Um ihren Umgang mit vermögenden Kunden und potenziellen Kunden zu verfolgen, verfügen viele Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche über Kontaktmanagementsysteme. Dies ist besonders wahrscheinlich, wenn das Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter segmentiert und den Kontakt mit solchen Personen auf ausgewiesene vermögende Finanzberater, vermögende Spezialisten und / oder erfahrene Investmentbanker beschränkt hat.
Jedes Mal, wenn einer dieser Vertreter der Firma Kontakt mit dem Kunden oder Interessenten hat (persönlich, per Telefon, per E-Mail oder per Post), muss er oder sie die Details dieses Kontakts in die Kontaktverwaltung eingeben System (oder kurz CMS). Die Gründe für dieses Tracking sind:
- Um diese Vertreter zu bewerten und ihre Entschädigung festzulegen.
- Um sicherzustellen, dass der Kunde oder Interessent mit angemessener Häufigkeit kontaktiert wird, nicht zu oft oder zu selten.
- Um die Ergebnisse dieser Kontakte zu verfolgen, wie zum Beispiel gewonnene finanzielle Vermögenswerte oder Investmentbanking-Engagements.
Wie der letzte Punkt nahelegt, sollten die Inputs in ein umfassendes CMS auch Hinweise auf die Ergebnisse dieser Kontakte enthalten, einschließlich der Arten von Metriken, die Teil des Management-Reporting-Regimes des Unternehmens sein sollten. Die von den Fachleuten in einem CMS genannten Leistungen müssen einer unabhängigen Bestätigung unterliegen.
Fallstudie:
Die vermögenden Spezialisten, die von der vermögenden Marketing-Abteilung in Merrill Lynch, damals bekannt als Private Advisory Services, beschäftigt wurden, hatten ein Bonus-System, das weitgehend formelhaft war, basierend auf gesammelten Haushaltsvermögen. In Merrill Lynchs CMS mit hohem Nettovermögen würden die Spezialisten die Menge an Vermögenswerten eingeben, die ein Kunde oder ein Interessent gemäß seinen Marketingbemühungen bei der Firma hinterlegt (oder versprochen hat, sie zu hinterlegen). Anschließend sollte der Verantwortliche der privaten Beratungsdienste die Aktivität auf den Konten dieser Kunden überwachen, um zu bestätigen, ob diese Einlagen tatsächlich stattgefunden haben oder nicht.
Außerdem würden Einträge im CMS für den subjektiven Teil der Boni verwendet, um zu bewerten, wie aktiv die Spezialisten bei der Verfolgung von Aufgaben waren.
Darüber hinaus werden Einträge im CMS in Bezug auf bestimmte Marketinginitiativen wie Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout und Sponsoring von Sinfonie- oder Museumsnächten kategorisiert. Diese Daten würden auch verwendet werden, um die finanziellen Erträge von Sponsorships und Promotions zu bewerten.