kaufen. Aber wenn Sie genügend Verkaufszyklen in Ihrer Pipeline haben, verliert ein verlorener Verkauf viel von seiner Stachel und ermöglicht es Ihnen, sich mehr auf realistischere Verkaufschancen zu konzentrieren.
Gehen Sie also heute aus und schließen Sie einen Verkauf, und wenn Sie schon dabei sind, können Sie auch ein Paar verlieren.