Die Arbeit für einen guten Verkaufsleiter macht Ihre Arbeit tausendfach einfacher (ganz zu schweigen von mehr Spaß). Sie wird Ihnen bei allen Problemen helfen, Ihnen Ratschläge und gutes Coaching geben, Ihrem Team bei einem guten Monat Ihr Lob aussprechen und Ihren Rücken bei Bedarf vom oberen Management schützen. Die Beziehung zwischen einem guten Verkaufsleiter und einem guten Verkäufer ist eine Partnerschaft, in der jede Partei die Rolle kennt, die er braucht, um den Erfolg der Partnerschaft zu fördern.
Wer sind die schlechten Manager?
Schlechte Sales Manager führen den Bogen von denen, die jeden Moment der Teamzeit migrieren, bis zu denen, die sich in ihren Büros verstecken, bis die Quotenergebnisse herauskommen und dann auftauchen, um das Team anzubrüllen, dass es ihm nicht besser geht. Manchmal sind Problemverkaufsleiter Transfers von einer anderen Abteilung, die nichts über Verkäufe wissen, aber die Zahl spielt keine Rolle, denn wie kompliziert können Verkäufe sein, oder? Häufiger sind die giftigen Verkaufsleiter grandiose Verkäufer, die mit wenig oder keinem Training in das Management getreten wurden.
Wie die meisten Vertriebsmitarbeiter in Spitzenqualität sind sie anspruchsvoll, zielgerichtet und zielorientiert.
Diese ehemaligen Verkäufer sind geschult, jede Herausforderung als Chance zu sehen. Jetzt, da sie ein Verkaufsteam leiten, sind die Mitarbeiter ihres Teams die Werkzeuge, mit denen sich eine Chance erzielen lässt. Wenn ein Verkäufer im Team viel erreicht, wird der Verkaufsleiter ihm das saftigste Gebiet und die besten Lead-Listen geben, weil er weiß, dass der Verkäufer das Beste aus ihnen herausholen wird.
In der Zwischenzeit wird der Manager versuchen, den weniger erfolgreichen Verkäufern zu helfen, aber leider, da ihm nie beigebracht wurde, wie man mit Leuten umgeht, verschlimmern seine Versuche die Dinge normalerweise. Er kann beleidigend werden, weil er ehrlich denkt, dass das helfen wird, einen kämpfenden Verkäufer zu motivieren (oder er versucht, diese Person direkt aus dem Büro zu motivieren). Er könnte dem Verkäufer den Hals einatmen, auf ständigen Aktualisierungen bestehen, bei Verkaufsterminen mitkommen und dann die Präsentation übernehmen, um "ihm zu zeigen, wie es gemacht wird" usw.
Wie zu bewältigen
Ein Weg, um mit dieser Art von Manager fertig zu werden, besteht darin, nach einer "Probezeit" des Hands-Off-Managements zu fragen. Bitten Sie ihn, Sie zwei Wochen lang Ihr Ding machen zu lassen, oder mehr, wenn Sie glauben, Sie könnten es verkaufen, und sehen Sie, wie Ihre Zahlen am Ende dieses Zeitraums aussehen. Da die meisten mikromanaging Sales Manager die Ergebnisse vor allem anderen respektieren, wenn Sie beweisen können, dass Sie Ergebnisse ohne all das Schweben liefern können, kann er sich zurückziehen und Ihnen mehr Platz geben. Wenn Ihre Zahlen später verschwinden, wird er wahrscheinlich jede Bewegung für eine Weile überwachen.
Einige der weniger angenehmen Management-Probleme passieren, weil der Verkaufsleiter Angst vor dem Scheitern hat. Dies gilt insbesondere für Verkaufsleiter, die Top-Verkäufer waren. Diese Leute sind es gewohnt, ihre Aktivitäten und ihren Erfolg sehr genau unter Kontrolle zu haben. Jetzt, als Manager, hängt sein Erfolg davon ab, wie gut sein Verkaufsteam ist, und er hat weit weniger Kontrolle über sie als über sich selbst.
Wenn das nach Ihrem Vertriebsleiter klingt, können Sie ihm ein wenig helfen, indem Sie ihm viele Informationen über Ihre Aktivitäten geben. Wenn Ihr Manager weiß, dass Sie heute dreißig Cold Calls gemacht haben, weitere zehn Interessenten in der Pipeline sind und morgen zwei Termine wahrnehmen, wird er sich viel wohler fühlen und weniger geneigt sein, Sie zu schlagen oder den ganzen Tag über Sie zu schweben .
Ein weiteres Werkzeug zur Verwaltung Ihres Managers sind harte Fakten. Je detailliertere Informationen Sie auf Papier (oder auf einem Computer) über Ihre Aktivitäten haben, desto besser. Wenn Ihr Unternehmen ein CRM verwendet, legen Sie in jedes Konto lächerliche Mengen an Notizen darüber, was Sie wann gemacht haben. Ja, das wird Zeit brauchen, aber es wird auch Wunder wirken, wenn Sie Ihren Manager von Ihrem Rücken halten. Es hilft ihm nicht nur zu wissen, woran Sie gerade arbeiten, sondern es zeigt auch, dass Sie hart arbeiten und Dinge erreichen, selbst wenn Ihre Anzahl an geschlossenen Verkäufen in dieser Woche nachlässt.