Im ersten Teil dieser Serie diskutierten wir, wie die meisten Verkaufsquoten formuliert werden, wie das Management die zugewiesenen Quoten sieht und wie Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten sehen.
Aber nur zu wissen, wie Ihre Quote festgelegt wurde, macht es nicht einfacher, Ihre Quote jeden Monat zu erreichen. Damit Ihnen Ihre zugewiesene Quote nicht als ständige Erinnerung an Ihre Aufgaben dient, müssen Sie lernen, wie die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten anzeigen und wie Sie Ihr Kontingent als Leitfaden für Ihre Verkaufsaktivitäten verwenden.
"Besitze deine Quote"
Eine positive Einstellung bietet Vorteile in praktisch jedem Bereich Ihres Lebens. Und viele (einschließlich des Autors dieses Artikels) glauben, dass Verkaufsprofis, die eine positive Einstellung bezüglich ihrer zugewiesenen Umsatzquoten haben, oft die erfolgreichsten sind.
Wenn Sie eine Verkaufsposition annehmen, akzeptieren Sie in den meisten Fällen gleichzeitig das Umsatzkontingent. Indem Sie die Position akzeptieren, akzeptieren Sie auch die Quote. Wenn Sie sich später über Ihre zugewiesene Quote beschweren, geben Sie im Wesentlichen an, dass Sie einen Fehler gemacht haben und die Position nie angenommen haben sollten.
Wenn Sie Ihr Kontingent besitzen, sind Sie sich bewusst, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie ein vordefiniertes Kontingent erhalten und dass Sie verstehen, dass das "Schlagen" Ihres Kontingents Teil Ihres Auftrags ist. Es bedeutet, dass Sie Ihrem Kontingent und Ihrer Verantwortung als Mitarbeiter zustimmen, dem eine Quote zugeteilt wird.
Wenn Sie Ihr Kontingent nicht besitzen, bedeutet dies, dass Sie nicht im Verkauf sein sollten, wenn Sie nicht möchten, dass ein Kontingent und Hass Ihr Kontingent liefern.
"Sehen Sie Ihre Quote als zweitwichtigsten Teil Ihres Jobs"
Ohne Frage ist der erste Job eines jeden Verkaufsprofis, sich um seine Kunden zu kümmern. Eine naheliegende Sekunde ist, Ihre zugewiesene Quote zu erreichen oder zu übertreffen. Das Glück am Verkauf ist, dass die Konzentration auf die erste Priorität oft dafür sorgt, dass auch Ihre zweite Priorität erfüllt wird.
Ein herrliches und ermächtigendes Motto, nach dem wir leben müssen, ist, dass es Ihre Hauptaufgabe ist, "Ihren Kunden profitabel zu dienen". Wenn Sie dieses Motto beachten, konzentrieren Sie sich sowohl auf Ihre Kunden als auch auf Ihre Position bei Ihrem Arbeitgeber.
Die erfolgreichsten Verkaufsprofis sorgen dafür, dass ihre Kunden ihre Priorität Nummer 1 haben und selten Probleme haben, ihre Quoten zu erreichen. Sie denken immer "win-win" und glauben fest daran, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen die besten Produkte oder Dienstleistungen für ihre Kunden sind.
"Wissen Sie, wieviele Verkäufe Sie Ihre Quote treffen müssen"
Der Verkauf ist ein Zahlenspiel und es ist sehr wichtig, die Zahlen hinter Ihrer Position zu verstehen. Sie müssen die volle Verantwortung für Ihr zugewiesenes Kontingent übernehmen und genau wissen, was Sie tun müssen, um Ihr Kontingent zu erreichen.
Wenn Sie ein monatliches Kontingent haben, sollten Sie festlegen, wie viele Verkäufe Sie monatlich schließen müssen, um Ihr Kontingent zu erreichen. Um dies zu tun, berechnen Sie einfach Ihren durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP) pro Deal und teilen Sie Ihre Quote durch Ihre Asp. Das Ergebnis wird sein, wie viele Verkäufe Sie jeden Monat schließen müssen, um Ihr Kontingent zu erreichen. Einfache Mathematik zur Orientierung in einer sehr schwierigen Branche.
Schließlich, wenn Sie sich mit einer Quote unwohl fühlen, erkennen Sie, dass jeder Beruf mit Erwartungen ausgestattet ist. Der Grund, warum Jobs erstellt werden, besteht darin, ein Problem zu lösen und ein bestimmtes Ergebnis zu liefern. In der wunderbaren Welt des Verkaufs wird dieses spezifische Ergebnis Ihre Verkaufsquote genannt.