In einer Verkaufssituation hängt der Aufbau von Rapport oft davon ab, vor dem ersten Treffen etwas über einen Interessenten zu recherchieren. Wenn Sie ein wenig über die Interessen Ihres Interessenten wissen, können Sie im Voraus einige nützliche Fragen und Kommentare vorbereiten. Wenn Sie zum Beispiel einen Interessenten im Internet nachschlagen und herausfinden, dass er Golden Retriever-Meister züchtet, sollten Sie ein wenig über Hunde lernen. Das bedeutet nicht, dass man versucht, ein sofortiger Experte zu werden. Finden Sie stattdessen nur so viele Informationen über Golden Retriever heraus, dass Sie intelligente Fragen stellen können.
Der Interessent wird Ihnen gerne von seinem Hobby erzählen und Sie werden sich wohl fühlen, wenn Sie etwas lernen können, das ihn so leidenschaftlich interessiert.
Vertrauen aufbauen
Viele Menschen widersetzen sich traditionellen Methoden des Rapport-Aufbaus, weil sie sich "falsch" fühlen. Sie interessieren sich wahrscheinlich nicht so oder so für Golden Retriever, aber Sie sind bereit, eine halbe Stunde damit zu verbringen, einem Fremden zuzuhören, der über sie spricht, damit Sie Ihren Verkauf tätigen können. Es gibt ein Körnchen Wahrheit zu diesem Einwand ... aber es gibt auch sehr gute Gründe, warum Rapport notwendig ist, bevor Sie verkaufen können.
Niemand kauft gerne von jemandem, dem sie nicht vertrauen. Das Problem ist, dass nicht viele Leute genug Zeit haben, um ihre Verkäufer kennenzulernen. Wenn sie nicht das Glück haben, einen Freund oder ein Familienmitglied zu haben, der genau das Produkt verkauft, das sie wollen, müssen sie innerhalb eines begrenzten Zeitraums ihr Bestes geben. Deshalb ist der Aufbau von Rapport im Vertrieb so wichtig. Selbst wenn Sie, der Verkäufer, bereit sind, die ganze Zeit in der Welt zu verbringen, um Ihre Perspektive kennen zu lernen, ist er wahrscheinlich nicht bereit, die Stunden zu investieren, die notwendig sind, um das gegenseitige Verständnis aufzubauen, das zu echtem Vertrauen führt.
Daher müssen Verkäufer den Prozess kurzschließen, indem sie ihre Vertrauenswürdigkeit schnell ihren Interessenten vermitteln.
Interessiert sein
Interessenten kaufen von Leuten, die sie mögen. Und meistens mögen Menschen andere Menschen, die sich selbst ähnlich sind. Wenn du jemanden triffst, der einen ähnlichen Geschmack hat, fühlst du dich mit dieser Person wohl, weil du genau weißt, warum sie mag, was sie mag - weil dir die gleichen Dinge gefallen! In dem obigen Beispiel bedeutet die Tatsache, dass Sie Interesse an Golden Retrievers äußern, dass Sie mit der Aussicht eindeutig etwas gemeinsam haben - Sie beide mögen das Gleiche. Der Aussicht eine Chance zu geben, Ihnen alles über seine Hunde zu erzählen, lässt ihn sich gut fühlen, und etwas dieses guten Gefühls wird zu seiner Einstellung über Sie übertragen.
Wenn das Gespräch zum Verkauf wird, wird er also aufgeschlossener und bereitwilliger auf Sie hören.
Sei echt
Es gibt einen Aspekt der Manipulation in dieser Art von Rapport-Building, weshalb Verkäufer sehr vorsichtig sein müssen. Jemanden zu ermutigen, über sein Hobby zu sprechen, ist eine Sache, und es ist absolut akzeptables Verhalten, egal ob Sie in einem Verkaufsgespräch oder auf einer Party mit Freunden sind. Aber es ist niemals angemessen, die Grenze zu totaler Täuschung zu überschreiten. Wenn Sie sich absolut gegen Hundeshows aussprechen, sollten Sie nicht das Thema der Hundezucht aufgreifen und so tun, als würden Sie zustimmen. Es ist nicht nur falsch, aber die Aussicht wird öfter Ihre wahre Einstellung aufgreifen, als Sie denken.
Wenn du herausfindest, dass dein Interessent ein Hobby oder eine Verbindung hat, der du nicht zustimmst, bring es einfach nicht zur Sprache. Niemand hat nur ein Interesse am Leben, und es ist fast unvermeidlich, dass Sie und die Aussicht sich als etwas gemeinsam haben. Im ursprünglichen Beispiel könnten Sie herausfinden, dass Sie und er zum selben College gegangen sind oder dass er eine Unterstützung für eine Wohltätigkeitsorganisation hat, zu der Sie auch beitragen.